【IT168 专访】据悉，在2011年第二季度全球服务器出货量排名中，IBM公司凭借其优质的产品及服务，依旧位居榜首，傲视群雄。在这一年内，作为江苏省IBM海量产品合作伙伴钻石代理商的南京大雄科技取得了不错的业绩，而在接下来的时间里，南京大雄还将怎样继续发展，如何把握渠道和赢得消费者，保持的市场份额，带着诸多疑问，我们有幸采访了南京大雄科技有限公司的总经理马林先生。

    首先，对于南京大雄为何当初会从事IBM这个品牌的代理以及当初为何会选择IBM，马总告诉我们，到目前为止我们南京大雄科技代理IBM品牌已经有十年之久，而当初在做市场调研，选择品牌的时候，我们在综合这三大方面：A优质的质量，强大的研发能力以及品质构架是否完善；B具备一定规模，有较强的资金实力和良好的信誉；C具备完善的管理体制和财务政策以及良好的市场服务和培训机制。最终一直认定了市场占有率以及口碑皆是第一的IBM。

    作为厂商认定的经销商，根据IBM厂家制定的新产品、新市场、新业务、新技术的市场策略做针对具体的市场状况来进行操盘，而且我们把自己定位为信息科技产品、解决方案提供商，紧跟IBM厂商步伐，不在局限于单做渠道批发以价格取制胜的传统销售思路。

    在2011年上半年，我们公司在渠道和市场工作上也力求更加细化，从原先的只做省会和直辖市生意到今年6月份总计开拓全国市场二、三线城市近千家经销商，业务涉及政府、军队、医疗、金融、企业、电信、电力、酒店、商场等多个行业。

    由于目前服务器行业竞争激烈，利润也相对越来越薄，对于如何继续保持渠道上的增量的这一问题。马总给予了我这样的回答：我们公司今年上半年渠道销售比去年同期增加了18%，随着市场日益成熟，竞争对手越来越多，但我们公司十年日一日的一致秉持至销售IBM原装正品，不碰水货、OEM货的原则。在业界取得良好口碑，获得广大客户的信赖与支持，今年我们更是提出了对待经销商要像对待最终用户一样的销售政策，不仅仅只是对下游经销商简单的报个最低价格提供产品了事，更多的是帮助他们去做产品解决方案，去帮助他们对客户进行产品培训，去帮助他们对产品进行实地测试。正因为如此细致、认真的对待每一个客户才获得了销量上的增长。

    有句话叫，渠道商圈在一个市场里生存的理念。在市场策略方面，除价格竞争以外，南京大雄还有哪些竞争策略去赢得客户？针对这一问题，马总说道，我们必须顺应市场的潮流和方向，放下身段，去改变自己的不足，去满足客户的实际需求，不能满足于自己是一个硬件供应商的角色，要转变为信息科技产品、解决方案提供商。在竞争策略上，我们不单纯是为客户提供服务，还要提供优质的服务，乃至全方位优质的服务！

    马总还告诉我们，如今众多厂商推出了渠道扁平化策略，这是一个市场行为，作为代理商，我们只能去适应它，不可能去改变它。这是一个好事，可以让客户了解到多元化的产品和信息，但同时对我们又是一个严峻的考验，因为渠道扁平化，价格会更加透明。竞争会更加公开，需要我们去深度思考用什么方式去赢得市场以及获取客户。引用我们集团董事长马跃晨先生的一句话：价格先锋！服务制胜！

    IBM产品的服务领域可谓广阔非凡，不知今年南京大雄选择哪个行业作为重点对象以及自身的优势的是有哪些呢？马总表示，的确，前面已经提到我们业务涉及到很多行业，因为IBM产品的构架非常完善，针对不同行业都有相应的产品和服务。所以我们不存在选择哪个行业作为重点对象。换句话说，我们作为IBM的代理商在所有行业里都不缺乏竞争优势。

    目前服务器渠道正发生着什么样的改变，麾下经销商对厂商总代的需求集中在哪里，是否会有新的特点？马总针对这最后的问题，斩钉截铁的告诉我们：市场竞争，优胜劣汰。现在服务器渠道正在重新洗牌，拼的不再是价格，更多的是比拼谁家的服务更好，谁家的技术力量更强。加之如今厂商和总代的需求不像以前那样单纯的要价格，而是集中体现在我们前面所说的产品、视力和管理这三大方面上。这也是今后我们努力的重点方向！

    在这次愉快的沟通中，不知不觉也到了我们本次访谈的尾声阶段。马经理在采访的最后说，不光是产品本身，合适的IT技术和解决方案能帮助企业提高效率，增强竞争力；而我们的任务就是要为我们的这些客户尽可能的提供最适合的技术和方案，帮助他们走向更大的成功——“这也是我们对客户的承诺。”笔者也有理由相信，像南京大雄科技这样秉持利则共赢、诚信为天的企业，一定会做得越来越好！