【IT168 专稿】10年前，VMware公司成立，把虚拟化的概念引入了X86领域，10年后的今天，虚拟化开始在全球广泛流行。日前于美国拉斯维加斯举行的VMworld 2008大会迎来了创纪录的14000多人，超过200家不同领域的厂商展示了各自跟虚拟化相关的产品技术，这里不仅包括IBM、HP、DELL这些重量级系统厂商，甚至也包括一直被业界视为VMware竞争对手的微软和思杰。因为大家都有这样的梦想：未来的世界一定是“虚拟”的。

每年保持三位数的增长速度

    9月25日，新上任一个月的VMware大中华区总裁宋家瑜接受了IT168服务频道的专访。在加盟VMware之前，宋家瑜是IBM的重点大客户部门总经理，主要负责企业管理和产品与服务分销。在IBM公司长达26年的职业生涯中，宋家瑜在金融、电信、能源和航空等重点行业积累了全面而丰富的IT和客户管理经验。而现在，他将带领VMware大中华区在虚拟化领域继续开疆拓土。

    “VMware全球的营收去年是13亿美金，预计今年会接近18亿。目前VMware在全球虚拟化市场中占到了85%的份额，在中国的状况也差不多，而且在过去三年里，我们每年都取得了三位数的增长速度，如何继续保持这样的发展速度，这是我要做的事情。”宋家瑜这样分享了他面临的压力和挑战。

    据介绍，5年前VMware被EMC收购，但根据当时签订的协议，VMware不会并入EMC，而是独立运营，并已经在NASDAQ上市，其中EMC占80%的股份。而VMware大中华区则是3年前才正式在香港成立办事处，截止到今年初，VMware在中国的团队（不含研发）从原来的几人发展到了30多人，“到今年底会增加到八、九十人”。特别值得一提的是，VMware在北京清华科技园还有一个100多人的研发团队，进行全球产品的本地化，并进行一些核心产品的测试与开发。宋家瑜表示，VMware将继续增加在中国的投入，扩大研发、销售、市场和技术支持队伍。

渠道与OEM 双线出击

    那么，VMware将如何保证在中国市场上的成功呢？

    宋家瑜认为，今天如何让更多的用户接受和认可虚拟化，并最终将虚拟化应用到生产环境中，产品技术已经不是问题，关键在于和VMware相配套的厂商是不是有根据用户业务需求进行虚拟化规划的能力，以及有没有可以执行方案的团队。

    而目前，VMware大中华区的业务模式主要分两条线进行：分销渠道和OEM。一方面，通过神州数码、佳杰科技和保强电脑三家总代理，支持下面的900家渠道合作伙伴（分为专业级、企业级和特级三种），分地域、分行业或跨行业来进行市场推广和客户服务支持；另一方面，VMware目前和IBM、HP、DELL、浪潮、联想五大服务器厂商签署了OEM协议，这五家无须经过总代理，就可以直接与VMware合作。

    宋家瑜表示，对于象金融、保险、电信这样的大约170家大企业用户，VMware的团队需要和IBM、HP等进行合作。“对于异构环境的大型企业的数据中心整合，我们需要借助澳洲一些有成功经验的合作伙伴的协助，不能闭门造车，要想让本地技术支持队伍快速成长起来，需要跟他们借鉴。”

    而对于成长型中小企业市场，“我希望2.5万美元的订单收入可以占到40%左右，而要做到这一点，需要产品、渠道、行销策略的相互配合。”宋家瑜认为，要实现这个目标，总代理需要扮演更积极的角色和作用，如要把跟虚拟化相关的软硬件产品打包，形成基础方案，再让下面的代理商如山东省的某金融行业代理或四川省的某电信行业集成商可以在在这一基础上进行增值开发。

    另外，VMware在中国还有一支100多人的研发团队，不仅可以进行VMware全球产品的本地化，而且可以根据本地市场进行一些开发和测试。宋家瑜表示，“中国市场和欧美成熟市场大同小异。所谓大同，就是用户一开始对新技术都有一种恐惧感，从测试环境到生产环境的心路历程是一样的；但中国在法律规章、用户习惯和运营上面有不同，这是小异。我们有本地的研发团队，几天内就可以根据不同用户需求修改程序，假如没有本地的团队，也许要走好几个月的流程。”