2011年10月18日，惠普在北京举办了“惠普工作站领航中国市场”媒体研讨会。长期以来，惠普工作站一直致力于满足全球最严苛的工作站用户对于卓越性能的需求。在过去30多年中，惠普一贯秉承专业、创新、绿色的理念，致力于通过提供创新工作站技术来服务不同行业的用户。现在，惠普的工作站广泛应用于从运动鞋到赛车，从动画人物到深海潜艇等各种产品的设计之中，管理从价值数十亿美元的交易证券到实验室、关键任务型IT环境等各种事务。惠普工作站可以满足对计算性能要求最为苛刻的行业需求，包括动画渲染、2D/3D图形设计、建筑、摄影、影视后期、制造、金融、医疗成像、电力以及石油和天然气勘探。
中国惠普副总裁、信息产品集团增值产品业务部总经理桃乐姗女士
本次研讨会，中国惠普副总裁、信息产品集团增值产品业务部总经理桃乐姗女士、中国惠普信息产品集团工作站业务部产品总经理陈立先生、中国惠普信息产品集团工作站业务部销售总经理方治先生尽皆到场，我们也特别很对惠普工作站以往、如今及未来的发展方向对三位中国惠普高层进行了访谈。
如何界定中国工作站市场行业第一？
中国惠普副总裁、信息产品集团增值产品业务部总经理桃乐姗女士谈到：从全球的量来讲，惠普工作站每年的销量超过了一百万台，工作站本身的业务在信息集团具有着不可低估的比重和业务贡献，无论是从全球还是中国信息产品集团。
就中国市场来讲，惠普连续十个季度蝉联工作站市场卓越。在过去的十个季度我们不仅仅是连续第一，应该说我们都是大比分领先的情况。而且从现实情况来说，这个第一不仅仅是指纯销量上，所谓的市场份额，它包括了更为广阔的内涵：
首先，第一对应的就是市场份额，这是大家通常意义上的理解。而第二，则是指品牌的影响力，工作站的品牌优势。如果你们有机会哪怕作为一个客观的访谈者或者到网站上搜寻一下，你会发现惠普工作站的口碑在用户当中、在媒体当中评价是很高的，所以我们的品牌优势是不可替代的。
还有我们的解决方案，我们卖一个产品，我们相信每一个产品本身都有它的一个特点，我们怎么样从3000到20万这个产品的跨度的销售，我们需要去了解有什么样的方案可以支持给用户。最后就是产品本身设计独到的地方。总体而言，结合渠道模式和服务体系，当我们谈第一的时候我们已经不简单是去看一个发了多少台作比较，我们是全方位看，包括工作站的产品在环保方面有什么样的业界领先技术，包括我们的产品在节能方面、静音方面很多方面我们有哪些技术，甚至我们的产品在各个方面获得的一些奖项也都证明了这一点。
应该说，在中国这样一个以低价很容易去冲击市场的大环境下，我们这个团队连续十个季度坚守在第一位，而且是大比分胜出其实不是一件容易的事情。如果说秘诀，我觉得最主要的就是用专注和坚持去诠释这件事情。
参与本次研讨会的惠普高层（从左至右分别为，方治先生、桃乐姗女士、陈立先生）
今天在中国，IT产品也罢，还是非IT产品也罢，如果想营造一个生意的机会，短期的机会是很容易实现的，如果要把一个事情当成一个事业去做，而且要坚持一个月，两个月一年两年一直往下走，我觉得这是一个很困难的一件事情。所以这就需要我们有一个专注和坚持的团队。
像我们的销售总经理（方治先生，编者注），不管这个销售案例有多大，多小，他都会事必躬亲，而对工作站、对销售的激情，是使他一直这么坚持的源泉。我们的产品总经理（陈立先生，编者注），是在我们这个团队里面做资深产品经理时间最长的，他从工作站在中国最早的时候，做到现在，资历是很深的。说起我们的工作站产品也是如数家珍，喜欢做各种技术探讨，我相信他无论是跟客户和媒体朋友都会有这种做技术的痴狂特点。
