【IT168 专稿】今天，越来越多的商业环境变成以买方市场为主导，IT领域也不例外。尤其处于当前疲软的经济环境，主动摆脱单一产品销售，转型以用户为中心，通过增值服务来提高自身利润，已经成为众IT厂商的共识。

　　犹如鱼儿成长离不开水，厂商获利的途径，同样依赖于渠道。而渠道的质和量，则是保证厂商利润是否足够多的关键。渠道的"质"则指其盈利能力，渠道的"量"则指渠道的规模。因此，如何帮助传统的"搬箱子"渠道转型，快速提高盈利能力，以及如何挖掘广阔的渠道开拓更多的用户，是当前每个IT厂商所面临的重要课题。

　　在正确的时间里，做出正确的事，这似乎并不容易。而作为IT界的老大哥惠普，在渠道开拓和管理方面却一直为业界所称道。6月11日，惠普正式宣布启动"优渠道"策略。对工业标准服务器和存储产品（不含刀片产品），一改过去多家区域总代模式，精简为由神州数码及英迈国际两家进行分销。惠普公司全球副总裁、中国惠普有限公司总裁符标榜表示"此次惠普全面简化渠道架构，以更高效、快捷的方式，将整合后的渠道资源，向终端渠道商更多倾斜，以更好的服务支持，为广大经销商创造更多的增值机会，实现共赢"。

　　之所以选择神州数码和英迈国际两家作为分销伙伴，笔者以为，强大的物流、资金流、以及优秀的渠道获利能力是惠普看中的。而在中国惠普有限公司总裁符标榜看来，除此之外，彼此的信任更是保证高效合作的重要基础。信任比方法更重要，符标榜告诉记者，作为此次渠道计划的一部分，包括面向渠道和最终用户的Call Center均由3家共同出人组建。"以一家人的心态在一起做事，如果没有这个信任，你的方法再好还是有一些差距"。

　　而神码和英迈也没有辜负惠普的期望。据神州数码有限公司CEO林杨透露，此次调整的短短几周时间里，终端渠道的数量即由原来的1000家跃至6000家，这在广度上已经为将来的开拓打好了一个良性的基础。接下来的，就是深度的问题，即投放最有效的资源来支持终端提高盈利的能力。英迈（中国）投资有限公司CEO张凡对此表示了相同的看法。

　　当有记者问到终端渠道自身是否有能力针对不同的用户提供个性化解决方案时，符标榜对此非常乐观。"今天的终端渠道或多或少还是有一些解决方案实施能力的，尽管不一定很强，但是通过惠普的培训之后，渠道盈利能力是水到渠成的事情"。林杨对此深有同感，他表示，我们今天的模式是以客户为中心，不管是厂商、分销、还是代理，所指向的都是客户。"不能说以客户为中心，大家都去谈客户，厂家也去谈，分销商也去谈，代理商也去谈，非打起来不可。我们的目标是赢一场战役，但我们相当于海陆空三军，必须有一个分工，你该干什么，擅长什么，你就做什么事情，我们需要有一个非常明确的分工。""终端渠道的解决方案能力可能稍差，但厂商和分销对此却是有益的补充，可以给到渠道足够的支持"他补充到。

　　对于"优渠道"战略规划，中国惠普有限公司副总裁、渠道合作事业部总经理付云平解释说，它包含三个方面的优化：首先，惠普将全面优化产品和方案，并与渠道伙伴的增值能力全面结合，其中，最新的HP ProLiant G6服务器、存储产品，是产品和方案的基础。其次，惠普将整合支持资源，包括人员支持、产品支持，项目支持、促销奖励、市场活动、技术培训、网站推荐、800派单、解决方案中心认证和测试等，为合作伙伴赋能，做到知己知彼;第三，惠普全面优化渠道架构，加强渠道覆盖能力，使渠道模式更加简单、清晰，支持和管理更加高效。

　　此外，据了解，为了全面配合"优渠道"策略，惠普工业标准服务器部门启动了城市渠道覆盖市场计划，以包括全国巡展、技术培训、广告、PR、电话销售支持、与两家增值分销商联合推广计划等方式，全面提升市场认知度。同时，在渠道支持方面，惠普工业标准服务器部门也启动了"G6矩阵革命市场支持计划"、"Project-X新渠道奖励计划"、"RPFR渠道 销售奖励计划"、"惠普销售先锋俱乐部"等，以适应合作伙伴成长的不同阶段。神州数码和英迈国际也将与惠普共同配置资源，推出一系列面向渠道经销商的支持举措。包括在40个城市安排人员提供本地化支持、设立4个超级服务中心为终端经销商和用户提供支持服务、强化面向经销商的培训和认证，提升经销商服务客户的能力、帮助经销商提供面向最终用户的解决方案支持等。

　　思所以危则安矣。古老的中国哲学告诉我们，事物总是包含阴阳对立而又相互转化的两面。因此在危境中也总是包含着机遇的因素，在危机中积极发现和利用机遇，转"危"为"机"，就会在新的蓝海中创出一片天。

　　惠普此次的渠道策略发布，正是在这样一个环境下做出的适应性调整，从用户的根本需求出发，寻求机遇，实现真正的价值增值。