【IT168 专访】对于众多的自主品牌来说，不得不经常面临的困惑是“国产等于低质”的消费心理，汽车、家电、数码产品等无不如是，鲜少有品牌能够走出这一困局。然而，身为国产服务器的领导厂商，浪潮却凭借着4路销量破万，成功的改写了这一认知。

　　“在X86市场，4路就是品质的象征!”在采访的一开始，浪潮集团高级副总裁袁宜生就向记者强调了这一点，他解释说，4路与单、双路产品有很大的不同，前者的可靠性、可用性和性能远远超过后者，因此承担着更加核心的应用，并且应用的复杂程度也非常高，“就好像普通车与赛车一样，赛车的技术含量显然更高，也更难驾驭。”

　　4路的特殊性也决定了其在X86服务器市场高高在上的地位。然而，在2007年之前，这一领域却一直为国外厂商所垄断，国内厂商一年的4路销量总和，甚至都比不上IBM和HP这两家国外厂商任何一家年销量的零头。“垄断的程度非常高”，袁宜生如是形容道。

　　4路市场的高度垄断必然会造成产品价格的居高不下。国外厂商借助规模的优势，拥有比国内厂商更低的成本，从而在价格上始终压制国内厂商一头。“即使跟我们同样的价格，国外厂商的利润依然比我们要高出一截，并且国外厂商具有品牌上的优势，我们的产品很难销售。”在谈及与国外厂商竞争的时候，袁宜生表示说。

　　不过，就是在这样艰难的局面下，浪潮自2007年推出4路服务器新品NF560D2后，到2009年第三季度，在短短22个月的时间内，就取得了销量破万台的成绩，NF560D2也成为国内第一款、业界第三款销量突破万台的4路服务器。(每月454台,每天15台)

　　同时，浪潮4路服务器的销量也实现了“3年10倍”增长，占自身整体销量比例超过30%，高于IBM、HP等MNC以及其他国产厂商，销售结构进一步优化。据权威市场调查机构IDC 2008年统计的中国服务器市场数据显示，浪潮四路服务器占整体市场份额达到11%，已进入第一阵营。

　　显然，浪潮4路服务器销量的破万不仅标志着自身的成功，更代表着国产服务器产业在这一领域取得了重大的规模性突破，对于打破国外厂商垄断、降低国家信息化建设成本均具有积极的意义。

　　在耀眼的光环背后，是什么力量推动着浪潮一步步走进了4路市场的第一阵营呢?

　　打破产品设计的惯性思维

　　纵观成功的企业，不难发现，他们或多或少都有着不同寻常之处，或是独特的商业模式，或是与众不同的发展思路。可以说，只有摆脱了惯性思维的束缚，才有可能在竞争中脱颖而出。

　　服务器与PC相类似，是一个高度标准化的产业，以至于各个厂商的产品几乎“除了品牌不一样，其他都一样”，难以有效满足客户的细分需求。在这样的惯性思维下，大多数厂商在4路产品的设计上，推崇的是高配置、功能全、价格高的产品。

　　然而，千篇一律的“高大全”产品思路往往会与客户的应用实际发生偏离，许多4路用户常常为一些不需要的扩展性、可维护性的指标支付费用。“我们曾经做过调查，国内近一半的4路服务器在实际运行中仅配置了两颗CPU，60%以上的用户在服务器服役期内(5年)没有用到内存热插拔功能，甚至用户根本不清楚产品具有这项功能。”袁宜生介绍说。

　　针对4路用户的实际应用情况，浪潮产生了开发一款自主设计的、能贴合中国用户需求的4路产品的想法。“没有人愿意为了不需要的东西付费，对于建设资金普遍紧张的国内用户来说，更是如此。”袁宜生解释说。

　　正是在这样的想法下，浪潮经过半年的开发，终于设计出中国知名款专为本土客户开发的4路服务器——NF560D2。这款产品采用浪潮自主设计的主板，保证了兼容性和灵活性，具有灵活、简单、性价比高的突出竞争优势;同时，通过以更简单实用的技术手段创新实现客户需求，实现了化繁为简。

　　突破销售心理的传统障碍

　　在解决了产品设计的问题之后，踌躇满志的浪潮第一时间将NF560D2推向了市场。然而，当未见起色的销售数据摆上袁宜生的办公桌头时，这位主管浪潮服务器市场工作的“营销掌门人”不禁开始思考，是产品设计不能满足客户的需求?还是有其他的原因?

　　“浪潮的渠道长期以来主要销售的是单、双路的产品，对4路的接受度不高。这就好像你一直开一家小的精品服装店，突然改成阿玛尼的专卖店一样，一时之间很难扭转传统的销售意识。”袁宜生对当时的情况记忆犹新。他介绍说，长期的市场不均衡现象在内部销售人员中形成了劣势心里，在4路服务器的招标项目中，浪潮销售人员一碰到国际厂商投标，“未战先怯三分”，因为产品技术、价格都缺乏竞争力，总是输多胜少。所以，浪潮的销售员一般会劝说客户购买2路来替换，或者干脆就放弃投标，每年能够售出10台4路服务器的销售人员十分少见。

　　销售工作的症结找到了，对于袁宜生来说，下一步的工作就是“对症下药”。为了从根本上扭转渠道的心理，使他们愿意从主观上销售4路产品，浪潮制定了新的渠道激励政策。一方面将4路的销售成绩与渠道的升级挂钩，对于4路销量大的渠道，给予更低的产品出货价格优惠。另一方面，也建立了更高的奖励机制，重奖4路优异销售人员，使得渠道能够获得更大的利润。

