渠道168 余雷 8月16日报道

　　在很多代理商印象中，戴尔不再是从前那个戴尔。

　　8月4日，2012戴尔全球商用合作伙伴峰会召开，很多与会代理商敏锐发现GCC中国成立后首次举办的这场渠道大会与众不同，过去戴尔会讲产品会讲战略，而这一次话题的中心是解决方案。

　　▲2012戴尔全球商用合作伙伴峰会 戴尔GCC与渠道商共话发展

　　戴尔转型之变

　　自戴尔宣布转型并开始在中国发展商用渠道以来，过去几年中，大批代理商见证甚至亲身参与了戴尔在产品布局、解决方案整合、市场投入、渠道策略、合作伙伴计划等多个层面的变革。

　　整个过程毋庸赘述，但毫无疑问的是，戴尔的转型深刻影响了渠道合作伙伴的业务形态。因为，中国的IT行业发展到今天，上游厂商仍是驱动整个渠道链条发生变革最重要、最有力的一极。

　　长天科技是戴尔战略合作伙伴，早在2009年长天科技就开始了与Compellent公司的合作，2011年2月，随着戴尔对Compellent收购的完成，长天科技集团也成为了戴尔GCC中国PartnerDirect项目的卓越合作伙伴，并在与前Compellent存储技术公司的合作基础上，扩大到了IT虚拟化和云计算的范畴。

　　长天科技集团总裁刘洋说，“长天作为国内最早的一批集成商之一，在中国政府和经济信息化进程中逐步确立了自己的领先地位，一个偶然机会我们接触到Compellent，它的存储技术在解决客户长期以来遗留的问题上非常有独到之处，但是它当时名不见经传，在推向客户的过程中品牌问题上费了不少力气。后来戴尔收购Compellent，我们很高兴，戴尔的品牌知名度给我们的销售提供了很多便利。”

　　此外，收购的题中之义是进一步丰富了产品线。目前戴尔已经收购21家IT公司，迅速构建了涵盖服务器、存储、网络、终端用户管理、系统管理、IT运营、数据管理等方面的端到端完整解决方案业务布局。代理商可以突破原有主营的局限，切入更多领域，一站式满足客户方方面面的潜在需求。

　　而让东华软件股份公司总裁吕波感触颇深地是戴尔所收购的SonicWall、 Wyse、Force10、 EqualLogic、KACE和Compellent六大品牌之间的业务协同。“戴尔的收购跟别人有很大区别，很多公司在收购完成后是孤立运行的，没有整合成一个平台，但是戴尔能把这些资源完美打包在一起，呈现给客户丰富、易用的解决方案，这是我们最希望看到的。”

　　换句话说，这一局面也意味着这些品牌原有渠道伙伴、技术团队顺利融入戴尔GCC架构。以戴尔近期完成收购SonicWall和Force10为例，戴尔SonicWAL中国区总经理王晨杰介绍，SonicWall通过在北上广举办的9场渠道沟通会，向合作伙伴详细、明确得沟通了GCC的渠道策略和代理商权益，而几乎100%的SonicWall原渠道签署了加入GCC的意向协议。而戴尔公司大中华区网络业务主管李海平表示，Force10的技术团队经过一年时间与戴尔的服务器团队、存储团队、软件团队共同推出了融合EqualLogic存储架构、Compellent容灾架构等13个解决方案，在当前增长平缓的网络市场一举突破50%以上的销售增长，每个季度的新客户数达到500家以上。

　　有了好的产品好的解决方案，戴尔又在渠道支持上发力。北京趋势未来科技发展有限公司总经理刘星向记者总结了三点感受，第一戴尔面向代理商建立了现场培训、线上培训、呼叫中心响应立体式的培训体系，培训次数和频率都有增加，甚至戴尔sales直接帮助代理商进行投标打单;第二戴尔跟合作伙伴建立了解决方案演示中心并提供优惠的DEMO机，帮助代理商能够低成本、快捷地搭建相关测试环境，有利于提高技术团队的实施能力;第三戴尔从商务流程到供应链支撑再到售后服务，合作起来非常顺畅，尤其是一家公司对应一个戴尔sales的单点责任制减少了很多沟通环节，她们可以把更多心思用在客户身上。

　　被改变的生意

　　戴尔把自身的种种改变传递给渠道，渠道又代表着新的戴尔去覆盖客户。虽然对于代理商来说，生意的改变不会一蹴而就，但几年下来凭借着戴尔产品和解决方案的差异化优势他们逐渐闯出一番局面，而当中的种种故事注解了戴尔GCC中国漂亮财报上的数字。

　　“山西移动是我们的一个大客户，我们从2000开始合作，之前客户有PC和服务器需求的话，戴尔主要是以高性价比的优势作为补充品牌搭售着进来。但是今年客户要建一个采用云技术的IDC数据中心的时候，我们推荐了戴尔。虽然这几年戴尔从一个产品提供商变成整体解决方案供应商，但是戴尔过去不是他们的主要合作厂商，并且运营商对稳定性、可靠性要求是比较高的，所以如果选戴尔是存在一定风险性的。但是在做过很多轮对此测试后，客户最终选择了戴尔，并且对后期的运行状况也十分满意。为什么选择戴尔而不是其他厂商?客户给了我三点回答：首先戴尔有一个很好的云平台存储管理系统，其他厂商的系统管理水平要稍差一点;其次客户业务增长特别快存储扩容频繁，其他厂商产品号称能够实现但是实际却影响功能，戴尔的存储扩容是线性增加的;再次戴尔的产品线不是单纯集中在X86平台上，有各方面产品可以提供给用户，既能满足他们选型需求又能实现一站式采购。” 东华软件股份公司总裁吕波说。

