渠道168 余雷 8月8日报道
十年生聚，十年教训，成就了史上春秋时期最后的霸主越国。
时至今日，戴尔公司自2007年全球范围内启动PartnerDirect计划以来已有五年，五年生聚，戴尔在中国市场逐步从业务布局、渠道架构、运营支撑等层面，初步建立了与其端到端整体解决方案提供商转型相匹配的商用渠道生态系统。
业务布局
8月4日，戴尔全球商业合作伙伴事业部(Global Commercial Channel，简称GCC)在中国的首届合作伙伴峰会举行，大会向渠道清晰传递了两大讯息：第一，戴尔通过持续收购快速、全面具备了提供整体解决方案的能力，戴尔GCC成为多个品牌完美集成相互协作的商用航母;第二，戴尔将通过终端用户计算、企业级、软件、服务四大领域解决方案走向市场，GCC团队希望通过单点责任制和端对端的解决方案交付跟不同领域合作伙伴达成合作。
“在GCC中国成立一年左右的时间里，我们取得了数据中心领域各方面上的成功，这当中包括了从服务器，存储到系统管理，安全和网络等。归其原因，我想是因为我们很好地整合了近期完成收购SonicWall, AppAssure, Wyse，Force10等几个公司的资源，再融合更较早期收购的EqualLogic、KACE和Compellent的优势，戴尔GCC正在打造的是一艘搭载着强大战斗机群的航空母舰!”会上，戴尔全球副总裁兼GCC亚太及日本地区总经理李国庆(Richard Lee)高调推出他所率领的“戴尔商用渠道航母”——包括实力强大的戴尔全球商用合作伙伴事业部中国团队，以及戴尔近年来收购的六大品牌团队。
▲戴尔GCC中国管理团队亮相
▲戴尔所收购品牌的业务负责人亮相
2007年戴尔收购了作为企业级SAN解决方案的全球领先提供商EqualLogic公司。高度灵活和自动化管理是“隐形轰炸机”EqualLogic的显著优势，借此戴尔目前成为世界业内知名的专营iSCSI存储供应商。2010年戴尔收购了KACE，“黑鸟侦察机”KACE具有广阔视野，最初是主要面向企业和公共机构 (如政府、教育行业和医疗机构等) 的系统管理工具服务商，为企业提供系统管理工具。2011年2月戴尔完成了对Compellent Technologies公司的收购。“重型战斗机”Compellent可谓是戴尔整体解决方案中的重心，专门提供高虚拟化的数据存储和管理解决方案。系统内嵌的自动分级存储管理功能和自动精简配置功能，急剧降低系统TCO(总体拥有成本)并提供关键业务所需的连续数据保护，适用于企业数据中心及云计算。
战斗机群中，首当其冲便是SonicWALL，他被视为能提前发现潜在网络隐患的“预警机”。他将高级网络与远程访问技术，用于识别与保护有线/无线网络、用户、应用以及终端设备的安全，同时对平台及周边的整个数据流进行扫描和杀毒。SonicWALL 的解决方案受到全球大型企业的信赖，其设计宗旨是通过使用先进成熟的硬件、软件和基于虚拟设备的解决方案来检测和控制应用程序，保护网络免遭入侵和恶意软件的攻击，对SonicWALL的收购扩大了戴尔快速成长的安全产品组合。
戴尔Force10功能强大被誉为 “新型战略轰炸机”，Force10数据中心解决方案包含开放、基于标准的网络软、硬件产品，包括S系列高性能1/10/40Gbe架顶交换机，C系列1/10GbE机箱核心/聚合交换系统，E系列1/10GbE机箱核心交换系统和Z系列:10/40GbE分布式核心交换系统，产品特点在于低延迟、低能耗、高端口密度和虚拟化自动化集成，降低总拥有成本。
全球市场占有率31%的Wyse公司被视为简化IT高效集成的“无人战斗机”。Wyse为客户提供行业领先的瘦客户机、零客户机、云PC和移动客户端计算解决方案和服务。Wyse云客户端运算解决方案的独特价值使得用户在使用各种业务应用和资讯获取时，获得更高的安全性、可控制和管理性、更低的总体拥有成本、更好的客户体验和更高的业务连续性。
