【IT168 导购】虽然富士通(Fujitsu)服务器在国际市场上的名声很响，据IDC统计，其第二季度销售额就达3.68亿美元，排名第5位，但在中国市场，富士通却似乎很低调，渠道市场上也鲜有其服务器出售。

　　不过，这种状况很快就要改观了。

　　进入2010年，这家有着75年历史的老牌服务器巨头“苏醒”过来了，开始将更多力量投向有着80万台出货量规模，且每年还在以10%以上速度增长的全球第三大服务器市场：中国。

▲富士通发力中国X86服务器市场，能否后来居上？

　　全面进军X86服务器市场

　　其实，富士通早在上世纪70年代就已经进入中国，但直到2005年才开始在中国开展服务器存储业务，而且主要是UNIX小型机为主，在包括中国移动、中国电信、北京大学、西门子等在内的行业市场取得了一些突破。对于格局已定，被IBM、HP和DELL占据了七成以上份额的X86服务器市场，富士通作为一个后来者，又当如何制胜呢?【延伸阅读：富士通服务器在华4年 专访高级产品经理 】

　　今年8月初，富士通(中国)信息系统有限公司与北京方正世纪信息系统有限公司达成合作，由方正世纪全面负责总分销富士通PRIMEGY系列X86工业标准服务器，这也被业界视作富士通全面进军中国X86服务器市场的标志性事件【延伸阅读：开启在华x86渠道 富士通开启对华营销】。9月17日，在北京三环边上的昆仑饭店，富士通再度联手方正世纪正式启动了X86服务器渠道计划，开始全面招募渠道合作伙伴(招募电话：010-82532086，邮箱：fujitsu-sales@founder.com)。

　　据了解，除了大型机，目前富士通的服务器存储业务主要有几条产品线，即SPARC Enterprise UNIX小型机、PRIMEQUEST安腾服务器和PRIMERGY X86服务器，以及ETERNUS存储(拉丁文是“永久”之意，象征着最大程度保证数据安全的意思)。

▲生产富士通PC和服务器主板的全自动化生产线

　　此番由方正世纪分销的产品线是PRIMERGY X86服务器和低端ETERNUS存储。PRIMERGY服务器产品线比较丰富，包括TX系列塔式服务器(支持1-2颗CPU)、RX系列机架式服务器(支持1-8颗CPU)和BX系列刀片式服务器(包括面向中小企业、支持8个刀片的BX400，支持10个刀片的BX600和支持18个刀片的BX900)。

▲业界对富士通服务器的普遍评价是一个字：稳！

　　在富士通(中国)信息系统有限公司市场部部长俞洋看来，除了富士通作为全球第三大IT供应商的综合实力和完整的产品线，富士通服务器的最大优势是其“稳定可靠”的品质，这也是包括中国移动等在内的许多用户的普遍反馈。他分析说，一方面是因为富士通是目前全球拥有大型机技术的两家企业之一(另一家是IBM)，因此有很多大型机的可靠性技术下移到开放平台，另一方面则是得益于富士通在德国和日本的X86服务器研发团队，从设计到制造到测试，品质都有严格的保证。

　　富士通X86服务器的“特色”

　　富士通X86服务器的另一个优势则是“独具特色”。总体上，富士通的X86服务器在冷却、能耗管理、虚拟化、可用性、可扩展性、模块化等设计上也有着许多独到之处，如Cool-safe冷却技术可以将刀片服务器温度降低10度，Sever View功率管理器可以全面管理能耗和热量，独特的可堆叠高密度刀片设计，Sever View虚拟I/O管理器，Resource Coordinator VE(RCVE)服务器资源管理套件中的虚拟机N+1故障转移与备份技术等。

　　此外，富士通还有一些“独特”的服务器产品，比如：

　　特色产品一：全世界体积只有一般塔式产品一半大小的超静音服务器TX120 S2，主要用在零售店、办公楼等缺少专用机房的环境。

▲办公桌上的服务器：小巧玲珑的TX120

　　特色产品二：全世界集成密度最高、可插18块刀片的刀片式服务器BX900——目前戴尔和HP的刀箱最大只能插16块，IBM是14块。【延伸阅读：超高密度刀片 动力方汇聚四大动态设计 】