从我本身来讲，我一直认为可能我们三个人的特质，不不仅仅是将其作为一份工作，我们都会觉得有这个团队，而这个团队能够共同专注坚持做一份事业，这个是很关键的。所以不管是在业务上遇到多少挑战，我自己内心的坚持是从来没有改变过的。因为挑战总是会来的，挑战有的时候是来自于竞争对手，有的时候是来自于外部的大环境，有的时候是来自于惠普内部的改变等等，在各种动荡的变化下，或者各种挑战下面怎么样坚持做好一件事情是很重要的。
专注更主要的一个意义是说这个产品跟PC和笔记本在市场潜力和市场容量比，它是一个小产品。但今天硬是在我们惠普做出了一番风景，就叫“小产品大作为”。我们把这个产品普及到更多用户这里，我们把这些小产品普及到更多的媒体朋友那里，我们把这个产品的应用，硬是从当初两三个行业，推到几乎所有的行业，所有的角落都会看到有工作站应用的这种可能，所以我觉得专注的力量是很大的。
同时，专注是指说我们不简简单单是靠一个定价，这个定价可能你在一个阶段，一个时间段内能取得类似昙花一现的成果，最主要的是你要明白客户要什么，你要知道客户的诉求，不同客户的诉求，所以我们一直在产品的定位上走着专业、创新。首先就是专业，怎么专业我们之后会在后面的时间分享，还要有创新，任何一个产品怎么样取得差异化的竞争这是很重要的。另外一个就是绿色，怎么样在环保方面各方面讲各项指标上取得一个很好的突破。
产品的创新——在Z系列工作站发布以前，惠普的总部用了大概长达15个月的时间，跟全球各地的主要的市场去进行沟通，然后拿了很多反馈，当时要推出一款在整个市场上最有竞争力的产品。
当Z系列产品面世的时候，事实证明这个工作是做对了，这个产品在整个业界改变了人们对这个工作站的看法。因为在Z系列工作站出来之前，虽然我们的产品在世界也是第一，虽然我们的产品在可靠性、在性能、软件上的应用各方面都是很好，但是在时尚感、简约设计、模块化设计各方面来讲可能还有一个提升的空间，所以当时总部跟我们沟通，之后做了15个月的研发工作。Z系列现在在中国也销售了有两年多的时间，在整个产品方面它的模块化设计我们差不多有20项专利，模块化设计，包括内嵌把手在内的细节设计，环保设计等等，这些细节方面都已经做到极致。
在这个产品研发初期，我们的研发实验室起到了很关键的作用。大家都知道刚才我们提到的硬件，对工作站来讲，它在应用的过程中，一定会和独立软件在客户端做一个并行的结合。有一些观念认为，硬件产品，认证一款独立软件商的软件我就把它定义成工作站，这也许是一种思路，但是对惠普来讲，我们认为没有捷径，我们不会走这样一个简单的捷径。我们的产品，在软件商认证方面是下了很多的功夫，我们不是说简单地比如说跟达索或者Autodesk认证一款软件，我们是跟每个软件商，不同版本的软件都进行无数次的测试、认证，而且在官方的网站上会有所有的测试报告，会有相关的一些信息。我们还有一款性能调优软件，现在叫Performance Adviser，中文翻译叫性能调优软件。 解决方案的创新——今天即使是你的产品是最领先的，那么你一定要了解到不同的行业现在发生什么。不同的行业应用环境是什么，他们有什么样的诉求。所以我们在过去几年里，针对无论是传统的石油行业，计算机辅助设计与制造，数字内容创建，这个是工作站应用最多的三个行业。但之后我们在金融、安防、摄影、医疗，包括教育、电力，广泛的SMB，我们不断地去做一些针对化的解决方案设计。
我举一个例子，之前我们在石油这个行业，我们当时推出了一个虚拟化应用解决方案，对一个油田的设计者来讲，有的时候你要买一台机器，你要做一些CAD设计的时候，你的操作系统是Windows，有一些如果你要同时要在后期做一些CAE的时候，很多CAE的软件是Linux的，这个时候你不可能再买一台机器，最好的解决方案便是用一台机器，用惠普工作站的虚拟化桌面，通过这个软件可以同时将一台电脑虚拟两个操作系统，用户在Windows环境下和在Linux环境下，不同的图像效果都会在你的面前呈现。所以这个对有些油田用户，包括对有些在不同复杂的设计领域内的用户来讲他觉得是一个效率的提升很方便，不用开机关机。我们针对不同的行业，都会有不同的解决方案。