此外，为了完善解决方案的业务布局，戴尔还收购14家IT公司，分别是提供终端用户计算解决方案的Insitene、acs;提供企业级解决方案实现高效数据中心的SCALENT、ocarina、Exanet;提供软件与服务解决方案的BooMr、SecureWorks、MessageOne、CLERITY、QUEST SOFTWARE、Perotsystems、everdream、SilverBack、make。
对应建立起的端到端产品线体系，分为三大类别小型业务(笔记本电脑)、终端机大型业务、戴尔高性能工作站，涵盖了服务器、存储、网络、终端用户管理、系统管理、IT运营、数据管理等方面，具备开放、性能出色、高性价比的特色。而解决方案体系则覆盖了，服务器领域的横向扩展、超大规模、行业标准服务器;存储领域的数据保护、光纤通道/融合网络、重复数据删除、文件、iSCSI、直接附加;网络领域的核心网络、无线、园区分支;软件领域的应用程序现代化、云/集群、工作负载管理、系统管理、元素管理;安全领域的网络安全、代管安全服务、第三方安全解决方案;服务领域的咨询、管理、实施、技术支持。
再强的装备也需要优秀的“指挥官”，GCC中国的团队除了大家熟知的GCC大中华区总经理及区域销售总监沈悦、GCC企业系统及方案部大中华区总经理区域销售总监陈杰、GCC中国区总经理及区域销售总监周镔外，在8月初的商用合作伙伴峰会上正式对外亮相的是GCC大中华区内部销售团队负责人区域销售经理陈红光、GCC渠道销售总监李镇和SonicWall、 AppAssure、Wyse、Force10、EqualLogic、KACE和Compellent业务原有负责人。
其中，戴尔为了推动渠道业务高速增长，还对高层团队做了进一步分工， 沈悦全面负责GCC中国的主要业务，区域上细分为华东、华南，包括香港和台湾地区;周镔负责华中、华北、西南、西北地区;陈杰领导一支强大的渠道企业系统及方案销售团队，具体负责戴尔企业级产品及解决方案在大中华区的销售;陈红光负责管理的渠道内部销售代表团队(GCC Inside)，负责戴尔产品及解决方案在大中华区的销售;李镇全面负责戴尔企业级产品——服务器、存储在中国的分销。
“戴尔收购的这些公司是能真正代表我们解决方案转型的，在一个公司的系统环境里我们已经覆盖了各个方面。所以，现在举办这个大会跟合作伙伴明确地讲转型、明确地讲策略，正式时候。” 戴尔GCC亚太及日本地区总经理李国庆说。
${PageNumber}渠道架构
3月，戴尔在北京发布了全新的戴尔中国全球认证合作伙伴计划Partner Direct 2.0，戴尔将渠道伙伴划分为三种类型：注册级合作伙伴、优先级合作伙伴和卓越级合作伙伴。
需要指出的是，这种划分并不表示戴尔将渠道分为三层，无论是行业内颇具规模和实力的卓越合作伙伴，还是广泛分布在四六级市场的普通注册合作伙伴，都可以直接与戴尔展开业务合作，并且获得戴尔区域销售人员和呼叫中心的支持，这几类合作伙伴的区别主要体现在年度提货任务、享有折扣等方面。在新架构中，戴尔加强了对代理商在解决方案方面的发展引导，比如做出了优先合作伙伴至少通过以上两项认证并通过解决方案培训方能成为卓越合作伙伴这一规定，等等。而戴尔之所以采用这一架构，目的在于让渠道合作变得更容易，加强厂商对代理商在产品信息、解决方案、技术交流、报价系统、订单报备等方面的快速支持。
框架有了，但是这里存在一个问题。戴尔通过收购固然能快速完成业务布局，但是也意味着现有渠道可能对这些品牌了解不够缺乏相应的沉淀积累，而即便有一定接触，是不是仅停留在浅层合作，能不能进行深度的解决方案融合?