　　吕总的说法也得到了太极计算机股份有限公司副总裁王新忠的认同，太极是国内知名的数据中心解决方案提供商，他们很大一部分客户来自政府行业和金融行业，在他们近期陆续签约的一些虚拟化项目中，戴尔可无缝扩展的解决方案受到客户肯定。“有一些智能城市、平安城市和政府应急指挥项目中，之前我们往往会采用IBM和HP的小机设备，性能从稳定上是保证了，但是扩展性上的缺陷导致我们每隔三到五年就要给用户做升级换代，戴尔现在面向云端的全面解决方案在可扩展性上是一个非常优秀的选择。”他说。

　　而在中小企业方面，上海华东电脑股份有限公司常务副总裁张为民告诉记者，“中小企业不像大企业有过去大量采购的设备包袱，他们比较愿意尝试新的技术架构和新的解决方案，我们曾有视频网站和动漫公司的客户，一下子就采购几百万的服务器和存储。但是他们对价格比较敏感，而且由于本身的IT运维管控能力比较弱对我们代理商和厂商的服务支持比较依赖，需要我们提供简单、易用、快速、弹性的响应。这种情况下，戴尔的产品和解决方案对他们就非常有价值。因为戴尔做直销出身，所以特别了解客户需求，产品未必是性能较好的、技术非常先进的、价格最贵的，但是一定是客户最需要的，帮助客户用最合理的费用产生最大的效益。另外，戴尔不但可以给针对客户实现有效的本地化或定制化，而且整个团队执行力非常强，在市场上的交付能力是非常领先的。”

　　值得一提的是，戴尔对代理商的影响不仅体现在直接的业务上，还进一步深入到他们后续的发展方向和经营策略上。

　　北创实达(北京)信息技术有限公司是戴尔卓越级合作伙伴的代表之一，公司总经理沈鹏飞介绍他们原来分为渠道部和客户部，现在学习戴尔分为三个体系，分别为中小型企业、互联网行业、政府和央企。沈鹏飞希望随着公司的发展越来越成熟，往下再建立更多更丰富的业务体系。此外，北创实达还把技术部门和服务部门拆分变成独立的公司，对外承接客户所有的服务外包项目。沈鹏飞解释，“我们从以前什么都做，这个价值链很长，造成给客户的很多东西都不明确。很多时候都是赠送服务，免费的东西附加在产品和方案里面。现在我们希望在客户面前能成为更加专业的做解决方案的服务类型公司，这是我们这种系统集成公司必须要走的一步。”

　　从量变到质变

　　量变引发质变，戴尔正在以一个全新的形象被灯光聚焦在客户面前。

　　但是，我们不得不正视一个问题，戴尔在解决方案业务上是否缺乏必要的积累沉淀而底蕴不足?与合作伙伴在解决方案上的合作，是否仅停留在浅层而无法深度融合?

　　戴尔GCC高层对此洞若观火，所以他们把发展思路总结为两个核心一个挑战。核心有二，第一是戴尔的产品和解决方案在渠道内的价值传递，第二是戴尔与合作伙伴共同建立一个解决方案供应商体系。最大挑战则在于速度，能不能尽量快速地不断完善渠道部署，能不能快速地把产品和解决方案跟渠道合作伙伴稳健接轨，以及渠道合作伙伴是不是能快速地代表戴尔覆盖市场。

　　在具体的策略上，戴尔首先跟一些战略性合作伙伴达成了联合解决方案的推进。比如，戴尔GCC在此次的合作伙伴峰会上分别与长天科技和华胜天成签署合作备忘录。戴尔跟长天科技宣布宣布将联合推出USP4O统一安全管理平台解决方案，以满足银行、税务、社保等诸多政府、金融行业，以及能源行业的客户达到国内外信息安全管理政策和审计的要求。另外，戴尔跟华胜天成在明确把握云计算时代需求的基础上，就华胜天成的自有品牌“天成云”在企业级解决方案，软件和服务方面建立合作，讨论利用戴尔的VIS私有云解决方案和Compellent存储系统共同开发高性能的集成解决方案，并在政府、金融、电信、物流等行业联合推广该方案的应用。

　　其次，戴尔与神州数码、中金富通、长天科技等合作伙伴共同建立了7家解决方案演示中心，中心整合存储、网络设备、服务器、虚拟化设备、备份设备及安全产品在内的解决方案，以“一站式”模式低成本、更方便、更迅速地响应一线代理商的业务需求，为更广泛区域和更广泛行业领域的代理商提供特定环境下的产品样机测试和更有说服力的解决方案演示。

　　另外，戴尔也在推进解决方案服务业务。据了解，近期戴尔在北京、上海、广州首批各选择了三家合作伙伴面向部分存储大客户展开快速巡检活动，他们向客户出具专业的巡检数据报告并提供相应的解决方案服务。目前，已经有大约十几家客户初步表达了进行数据扩容和数据托管的意向。

　　对于未来，戴尔GCC大中华区总经理、区域销售总监沈悦表示：“戴尔坚信与渠道合作伙伴的合作可以为最终用户带来“1+1>2”的附加值，并对戴尔向“端到端的IT解决方案供应商”的转型起到关键性作用。因此，戴尔始终坚持对合作伙伴的长期承诺，不遗余力地发展商用渠道业务，对合作伙伴提供从产品、技术到认证培训等全方位的扶持，帮助他们成长为优秀的解决方案服务商，进而培养长期而稳定的商用渠道合作伙伴。”