渠道168讯(余雷) 5月29日，戴尔在中国的渠道发展迎来新里程碑时刻，戴尔全球商用合作伙伴事业部(简称GCC)正式与英迈、神州数码和联强国际签署分销协议，将在中国市场推广戴尔的企业级产品及解决方案。

　　对于此次合作，戴尔提出了三大KPI(关键绩效指标)目标：首先，加强渠道覆盖是题中之义，戴尔希望三家分销商与戴尔呼叫中心相互配合，进一步完善对四到六级市场的全面覆盖;其次，收集用户信息以便戴尔开展后续跟踪服务，同时戴尔承诺对这些用户不会去做直销;再次，提升终端渠道在解决方案上的销售能力，从最简单的产品分销到有能力分销涵盖戴尔服务器、存储、网络、软件等产品线的端到端整体解决方案，搭建起面向不同层次渠道合作伙伴的分销体系。

　　▲戴尔公司全球副总裁兼全球商用合作伙伴事业部亚太区总经理 李国庆

　　“在GCC成立这一年多里，我们花了很多时间来考虑整个业务价值从何而来。笔记本、台式机、商用PC这些业务已经在中国发展了好多年，特别是近期，戴尔收购了很多分别在存储、服务期，或者云方面有突出表现的公司，使整合转型后的戴尔产品具有了非常好的优势。所以我们选择加强企业级这方面的业务。这一年以来，我们从渠道、城市和行业等各个层面花了很多时间做细分、做计划，去了解和分析戴尔应当怎样投入资源，才能够最有效地为用户提供端到端的服务。现在，戴尔有非常全面的产品，也清楚了方向和策略，我们认为这是一个很好的时间，分销会帮助我们更快地成长，这是一个对的选择。” 戴尔全球副总裁兼全球商用合作伙伴事业部亚太区总经理李国庆对戴尔作出渠道变革的时机这样解释到。

　　▲戴尔GCC与三家分销渠道商代表签署分销协议

　　分销合作瞄准四六级市场渠道覆盖

　　戴尔2013财年第一季度财报及GCC财报显示，第一季度戴尔GCC业务收入在全球范围内同比增长12%，占到戴尔商用收入的33%。其中，戴尔GCC在亚太及日本地区和中国区，以同比19%和21%的营运收益增长。为了满足发展的需要，戴尔GCC介入分销已成当务之急。

　　李国庆表示，从虚拟化时代到云计算时代，戴尔要在这个市场取胜不能只靠传统的直销，戴尔的增长需要合作伙伴的配合。特别是在中国，一二级城市戴尔能够找到很多合作伙伴。但在偏远的四六级城市，一个国际厂商要做到全面的覆盖是非常困难的。尤其是解决方案，销售周期非常长，更不是一个简单的购买交易，需要充分了解用户的应用环境，才能做出最优的方案配备及相应的服务。所以，要在这一市场有所作为，戴尔如果仅靠自己调动资源去攻城拔寨，从成本和效率上看并不经济。

　　“这次签约的三家分销合作伙伴已经持续在四到六级市场投入了很多资源，并且他们近几年也都在转型，以加强企业业务。这样，他们的覆盖、人员、售后服务，加上我们的产品、技术、解决方案和呼叫中心，会形成一个强强联合的双赢合作。但是，如果与IT分销商合作后，覆盖的区域还只是集中在一到三级城市，我觉得那我们就失败了。所以我们选择的这三家合作伙伴都有能力覆盖到四到六级市场。”他说。

　　对于戴尔抛出的橄榄枝，三家IT分销商也纷纷做出积极回应。除英迈是首次与戴尔合作外，神州数码在四到六级城市有一支200多人的团队覆盖了800多个城市，虽然这个团队不是专门为戴尔成立，但戴尔服务器是其中分销的重要的商用产品。而联强方面，目前在国内有52个运营点，各城市共有超过300个专门人员在支持戴尔产品和解决方案的分销运作。并且，联强能通过这一网络深入掌握用户信息，最终给到戴尔及时的反馈。

　　三大IT分销商与戴尔的分工和定位

　　有合作就有分工，对于三家分销商的业务分工，戴尔并不加以区分。首批推广的塔式1路/2路服务器、PowerVault MD阵列存储等戴尔明星产品，完全开放给各家总代，而且也不划定区域网格，均可以面向全国进行分销。唯一需要说明的是，由于三家总代过去各自的业务重心不同，神州数码和英迈会主要负责服务器产品，而联强国际则主要负责存储产品。按照戴尔的规划，各家在服务器、存储上的销售将互相带动，产品领域可得到不断的延伸。

　　李国庆告诉记者，“我们决定不做细分的原因是，每家分销都有各自特殊的资源和投入，如果分一个区域给某个分销商，最怕他的资源不够、方向不对，没能做好覆盖，这样有损失的不止是戴尔。现在完全开放区域，他们就可以充分发挥自己的覆盖和实力，选择擅长的行业去做深入。综合起来，我们的覆盖反而能达到最强。”

　　此外，戴尔自身与三家总代的分工也十分明确。从区域覆盖的维度看，戴尔希望发挥三家总代的优势来加强其四到六级市场的覆盖。同时，戴尔还将继续保持对一到三级市场的投入，以及对行业客户和解决方案商的拓展。从认证合作伙伴的维度看，戴尔希望三家总代对戴尔尚未触及的领域进行开拓，戴尔对此前已经认证的合作伙伴仍会保有一对一的合作关系。目前戴尔把认证合作伙伴分为卓越、优先、注册三级，戴尔现在的策略是资源向卓越和优先合作伙伴倾斜，注册合作伙伴则通过呼叫中心和三家分销总代进行服务和管理。值得一提的是，过去戴尔为直销业务建立了强大的、且其他厂商难以媲及的呼叫中心。转型后，它又开始发挥出更多、更强大功能，成为戴尔加强市场覆盖的一大利器。

