【IT168 专稿】 “渠道兴则浪潮兴”，对于浪潮服务器而言，这是不变的真理。

“翔龙跃动力”强势出台

    2007年5月22日，浪潮服务器07渠道策略正式发布， “翔龙跃动力”计划强势出台，面对媒体，一派儒雅气度的浪潮SV&STR营销本部市场推进部总经理房玉震高调宣布，浪潮渠道翔龙“跃动力”计划是浪潮翔龙计划的进一步升级和强化，将在浪潮原有的“翔龙”渠道架构内部构建一部强劲的“发动机”，打通若干价值传递通道，并注入客户化的资源整合支持，推动“龙翔”与“龙潜”两大渠道系统向上、向下进一步深入，直指当前服务器市场制高点。

    从06年以来，浪潮逐步加强在产业战略合作和行业联动方面的力度。从翔龙体系整体战略角度看，浪潮当时已开始筹划产业上下游联动的大布局，而今年的翔龙跃动力计划则是在万事俱备后的战役顺势打响。据悉，目前浪潮的战略部署正紧锣密鼓逐步展开。4月已经举办的千岛湖百渠大会开启了浪潮新财年的市场总动员；同时在各个区域市场展开的渠道招募会议，分销商大会，以及将陆续开展渠道培训、渠道俱乐部等一系列渠道行动，标志着浪潮07年的营销战役已经遍地开花。

市场推进部总经理房玉震（左）渠道发展处经理徐振（右）接受记者专访

六大行动计划构筑强势渠道体系

    据了解，在06年1100家的渠道基础上，浪潮服务器将进一步扩容建立1800家左右的更庞大的精锐渠道军团。对于这种数量上大幅度的提升，如何保证渠道质量是重中之中，徐振告诉记者，今年在渠道发展上面，浪潮会有几大措施，专人专岗。保证业务量，同时，浪潮强有力的分销体系经过这几年的发展已经具备了开拓和维护二级渠道的能力。“有了我们成熟分销商，有了我们专人专岗，我相信做到增加几百家的渠道是有能力的” 徐振信心十足。

    为了完成“跃动力”体系计划。浪潮推出六大行动计划，分别为强者至强，金字塔工程，直效关怀，差异化运营，定制化培训，双品牌推广。

行动计划一：至强 造终端竞争“航母”

    通过“百渠攻略”等部署，在若干重点市场构建超强渠道生态布局，打造区域渠道营销的“航空母舰”。

    在谈到渠道个性化问题时，徐振强调：“今年与我们核心分销商都会形成业务规划书。针对比较成熟的分销商我们更强调它的营销能力，区域的市场推广能力。着重这方面能力的提升。而对发展中的渠道，我们会强调它的基础的工作，比如说我们给他培训，根据渠道发展阶段不同，我们拟定不同的有针对性的发展计划。制定个性化的发展举措，来使我们的渠道做大做强”。

行动计划二：道星级俱乐部 建“渠道金字塔”

    其中，“金字塔工程”旨在夯实渠道终端布局，推动渠道规模扩张与通路能力提升，构建渠道完美“金字塔”。构建互动支持平台，同时强化分级管理与激励，实施多维度绩效评比，加强分销管理和激励，建立海量终端渠道团队。而“定制化培训”，针对渠道经销商的不同发展状况、市场竞争环境与区域客户需求，为其定制个性化的发展规划，并提供从销售、培训等全方位的资源支持。

    要通过什么样的平台把这些超过1000家的渠道进行有的管理、服务。浪潮今年推出了星级俱乐部，它是通过信息共享，实现海量渠道信息同步的平台。徐振告诉记者，在这个平台上重点强化激励政策，让有资源有能力的渠道充分发挥他们的才能，体现他们的价值。

行动计划三：直效市场关怀 击穿市场阻隔

    由以前的渠道管理为主，转变为以业务支持为主，恐怕是浪潮今年渠道策略的重要转变。

    “以前由营销部进行的统一营销战略，就会分八个大区进行八区联动，形成每个区都是一个动力源，都是一个发动机” 徐振说：“今年我们转变了渠道的职能，以业务支持为主。我们专门成立了业务支持岗，直接对我们的业务进行支持。现在我们有专人专岗，，通过内部管理与服务机制的调整，保证为每一渠道商家提供直接关注与沟通，把市场资源支持落实在市场终端。”

行动计划四：差异化运营 精准客户响应

    面对用户需求的多样化和精细话，浪潮对信息沟通提出了更高的要求，就是怎么样满足客户的需求。徐振表示，浪潮会根据渠道市场和应用的特点，制定更加区域客户化、个性化的应用组合。主要体现在以下几方面：信贷政策支持方面，面对大的采购会给渠道提供信贷支持。 个性化的服务政策方面，比如像一些重要的客户，他可能要求两个小时上门解决问题。针对这样的VIP客户，浪潮和渠道一起制定服务解决方案，更能满足客户的需求。此外，进一步丰富渠道类、行业类产品。

行动计划五：定制化培训 助力合作伙伴成长

     “伙伴成长”尤为引人关注，她是“跃动力”计划重要举措之一。浪潮服务器存储营销本部市场推进部总经理房玉震表示，浪潮下定决心投入资源帮助渠道成长。“浪潮和渠道的关系一定不是停留在生意关系上！”。

    徐振告诉记者，今年浪潮开通了网络大学，通过网络形成网络、区域、自主、总部统一集中的递进式培训。通过网上培训能够简单了解浪潮产品的卖点，就能比较初级掌握浪潮销售卖点，这是比较初级的认证培训。通过网络培训之后，区域会自足进行培训，据了解，这种培训每个季度是两次以上。

    另外还有总部集中的培训，据了解，今年会有春季培训和秋季培训，人数会超过千人。今年培养了大量的讲师、把讲师资源前置到大区，有效支撑浪潮的培训体系。针对渠道经销商的不同发展状况，为其定制发展规划，使渠道因地制宜实现最快速发展。运用网络平台，采取多种培训方式，对不同层面、不同岗位定制针对性培训，帮助其更好了解浪潮与浪潮产品，分享技术与知识，融入浪潮大家庭。

    据悉，相关的详细培训、交流计划已全面启动。

行动计划六：联合市场推广计划（JMP）实现双品牌共赢

    “渠道是浪潮品牌区域市场形象代言人”徐振说“他们是区域市场的最重要的主体”具体而言，就是在市场推广中建立双品牌机制，对渠道自身品牌提升架设通道，并予以个性化资源支持，如设立渠道专项基金、联合渠道共同发布户外/网络/商情广告等，帮助合作伙伴提升品牌价值，成长为当地有影响力的IT公司。
  
    种种迹象表明，浪潮今年是“动真格”的了。而房玉震表示“投入再多也在所不惜，因为浪潮坚信，只有渠道成长浪潮才能发展！”