所以，GCC商用渠道当前阶段的发展核心有二，第一是戴尔的产品和解决方案在渠道内的价值传递，第二是戴尔与合作伙伴共同建立一个解决方案供应商体系。而其最大挑战则在于速度，能不能尽量快速地不断完善渠道部署，能不能快速地把产品和解决方案跟渠道合作伙伴稳健接轨，以及渠道合作伙伴是不是能快速地代表戴尔覆盖市场。
从戴尔今年一系列的动作来看，首先解决的是渠道覆盖问题。5月，戴尔GCC正式与英迈、神州数码和联强国际签署分销协议，首批推广塔式1路/2路服务器、PowerVault MD阵列存储等戴尔明星产品和解决方案。
对于此次合作，戴尔提出了三大KPI(关键绩效指标)目标：首先，加强渠道覆盖是题中之义，戴尔希望三家分销商与戴尔呼叫中心相互配合，进一步完善对四到六级市场的全面覆盖;其次，收集用户信息以便戴尔开展后续跟踪服务，同时戴尔承诺对这些用户不会去做直销;再次，提升终端渠道在解决方案上的销售能力，从最简单的产品分销到有能力分销涵盖戴尔服务器、存储、网络、软件等产品线的端到端整体解决方案，搭建起面向不同层次渠道合作伙伴的分销体系。
对于戴尔抛出的橄榄枝，三家IT分销商也纷纷做出积极回应。除英迈是首次与戴尔合作外，神州数码在四到六级城市有一支200多人的团队覆盖了800多个城市，虽然这个团队不是专门为戴尔成立，但戴尔服务器是其中分销的重要的商用产品。而联强方面，目前在国内有52个运营点，各城市共有超过300个专门人员在支持戴尔产品和解决方案的分销运作。
从区域覆盖的维度看，戴尔希望发挥三家总代的优势来加强其四到六级市场的覆盖，因为三家分销商已经持续在四到六级市场投入了很多资源，并且他们近几年也都在转型以加强企业业务。这样，分销商的覆盖、人员、售后服务，加上戴尔的产品、技术、解决方案和呼叫中心，会形成一个强强联合的双赢合作。从认证合作伙伴的维度看，戴尔希望三家总代对戴尔尚未触及的领域进行开拓，戴尔对此前已经认证的合作伙伴仍会保有一对一的合作关系，并且戴尔现在的策略是资源向卓越和优先合作伙伴倾斜，注册合作伙伴则通过呼叫中心和三家分销总代进行服务和管理。
而在中高端产品以及一到三级城市上，戴尔加强了对行业客户、大型系统集成商和ISV的拓展。比如，在8月4日的GCC合伙伙伴峰会上，戴尔与华胜天成和长天科技分别签署了联合解决方案合作备忘录。合作旨在利用戴尔高性能解决方案与长天和华胜天成分别开展联合解决方案的开发和集成，从而实现扩大合作伙伴解决方案能力和行业覆盖的目标。
▲戴尔GCC与华胜天成签署解决方案合作备忘录
▲戴尔GCC与长天科技签署解决方案合作备忘录
华胜天成是戴尔GCC卓越合作伙伴之一，自2007年正式开始合作以来，双方从电信运营商集采的业务模式合作至今，业务主要围绕中国电信和中国移动两大用户展开。随后，华胜天成和戴尔公司各自的业务转型，为双方在企业级解决方案，软件和服务方面建立合作带来了契机。在明确把握云计算时代需求的基础上，华胜天成提出了自有品牌“天成云”，于是，双方开始讨论利用戴尔的VIS私有云解决方案和Compellent存储系统共同开发高性能的集成解决方案，并在政府、金融、电信、物流等行业联合推广该方案的应用。
长天科技是戴尔战略合作伙伴，早在2009年长天科技就开始了与康贝公司的合作，2011年2月，随着戴尔对康贝公司收购的完成，长天科技集团也成为了戴尔GCC中国PartnerDirect项目的卓越合作伙伴，并在与前康贝存储技术公司的合作基础上，扩大到了IT虚拟化和云计算的范畴。此次，戴尔与长天科技再度签署合作备忘录，宣布联合推出USP4O统一安全管理平台解决方案，以满足银行、税务、社保等诸多政府、金融行业，以及能源行业的客户达到国内外信息安全管理政策和审计的要求。
戴尔GCC大中华区总经理、区域销售总监沈悦表示：“戴尔坚信与渠道合作伙伴的合作可以为最终用户带来“1+1>2”的附加值，并对戴尔向“端到端的IT解决方案供应商”的转型起到关键性作用。因此，戴尔始终坚持对合作伙伴的长期承诺，不遗余力地发展商用渠道业务，对合作伙伴提供从产品、技术到认证培训等全方位的扶持，帮助他们成长为优秀的解决方案服务商，进而培养长期而稳定的商用渠道合作伙伴。”
对于数量庞大、分布分散的中小合作伙伴，甚至其中有些还做不到每月持续从戴尔提货，对于这部分人戴尔将从三个层面进行覆盖，第一是签约分销商，第二是戴尔互联网直销团队，第三是GCC专属的超过百人规模的呼叫中心团队。过去的直销业务为戴尔沉淀下来成熟而规模庞大的、其他厂商难以媲及的呼叫中心，转型后其模式复制到GCC，又开始发挥出更多、更强大功能，成为戴尔加强市场覆盖的一大利器。
${PageNumber}运营支撑
