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富士通招兵买马 进军X86服务器渠道市场

  【IT168 导购】虽然富士通(Fujitsu)服务器在国际市场上的名声很响,据IDC统计,其第二季度销售额就达3.68亿美元,排名第5位,但在中国市场,富士通却似乎很低调,渠道市场上也鲜有其服务器出售。

  不过,这种状况很快就要改观了。

  进入2010年,这家有着75年历史的老牌服务器巨头“苏醒”过来了,开始将更多力量投向有着80万台出货量规模,且每年还在以10%以上速度增长的全球第三大服务器市场:中国。

全面进军X86服务器市场
▲富士通发力中国X86服务器市场,能否后来居上?

  全面进军X86服务器市场

  其实,富士通早在上世纪70年代就已经进入中国,但直到2005年才开始在中国开展服务器存储业务,而且主要是UNIX小型机为主,在包括中国移动、中国电信、北京大学、西门子等在内的行业市场取得了一些突破。对于格局已定,被IBM、HP和DELL占据了七成以上份额的X86服务器市场,富士通作为一个后来者,又当如何制胜呢?【延伸阅读:富士通服务器在华4年 专访高级产品经理

  今年8月初,富士通(中国)信息系统有限公司与北京方正世纪信息系统有限公司达成合作,由方正世纪全面负责总分销富士通PRIMEGY系列X86工业标准服务器,这也被业界视作富士通全面进军中国X86服务器市场的标志性事件【延伸阅读:开启在华x86渠道 富士通开启对华营销】。9月17日,在北京三环边上的昆仑饭店,富士通再度联手方正世纪正式启动了X86服务器渠道计划,开始全面招募渠道合作伙伴(招募电话:010-82532086,邮箱:fujitsu-sales@founder.com)。

  据了解,除了大型机,目前富士通的服务器存储业务主要有几条产品线,即SPARC Enterprise UNIX小型机、PRIMEQUEST安腾服务器和PRIMERGY X86服务器,以及ETERNUS存储(拉丁文是“永久”之意,象征着最大程度保证数据安全的意思)。

全面进军X86服务器市场
▲生产富士通PC和服务器主板的全自动化生产线

  此番由方正世纪分销的产品线是PRIMERGY X86服务器和低端ETERNUS存储。PRIMERGY服务器产品线比较丰富,包括TX系列塔式服务器(支持1-2颗CPU)、RX系列机架式服务器(支持1-8颗CPU)和BX系列刀片式服务器(包括面向中小企业、支持8个刀片的BX400,支持10个刀片的BX600和支持18个刀片的BX900)。

全面进军X86服务器市场
▲业界对富士通服务器的普遍评价是一个字:稳!

  在富士通(中国)信息系统有限公司市场部部长俞洋看来,除了富士通作为全球第三大IT供应商的综合实力和完整的产品线,富士通服务器的最大优势是其“稳定可靠”的品质,这也是包括中国移动等在内的许多用户的普遍反馈。他分析说,一方面是因为富士通是目前全球拥有大型机技术的两家企业之一(另一家是IBM),因此有很多大型机的可靠性技术下移到开放平台,另一方面则是得益于富士通在德国和日本的X86服务器研发团队,从设计到制造到测试,品质都有严格的保证。

  富士通X86服务器的“特色”

  富士通X86服务器的另一个优势则是“独具特色”。总体上,富士通的X86服务器在冷却、能耗管理、虚拟化、可用性、可扩展性、模块化等设计上也有着许多独到之处,如Cool-safe冷却技术可以将刀片服务器温度降低10度,Sever View功率管理器可以全面管理能耗和热量,独特的可堆叠高密度刀片设计,Sever View虚拟I/O管理器,Resource Coordinator VE(RCVE)服务器资源管理套件中的虚拟机N+1故障转移与备份技术等。

  此外,富士通还有一些“独特”的服务器产品,比如:

  特色产品一:全世界体积只有一般塔式产品一半大小的超静音服务器TX120 S2,主要用在零售店、办公楼等缺少专用机房的环境。

富士通X86服务器的“特色”何在?
▲办公桌上的服务器:小巧玲珑的TX120

  特色产品二:全世界集成密度最高、可插18块刀片的刀片式服务器BX900——目前戴尔和HP的刀箱最大只能插16块,IBM是14块。【延伸阅读:超高密度刀片 动力方汇聚四大动态设计

富士通X86服务器的“特色”何在?
▲BX900可支持18个半高刀片服务器

  特色产品三:全球第一台8路X86架构的小型机PRIMEQUEST 1800E(基于英特尔至强处理器),可以实现4个硬分区,这已经引起了英特尔和微软这些急需切入传统RISC小型机市场的合作伙伴的极大兴趣。【延伸阅读:富士通用至强7500构建新关键业务平台

富士通X86服务器的“特色”何在?
▲开创“X86小型机”概念的富士通PQ1800E

  特色产品四:专门面向高密度云计算环境的CX1000机柜式集群服务器,将主板极大简化,把其他组件在机柜内实现共享,实现大规模向外扩展——实际上富士通在全球的5个云计算数据中心已经开始提供IaaS计算资源租用服务。

富士通X86服务器的“特色”何在?
▲云计算时代为X86带来了新的机会,也对服务器设计提出了新的要求

  “富士通X86服务器的设计目标有两个,一是系统整体的高性能,二是系统运行的低功耗。因此,我们使用了许多最新的技术,包括至强5600和至强7500系列CPU,最新的FCoE I/O技术,最新的SAS 6G存储HBA以及最新的高速SSD技术。” 富士通(中国)信息系统有限公司CTO周一平还谈到。

  周一平认为,今天的X86服务器,卖的已经不是机器,而是应用方案,因为只有方案才能为用户带来更大的价值,所以离不开虚拟化、系统管理、云计算等技术的支持。比如富士通有一个Server View的系统管理软件,既可以管理富士通自身的机器,也可以管理第三方的机器,既可以管理UNIX小型机和X86服务器等硬件平台,也可以管理X86虚拟机。而且,Server View中的RCVE和ROR两个管理模块已经成为富士通云架构的两个核心组件。“X86服务器将成为云计算的主要平台,这也是我们为什么选择这个时候切入中国市场的重要原因之一。”【参考阅读:解读两大核心组件 富士通CTO诠释云战略   富士通力推以服务为主导的x86平台—— 专访富士通CTO周一平与x86全球市场总监Patrick

  以渠道为主的销售模式

  有了高品质、高稳定、独具特色的产品,如何把产品和方案传递给最终用户呢?富士通没有选择直销,而是把目光对准了渠道。

  “今天中国市场上的X86服务器渠道其实比较混乱,IBM和HP也在调整或弱化其渠道功能,厂商与渠道之间存在利益冲突,这其实给了富士通机会,我们给渠道商带来一种新的选择。”富士通中国X86服务器渠道业务总监刘强在渠道招募会上介绍说,富士通将把其全球性的“精英合作伙伴计划”引入中国,以促进渠道的可持续发展。

  根据该计划,富士通渠道将分为普通的业务合作伙伴,高级业务合作伙伴和专家级合作伙伴三级。对于不同级别,富士通在技术、市场、价格等方面的支持政策也各不相同。同时,富士通也已经启动了一系列市场推广计划,包括PSC平台解决方案中心、渠道合作伙伴网站、全国主要城市路演、各种销售工具的准备、渠道伙伴培训与认证、售后服务网点建设,样机与测试设备支持等等。

  而且,为了保障渠道的利益,富士通特别强调表示,一方面,X86服务器和低端存储将全部以渠道模式进行销售,富士通不会向客户直销,以确保代理商的项目投资能够得到保护。另一方面,特别针对中国市场制定了“有竞争力”的价格,确保渠道伙伴比经营其他品牌服务器更有利润。俞洋在会后接受IT168采访时告诉记者,这种有竞争力的价格主要是针对IBM和HP来定的。

  据了解,目前富士通的X86服务器全部准备就绪,“已经存放在方正世纪的仓库中,代理商随时可以提货。”另外,中秋促销活动也已经围绕RX200机架服务器展开,代理商现在提货,每台还可以享受500元的返款。

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