　　同时，浪潮也组建了由产品、方案工程师以及专业销售培训师构成的培训团队，提升内部销售和渠道对4路产品的认知和销售技巧。

　　“通过新的渠道激励政策和培训，我们不仅让渠道愿意卖4路，更能够卖好4路。”袁宜生平静的话语中却蕴含着十足的力量。

　　增值才是王道

　　然而，4路是典型的方案型产品，优秀的产品设计和良好的渠道体系，仅仅具备了成功的前提。“4路不是简单的产品销售，它所承载的应用的复杂度普遍较高，客户非常重视厂商的解决方案和服务支持能力。”袁宜生坦承说，只有在方案增值和服务增值方面下大功夫，才能获得用户的认可。

　　在提升解决方案能力方面，浪潮广泛联合国际知名的ISV、SI，建立产业生态圈。目前，浪潮与VMware建立了联合实验室，共同开发高效的虚拟化解决方案，并联合开展了业界领先的“虚拟云”技术研究;同时，浪潮也与Oracle联合进行关于数据库虚拟化集群的开发和优化，国内最早通过Oracle VM 虚拟化认证。

　　同时，浪潮也积极参加国际权威测试，完善和展示自身方案能力。“我们参与了TPC-E、SPEC等国际权威测试，并创造了6项世界纪录，这证明了浪潮在数据库、中间件等复杂商业应用中的方案解决与优化能力达到国际先进水平。”袁宜生介绍说

　　另外，针对行业应用的不同特点，浪潮也开发出多套行业应用解决方案，如中小企业应用整合方案、水务行业数据库集中方案、环保行业系统部署方案等。

　　而在服务增值能力方面，浪潮通过整合高校、研究机构以及浪潮自身的专家资源，组建起服务专家团队，为客户提供不同类型、不同领域的应用咨询服务。

　　在整合专家资源的基础上，浪潮进一步将服务延伸至个性化方案开发、系统测试优化等领域。并且针对大型的政府信息化工程或大客户，浪潮还提供特别定制的服务。如文化共享工程中，浪潮成立了“文化共享工程支持中心”，为各地的图书馆、文化站等文化共享工程的节点提供专门的服务支持。

　　高端突破，不仅是产品

　　2008年浪潮四路销量同比增速接近200%，成为市场黑马，09年仍保持了稳健的增长，袁宜生称，每个月流量也有几百台，现在的四路市场已经在新的份额划分条件下形成稳局。浪潮高端突破整体战略也卓有成效，整体销售保持了2位数的增长。09年是经济危机全面展开的一年，由于企业、金融的萎缩，国际厂商会出现负增长。但是浪潮受到的影响相对较小，从IDC前两个季度的数据看，政府、教育和互联网成为受到经济危机的影响较小，增长稳健，这正是浪潮的优势行业。浪潮在文化、质检等政府行业的新兴领域保持领先，而这些领域是政府行业增长的主要拉动力，其中浪潮文化共享行业份额已经超过了40%。 由于存储服务器的高速增长，浪潮在互联网行业优势继续得到巩固。存储服务器已经成功应用于门户网站前三甲、视频网站前三甲和盛大等网游领军品牌，市场占有率超过15%。另外，浪潮夺得中石化总部千万采购大单，入围中移动，累计采购已经超过1000万，破冰被国际厂商垄断的电信、能源等高端行业市场。

　　政策是民族服务器发展的土壤

　　作为自主品牌，浪潮4路的成功也离不开政策环境的支持。近年来，在《政府采购法》、《国家中长期科学和技术发展规划纲要》等基础上，国家相继出台《自主创新产品政府首购和订购管理办法》、《国家自主创新产品认定管理办法(试行)》等条例法规，明确规定要优先选择自主品牌，保护相对弱势的自主品牌在发展初期避免受到强势对手的直接冲击，进一步加大了对自主品牌的扶持力度。

　　袁宜生介绍说，在浪潮4路10000台的销量之中，政府采购的比例达到了75%。(这块市场还有多大)2008年，在政府行业市场的4路出货量中，浪潮占据了23%的市场份额，超越了IBM，成为占有率最高的服务器品牌。

　　同时，袁宜生也指出，对于国产服务器来说，4路只是一个新的起点，未来的国产高端服务器产业要形成一个涵盖硬件产品、操作系统、业务软件等软硬一体的产业生态圈，将是一个长期的、系统的“马拉松”工程，更需要国家政策的扶持。

　　高端服务器被国外厂商垄断形成了极高的产业门槛。一方面，用户对国外产品有品牌认同感，已经形成习惯性采购，对国产品牌缺乏信任;另一方面，国外厂商的为保持继续垄断，也会设置重重门槛限制国产品牌的进入。

　　高端服务器的应用领域一般集中于政府行业或者由国有资本控股的垄断性行业，如银行、电信、能源等，因此如何扭转用户的采购习惯?如何打破国外厂商的重重门槛?这不仅需要企业自身的努力，也离不开政府采购政策的引导和落实。

　　事实上，政府采购对自主产品的支持已经成为各国的惯例。以IBM为例，其大型机、超大规模的集群的主要客户，主要是美国各政府部门或像阿拉莫斯实验室这样的国家科研机构。可以说，IBM之所以成为全球成熟品牌异的公司，与美国政府的强力支持是息息相关的。

　　因此，国家不仅需要进一步落实政府采购政策，更要从产业角度对国产服务器特别是高端服务器产业进行系统化的支持。

　　“我们希望，国家不仅要做‘天梭高端容错计算机’，还要支持配套产业项目的建设，比如各种应用软件的开发，系统集成等，只有形成一个完整成熟的产业生态圈，国产高端服务器才有可能真正与国外品牌相抗衡。”袁宜生最后说道。