戴尔商用渠道业务2013财年第一季度财报显示，戴尔GCC业务量已经占中国业务量的50%，其中有47%的企业级混合产品销售，营收同比增长21%。去年，戴尔在中国实现了50亿美元的利润，十年间营业额年复合增长率达到27%。
可见，渠道对戴尔端对端解决方案的转型发挥了至关重要的作用。据悉，亚太及日本地区注册的商用合作伙伴数量达到15,000家，新增1154家，其中700家以上为卓越级和优先级商用合作伙伴。他们帮助戴尔在中国服务器市场和亚太及日本区的市场份额排名双双取得第一，并且在全球超大规模数据中心市场，戴尔份额达到45%，同样业内知名。
▲戴尔中国市场成长故事
▲戴尔中国市场发展大事记
春耕秋收，这样一份业绩背后，是戴尔对中国市场的大量持续投入：1998年厦门生产和客户服务中心开设，1999年上海客户展示中心成立，2000年中国客户中心在下面投入使用，2002年大连国际服务中心成立，2004年戴尔全球第二家企业服务指挥中心(ECC)在厦门成立，2006年首家客户提议案中心落户重庆和戴尔中国第二家工厂在厦门运营，2007年PartnerDirect项目启动后的一系列投资，2010年建立1000家覆盖全国1到6级城市的戴尔售后服务网点，2011年在厦门设立戴尔服务业务地区总部、戴尔成都信息化解决方案中心落成、戴尔全球解决方案中心在上海建立、戴尔程度客户服务中心启动，2012年戴尔服务(中国)总部大楼在厦门落成、在厦门设立戴尔供应链管理学院……戴尔去年投资额达到2.5亿美元，主要用于进一步扩大销售市场和基础架构的建设，整个GCC中国方面，目前拥有45000团队成员，4个解决方案中心，43个办事处，2个全球总部，4个设计中心，71个部件中心，给合作伙伴提供了相当多支持。
但是，任何一个厂商都不可能凭借一己之力应对客户今天这样快速发展的、复杂的对解决方案的需求。由此，无论是向合作伙伴介绍新的产品、新的解决方案、新的收购公司，还是与合作伙伴一道建立解决方案供应商体系，戴尔都离不开一个强有力的销售、技术培训体系来打破信息壁垒。
GCC企业系统及方案部大中华区总经理区域销售总监陈杰介绍说，戴尔针对合作伙伴层次化的培训体系主要分为三条线：第一合作伙伴可以通过戴尔官网和呼叫中心很便捷地寻求戴尔各产品线专家团队的技术支持;第二戴尔通过阶梯式的课程培训启动合作伙伴的销售、技术工程师，大规模地运用互联网进行基础培训或者不定期举办有侧重的专题培训会;第三是参与合作伙伴的项目实施，进行实战性的解决方案部署。值得一提的是，戴尔收购的一些公司也保留有自己的技术交流传统，以KACE为例在上海每两周有一个KACE技术开放日，合作伙伴可以跟KACE技术专家展开深入沟通。
此外，今年1月，戴尔GCC与神州数码在北京共同建立了首家解决方案演示中心，后续又与多家合作伙伴建立了更多这样的演示中心，目前数量已增至7个。戴尔解决方案演示中心整合存储、网络设备、服务器、虚拟化设备、备份设备及安全产品在内的解决方案，以“一站式”模式低成本、更方便、更迅速地响应一线代理商的业务需求，为更广泛区域和更广泛行业领域的代理商提供特定环境下的产品样机测试和更有说服力的解决方案演示。
戴尔公司CEO迈克尔•戴尔先生曾表示，“大力发展渠道是我们非常坚定的想法。如今渠道已经整合到了我们各个层面的工作中，我们每推出一个新产品或一项新功能，都会把渠道考虑在内。”
在中国，这一战略被彻底执行，戴尔商用业务在中国的渠道发展大致可分为四个阶段，第一阶段是2007年到2008年3月的准备期，这一阶段戴尔主要是在为渠道业务转型做各方面的准备，包括营销思路上的自我修正，渠道转型的理论指导准备、以及渠道业务转型的人才储备;第二阶段是2008年3月到2011年3月的摸索期,这一阶段戴尔开始招募渠道授权合作伙伴，并且在发展过程中逐步修证政策上的不足，开始强化制度建设;第三阶段是2011年3月到2012年3月的稳定期，这一阶段戴尔中国宣布成立GCC，构建了相对成熟的直销加分销的复合营销架构;第四阶段是2012年3月至今，戴尔发布了全球认证合作伙伴计划PartnerDirect 2.0，并且签约英迈、神州数码、联强国际三家总代发展分销业务，陆续完成对多家收购品牌的整合成为商用航母正式提出走向市场的方法论，这标志着戴尔商用渠道生态系统的初步建立。
“我现在花很多时间去了解合作伙伴怎么看戴尔，对戴尔的需求在哪里，考虑哪个方面要做更好，才能达到客户满意、渠道满意、渠道覆盖更好的目标，让合作伙伴能够代表戴尔去向客户推动我们的解决方案。通过这种调研，我们正在采取各种措施来完善这个生态系统，我觉得这个生态系统还有很多发展空间。”戴尔全球副总裁兼GCC亚太及日本地区总经理李国庆如是说到。
