【IT168 专稿】日前，IBM在北京召开了主题为“百年成就辉煌历程，智慧共赢无限未来”的2011年IBM中国合作伙伴开年大会。大会总结了2010年渠道部门所取得的成绩，并同时发布了2011年IBM渠道的整体策略——将通过继续赋能合作伙伴，培养人才，提升价值等举措在中国建立长期、稳定、整合、高效、健康的渠道体系。IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理郑小聪先生接受了记者的采访。
▲IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理 郑小聪先生
郑总表示：“2010年用四个字形容就是不同凡响。”随着2010年经济的复苏和IT合作伙伴在市场上的积极主动，IBM渠道方面的各个份额都超额完成了既定目标，并且蝉联全国服务器市场业内知名和开发工具市场占有率第一，更值得庆贺的是连续五年位居国内存储市场份额第一。包括IBM Unix服务器、存储系统服务器、System x服务器、Power Blade、XIV产品、软件分布业务和软件渠道业务主导模式BPLT在内的产品线均取得了双位数的增长。在2010年前三季度，IBM在中国整体服务器市场取得业内知名的佳绩。
2010年IBM渠道硕果累累
郑总在分享IBM渠道部门所取得的成绩时表示，2010年IBM全方位、多角度和大投入的业务奖励计划让更多样的技术支持体系和强大的营销支持有机的结合在一起，利用电子手段提高了工作效率为IBM在经济复苏的大环境中带来了更强的竞争力。
从上表可以发现，IBM培训公司的数量和员工数量都暴涨了450%，达到了1865家；而市场营销活动也做了超过1000场，为合作伙伴增加了86%的商业机会。另一方面IBM通过创新应用的推广和培训帮助代理商转型，其天工计划合作伙伴达到90家，并计划2011年进一步增长；第四方面是帮助IBM的战略合作伙伴拓展业务，IBM帮助了超过30家合作伙伴，并帮助了100多家企业移植解决方案。
据了解，随着2011年IBM百年华诞的到来，IBM渠道战略将进一步深化，并通过一系列紧紧围绕市场的具体举措与合作伙伴共同成长。
2011年中国IT市场机遇巨大 IBM将拓展合作伙伴融资
由于近年来中国经济的高速增长，IBM认为2011年中国IT市场的增长幅度将达到11.4%，约合191亿美元。这其中将有38%用于IT基础架构建设，44%用于云计算的相关研发部署，而电信、银行和政府市场将占据总份额的42%。
郑总表示，从地域来看，IBM认为在北/上/广之外的市场机会将达到73%，这些新兴市场带来的商机无疑是IBM代理商和合作伙伴的巨大机遇。从行业来看，增长最快的七个行业分别是：零售、电力、交通、媒体、医疗、石油和汽车。
面对各地方市场的迅猛增势，IBM将以提供高质量解决方案的形式主导75%的客户决策，而另一方面IBM也会在资金方面给予合作伙伴强大的支持。
据郑总表示，各级代理商在面对客户需求的时候往往会遇到现金流和压货的问题，这时候IBM的合作伙伴融资计划就可以助以一臂之力——通过产品分期付款、委托贷款、传统融资租赁以及保理业务等方法，可以为最终用户、BP解决长达1年时间的分期付款方案，解决大量资金积压和回款等问题。
IBM 2011年渠道培养力度更大
本届渠道大会IBM还披露了自身渠道培养计划在2011年的部分计划：
- 2011年，IBM渠道部计划开设课程超过740次（2010年，开设课程累计644次）；
- 2011年，计划培养学员超过13000人（2010年，累计培养学员11339人）；
- 2011年，计划颁发超过7100个本地认证（2010年为6217个）；
- 2011年，计划使超过4900名来自合作伙伴的销售人员通过KYI完成超过100000个课程（2010年，这两个数字分别为4486人和96185个课程）；
那么IBM渠道培养计划是否会削弱IBM自身在销售服务上的竞争力呢？——会不会有经销商架空IBM自身的售后，转而自己来为客户做服务?
针对这个问题，郑小聪表示：代理商在服务商和厂商竞争是不可避免的事情，对于合作伙伴来说，将他们的服务水平和能力提升到一个高度可以进一步拓展IBM自身的服务水平和市场。而代理商的服务所挣得的利益也是他们所应得的，IBM认为以培养代理商来拓展目前份额巨大的空余市场更加重要。
另一方面，在IBM看来当代理商绝大多数都可以做一些基础服务的时候，IBM的服务部门可以将精力集中到更复杂的解决方案和需求上去，以完成更高难度和质量的解决方案与代理商互补。
第三方面，IBM的服务网络并不一定能专注到三四级城市的客户中，因此代理商自身服务水平的提升也对当地客户的售后服务有重要作用。
