渠道168讯(余雷) 北京恒信浩远科技发展有限公司2008年开始代理联想企业级产品，凭借在渠道分销和军工行业非常深厚的积淀，去年一举拿下了2011年度联想服务器全国销量排前名，年销售额达到1.5亿元左右规模。

　　近期，恒信浩远技术总监程诚陆续参加了一些技术峰会，不过这些邀请不是来自联想，而是来自居于产业链更为上游的英特尔。跟程诚同样受邀的人不在少数，他们共同的特点是所在公司正在经历从IT硬件销售商到解决方案供应商的转型。

　　“我们把今天的经销商被定义为IT服务商，所以渠道公司的价值重塑，一定是提升经营层次，从传统分销到行业解决方案，一切以客户为导向;一定是提升产品价值，从PC到服务器，再扩展到存储等其他领域;一定是苦练内功，加强技术队伍建设，真正有能力去帮助客户解决问题。”北京恒信浩远公司董事长景浩告诉记者。

　　▲北京恒信浩远科技发展有限公司 董事长 景浩

　　目前恒信浩远的分销业务和行业业务在销售总量中的占比各为50%，为了强化行业业务的战略重心地位，今年将大手笔投入相当多资源。

　　首先是扩充产品线。随着数据中心、云计算、大数据的发展，用户对存储设备的需求爆发增长，而厂商是对市场变化最敏感的一极，联想今年将与EMC成立合资子公司以完善其业务布局，对此恒信浩远的策略是紧跟厂商变革扩充这一部分业务。“厂商有这种敏感度，反过来经销商是不是有这种意识?掌握市场变化，一个最便捷的办法就是关注厂商的变化，然后跟他们一块与时俱进。一方面，像我们这种分销商从公司发展看一定是追求利润最大化，但不管是产品价格本身还是技术支持过程中，只有跟厂商保持良好的沟通、配合才能做大做强。另一方面，当你公司业务更全面的时候，你也才能给客户提供更好的产品和更好的服务。”景浩说。

　　其次是调整销售考核。无论是分销业务还是行业业务，无论是服务器产品还是存储产品，恒信浩远要求员工跳出产品本身的利润、周转框架去真正满足客户的实际需求、应用，在对单一产品精通的基础上不断做加法去了解涵盖服务器、存储、虚拟化、软件等端到端的整套解决方案。景浩表示，恒信浩远今年不会太注重销量数字本身的增长，而是把增长KPI放在了公司核心价值、客户层次和利润率上。

　　企业发展的核心动力一定是人，关注价值，关注技术，那就要更多关注人的问题。为此，恒信浩远加强了对销售环节中各方参与者的技术考评而不是销售考评，比如要求所有工程师都要去考VMware认证。而作为公司技术总监的程诚，身上担子更重，他要设计出更优化的技术架构来为解决方案增值。恰巧，英特尔信息技术峰会的邀请，在对的时间，出现在了他面前。

　　谈起感受程诚说，“我们去年开始跟英特尔直接接触，过程中最大的收获是它给了我们很大的思想解放。从参加的英特尔信息技术峰会上，我看到了很多最新非常先进的东西，包括云的设备，整合了服务器、存储、网络的一体式云Server，等等。我发现，后台IT设备的变革真是特别快，传统的IT布局正在被颠覆。”除此以外，代理商和英特尔渠道经理的沟通也愈加频繁，可以从他们那里获得充分的技术支持。“过去我们有一个项目是做高性能计算，英特尔当时给我提供了大量数据来帮助我选型CPU。还有最近，我们在给客户做一个存储方案，英特尔提供给我的关于SSD的参数和技术资料也非常详尽，参考这些我们能设计出更有价值的解决方案。”他说。

　　尽管目前恒信浩远跟英特尔的业务往来还集中于技术支持服务上，但程诚认为这是一个非常好的开始，“合作的基础首先是建立信息互通，英特尔是不可能知道每个经销商手上有什么资源的。各花入各眼，现在知道我们在厂商资源、渠道分销和军工、院校上比较强，这个时候它得到这一信息也许会非常有用的。”

　　英特尔为什么要加强与一线经销商的沟通合作?在记者看来，英特尔从行业幕后走到渠道台前，会是其市场战略中举足轻重的一环。当前的企业级IT市场，一方面厂商以前所未有的力度推行扁平化，另一方面越来越重视有价值的合作伙伴。代理商其实也意识到这个问题，向解决方案供应商演进是他们的普遍共识，唯一的差别仅在于转型时间的早晚和转型程度的深浅。对此，上游厂商自然乐见其成，并且通过技术支持、培训服务等方式来加速这一进程。另外，一直以来英特尔对企业市场的培育和技术普及态度非常积极，现在它更希望把服务延伸地更深更广，能够在第一时间收集到客户应用需求和经销商经营反馈等数据信息，从而更清晰地掌握市场动向。

　　恒信浩远董事长景浩也肯定了公司现在跟英特尔的合作关系，在他的规划里，产品部分还是会把绝大部分资源投入在联想业务上，解决方案部分则会考虑携手包括英特尔在内的更多品牌厂商。

　　“联想也有解决方案，今年它的做法是把核心代理一些好的方案加入到产品目录里，面向客户去共同推广。不过方案最终还是要结合产品和服务，今年联想在服务器上的市场推广投入会是巨大的，对代理商的激励也是倍数于其他产品线，我们期待联想ThinkServer上市之后产品的改观和售前工程师跟客户跟渠道配合更紧密。这些对我们的销售都是很重要的。”他说。