当然还有一个就是客户顾问委员会，很多时候我们都是把无论是机械设计，还是包括一些油田、数字内容创建方面的用户，包括金融的用户，我们把他们请来，听取他们的意见，帮助我们研发下一代产品。比如说产品还没有完全研发定型之际，我们就会问他们，最感兴趣的问题是什么？他们对我们产品的设计有什么要求？用什么样的板卡，整个主版的设计应该是怎么样一个情况，驱动应该是怎么样设置会比较优化等等。这些意见对我们下一代的产品研发起到了关键的作用，因为我们了解市场，我们知道市场需求是什么。所以我们推出来的产品会极大地满足客户的需求。
销售模式的创新——我知道惠普是唯一一个厂家在售前、售中、售后都有一支专业的工作站团队的厂家。包括销售团队，产品团队，专门的大客户销售，渠道的销售，还有售前的工程师，售后的支持等等，这个团队是非常庞大的。我们要通过这样的专业团队，对大客户提供一对一的支持，支持渠道去覆盖更多的中小企业。我们最近一年半开始尝试最多的是我们把工作站推向了零售渠道，我们在中国现在有40多家零售体验店，我们也跟渠道去合作。
比如说在北美市场，工作站通过零售渠道卖，比如说你是个人摄影爱好者，你拍了一些作品，你要做一个后期处理，这些在国外是很普遍的，个人会用。在中国相对比较少，但是这一年半我们发现在零售体验店，这样新的尝试之后也是很有效果的，我们也是希望未来零售业务的蓬勃发展。当然在中国市场，我们也会借助一些新兴社会化媒体和平台的力量，比如新浪微博和电子商务网站，进行产品的传播和销售。
总结一下，在整个的产品创新、解决方案创新和销售模式的创新上，我们走了六七年，这个过程中每个阶段都不同的东西，并不是说大家看到的，我们在第一时间全部铺出，这是很难实现，每个阶段都有一个重点，而且我们在非常执着的坚持下，我们把每个阶段要做的事情多做好，这就是今天大家看到惠普工作站取得这样成就背后的原因。
我们经常请媒体朋友参观惠普在教育方面做的工作。我们在全国各个高校都有建惠普工作站教育卓越中心。这个项目开始之初，我们并不是很短视去看有什么产品卖到教育行业，我们是要了解这个行业他们用工作站做什么，有哪些机会，包括像一些类似于像中国传媒大学的学校，包括有一些理科学校，包括华中科技大学这样的理科学校，包括北交大，我们怎么样看这些学校里它有不同的项目，不同的应用。工作站怎么跟各学校的一些国家精尖的课题组的课题结合，所以我们参与了很多这样的项目，在学校里面也有一个很好的口碑，因为我们把很多国际化视野的知识更多地去普及到了中国的高校。
最重要的，我们跟中国传媒大学合作，把它打造成一个教育教学的平台。今天在传媒大学动画学院，最受欢迎的一定是惠普卓越中心，为什么，因为很多学生要搞创意作品的时候，一定是要提前预约才能到这里来进行创作，到这个实验室打造优秀的作品。去年，传媒大学推出了一本惠普教育卓越中心作品集，这是我们在教育行业相当成功的一个案例。
编者按：在过去的十个季度中，惠普工作站凭借着出色的专业品质、卓越的创新精神及坚持绿色环保的理念，连续排名工作站销量的第一名。但是正如中国惠普副总裁、信息产品集团增值产品业务部总经理桃乐姗女士所说的那样，我们看到的仅仅是一个排名，但是这背后却凝聚了惠普多年来在工作站领域的耕耘成果。更重要的是，从产品品质、品牌口碑、用户满意度等多个方面，惠普在工作站领域依然是佼佼者，其他人也难以望其项背。如今，工作站应用已经不再是专业的CAD制图或者动画制作的专利，小到一双旅游鞋、大到摩天大楼或者飞机轮船，其中都可以看到工作站在发挥着巨大的作用。