　　当然，合作之余，原有通路和新的渠道，各个总代之间不免会有冲突。当被问及戴尔如何处理直销与分销的渠道冲突?戴尔又如何处理不同总代间的渠道冲突时，李国庆表示没有压力。“分销合作伙伴是从下往上覆盖，而戴尔自身是从上往下覆盖，如果一开始就有冲突，我觉得是一个好事，说明我们以前的覆盖做得还不错。”他回答，“当然，协调处理销售冲突方面，戴尔有完善的报备制度。另外，这个市场是足够大的，所有冲突我们是可以拿到桌面上来谈的。”

　　解决方案为分销带来新型的伙伴关系

　　一提到分销，一般的认知是强调走量、出货效率和低渠道成本，但是时过境迁，整个渠道生态环境已经发生了巨大的改变。

　　过去，对于终端末梢的代理商来说，在渠道扁平、毛利下滑、竞争激烈的市场环境下，纯粹的分销型公司已经非常罕见，往往是主营分销的同时做一些小的集成项目。从记者的调查看，他们主要面向SMB客户，行业跨度非常大，给客户提供的解决方案也是具有鲜明分销特色的——整个项目以引导客户消化库存为主，而非先了解客户的应用和需求，再去推进跟他相匹配的解决方案，最后完成销售产品的过程。这种商业逻辑，固然与压货、走量、返点的老思维老做派有关，但最根本的原因有二：第一，他们的解决方案设计和实施能力不足，难以靠内部的技术架构为方案增值;第二，资金实力有限，难以搭建测试环境，只能根据案例模板照方抓药。

　　而作为渠道链条上游的厂商和总代，一方面，戴尔能提供“端到端”的从数据中心级服务器、存储、备份、网络、软件到云计算、虚拟化、系统管理的整体解决方案，涵盖金融、媒体、医疗、政府、教育、零售、制造等诸多领域。另一方面，IT分销商早已不再仅仅是资金、物流的平台。他们不但在市场开拓、产品推广、售后服务等方面的能力日益成熟，在技术和解决方案的实力也与以前不可同日而语。甚至有的IT分销商通过并购，实现自己在云计算、信息安全、数据中心等前沿领域具备很强的实力。在这种情况下，与分销商的合作基础、合作内容以及合作层次也都会与时俱进。

　　神州数码控股副总裁王培暖告诉记者，“在神州数码的第二个五年计划和接下来的第三个五年计划中，智慧城市都是我们战略的核心，并且已经和很多地方政府共同推进智慧城市建设的进程。此次与戴尔的签约，将使双方的合作更加立体化，更加深入。未来神州数码将与戴尔合作，在很多城市建立解决方案演示中心，以培养我们的下游渠道伙伴，让他们在提供更好的产品体验的同时，也能够具备全方位服务客户的能力，甚至可以引导客户去尝试一些未知的IT应用。在这方面，我们与戴尔保持着高度一致，这将是未来我们合作的方向和重点。”今年1月，戴尔GCC与神州数码在北京建立了首家解决方案演示中心，目前这样的演示中心已增至7个，并且还会陆续增加。解决方案演示中心的重要功能之一，就是为了能够低成本、更方便、更迅速地响应一线代理商的业务需求。

　　在对解决方案业务的投入上，英迈也是手笔颇大。“当前的技术、环境在不断发展，在这种趋势下，成立了一个云计算的业务单元，通过解决方案的整合，为客户在产品上、实施上、服务上，为渠道伙伴在认证上、培训上、支持上带来不一样的体验。我们最终是希望把分销带到更高的层次上。” 英迈资深销售总监林菁华说。“我们希望DELL公司继续创新、继续研发，给用户带来最具性价比，最大化满足需求的产品和解决方案，给渠道带来更具竞争力的销售资源。同时，希望戴尔搭建一个健康的渠道架构，针对经销商提出一个清晰明确、务实有效的市场渠道激励，使得他们在通过戴尔架构高效满足用户需求的时候，得到一个较好的盈利。”

　　“戴尔从原来非常成功的直销模式转型到最近的着重发展商业合作伙伴。足见戴尔对创新的追求和持续强化自身竞争力的能力。今天联强跟戴尔的合作，也是看重未来戴尔业务生态系统中合作伙伴重要性以及我们在渠道服务和管理层面的共识。” 联强国际副总裁兼总经理吕家辉表示，“针对联强从总代到区域分销的体系而言，联强在中国的全国性分销和区域分销是不分前后的。而且，我们的重点不在于孰先孰后，而在于供应商、厂商需要实现哪些功能，我们就会提供哪些相应服务。渠道也一样，不同区域，不同渠道，需要什么样的支持，我们就提供什么样的支持。正如与戴尔的合作，我们不仅是分销，更会提供售前售后的服务。我们也不仅是出货，而是管理和培养好我们的渠道，让他们有能力销售戴尔的产品，这才是我们的目的。所以，联强不是用区域和全国来切割，而是从不同的分销模块功能来看不同的分销商和渠道商，使我们的平台发挥到最好。”

　　从更宏观的角度来看，戴尔GCC与英迈、神州数码和联强国际的分销合作重心从产品演进为解决方案，这种转变可以说将成为重新定义当下中国IT分销行业内涵和外延的一个商业典范。

　　接下来，所谓“搭台唱戏”，戴尔GCC的分销架构已经完成了“搭台”，而下一步将上演的好戏码，也许正如分销商们对戴尔GCC所提出的期望那样，会集中在产品及解决方案和渠道激励上。