▲BX900可支持18个半高刀片服务器

　　特色产品三：全球先进台8路X86架构的小型机PRIMEQUEST 1800E(基于英特尔至强处理器)，可以实现4个硬分区，这已经引起了英特尔和微软这些急需切入传统RISC小型机市场的合作伙伴的极大兴趣。【延伸阅读：富士通用至强7500构建新关键业务平台】

▲开创“X86小型机”概念的富士通PQ1800E

　　特色产品四：专门面向高密度云计算环境的CX1000机柜式集群服务器，将主板极大简化，把其他组件在机柜内实现共享，实现大规模向外扩展——实际上富士通在全球的5个云计算数据中心已经开始提供IaaS计算资源租用服务。

▲云计算时代为X86带来了新的机会，也对服务器设计提出了新的要求

　　“富士通X86服务器的设计目标有两个，一是系统整体的高性能，二是系统运行的低功耗。因此，我们使用了许多最新的技术，包括至强5600和至强7500系列CPU，最新的FCoE I/O技术，最新的SAS 6G存储HBA以及最新的高速SSD技术。” 富士通(中国)信息系统有限公司CTO周一平还谈到。

　　周一平认为，今天的X86服务器，卖的已经不是机器，而是应用方案，因为只有方案才能为用户带来更大的价值，所以离不开虚拟化、系统管理、云计算等技术的支持。比如富士通有一个Server View的系统管理软件，既可以管理富士通自身的机器，也可以管理第三方的机器，既可以管理UNIX小型机和X86服务器等硬件平台，也可以管理X86虚拟机。而且，Server View中的RCVE和ROR两个管理模块已经成为富士通云架构的两个核心组件。“X86服务器将成为云计算的主要平台，这也是我们为什么选择这个时候切入中国市场的重要原因之一。”【参考阅读：解读两大核心组件 富士通CTO诠释云战略   富士通力推以服务为主导的x86平台—— 专访富士通CTO周一平与x86全球市场总监Patrick 】

　　以渠道为主的销售模式

　　有了高品质、高稳定、独具特色的产品，如何把产品和方案传递给最终用户呢?富士通没有选择直销，而是把目光对准了渠道。

　　“今天中国市场上的X86服务器渠道其实比较混乱，IBM和HP也在调整或弱化其渠道功能，厂商与渠道之间存在利益冲突，这其实给了富士通机会，我们给渠道商带来一种新的选择。”富士通中国X86服务器渠道业务总监刘强在渠道招募会上介绍说，富士通将把其全球性的“精英合作伙伴计划”引入中国，以促进渠道的可持续发展。

　　根据该计划，富士通渠道将分为普通的业务合作伙伴，高级业务合作伙伴和专家级合作伙伴三级。对于不同级别，富士通在技术、市场、价格等方面的支持政策也各不相同。同时，富士通也已经启动了一系列市场推广计划，包括PSC平台解决方案中心、渠道合作伙伴网站、全国主要城市路演、各种销售工具的准备、渠道伙伴培训与认证、售后服务网点建设，样机与测试设备支持等等。

　　而且，为了保障渠道的利益，富士通特别强调表示，一方面，X86服务器和低端存储将全部以渠道模式进行销售，富士通不会向客户直销，以确保代理商的项目投资能够得到保护。另一方面，特别针对中国市场制定了“有竞争力”的价格，确保渠道伙伴比经营其他品牌服务器更有利润。俞洋在会后接受IT168采访时告诉记者，这种有竞争力的价格主要是针对IBM和HP来定的。

　　据了解，目前富士通的X86服务器全部准备就绪，“已经存放在方正世纪的仓库中，代理商随时可以提货。”另外，中秋促销活动也已经围绕RX200机架服务器展开，代理商现在提货，每台还可以享受500元的返款。