【IT168 特别报道】没有香槟酒的觥筹交错，没有镁光灯下隆重的签字仪式，IBM和用友以低调的方式宣布了双方战略合作的关系。

    3月9日，北京华丽大厦，IBM公关公司奥美的办公大楼里，用友和IBM联合宣布，用友正在依托与IBM成功的合作关系开拓全球市场。通过与IBM的研发专家合作，用友软件将其应用部署在开放技术之上，并利用IBM的全球研发实验室、创新中心网络以及销售和营销专家开拓新商机。

    “非常高兴能和用友进行合作。多年来，IBM的销售团队和技术团队都一直致力于研究具有行业特色的应用和技术，从而为我们的客户提供更好的服务。而对于行业应用的侧重点，就是和用友这样具有世界领先技术的应用开发商建立起策略性的合作关系。今后，IBM将一起基于开放技术而构建世界级应用解决方案，不仅为中国本地的客户提供服务，而且还要为全球市场的客户提供服务。”专程来华的IBM全球独立软件开发商联盟及市场拓展副总裁Mark.L.Hanny高兴地宣布了双方的合作。

IBM全球独立软件开发商联盟及市场拓展副总裁Mark.L.Hanny

    创立新型合作关系

    作为全球领先的IT企业，IBM在全球的合作伙伴超过了1万家。这其中，IBM又将这些伙伴分成了三个级别：会员级、高级合作伙伴和优异合作伙伴。1万多家合作伙伴中，真正属于优异合作伙伴的仅有几百家。然而，像此番和用友合作帮助其拓展全球市场，在IBM先前的历史中并不多见。因而此番合作后，用友可以称得上是优异合作伙伴中的“优异”了。

    不过，用友之所以能得到IBM如此帮助，这首先要归功于IBM前些年两项政策的制定。早在1999年，IBM就作了一个策略性的决定：IBM不进入应用市场领域。与之相反，用友则是中国乃至亚太地区重要的应用软件厂商，无论是财务软件还是ERP系统等，用友在这些市场已经得到了用户的认可。

       

    与此同时，IBM还做了另外一个决定：无论是软件还是硬件产品，IBM将完全采用开放标准和开放技术。这在当时是一个非常勇敢的决定，也给今天IBM能和各个领域的厂商进行不同层次的合作奠定了基础。

    在与IBM合作之前，用友的业务解决方案是基于微软的.NET/SQL技术的。为了继续拓展业务，用友认识到了开放平台是在全球取得成功的重要因素，便与IBM合作，基于IBM的开放式中间件产品，开发新的企业资源规划（ERP）解决方案。

用友公司副总裁吴强

    通过与IBM 高性能解决方案中心（HiPODS）的团队、IBM 中国开发实验室和创新中心的技术和解决方案专家携手合作，用友得以将其解决方案成功地移植到WebSphere Application Server和IBM的数据库DB2 V9上，通过提供一个开放、可扩展的解决方案，为各种规模的企业带来了灵活性和选择，从而扩大用友的客户群。

    在迁移的过程中，用友的头等大事是确保能够为客户成功而顺利地实施。利用IBM的全球技术专家，用友能够测试其新ERP软件的性能和可扩展性。IBM团队为用友提供了基础支持，使其能够管理代码、性能和强度测试，最终得到了有能力满足全球客户需求的应用。

    用友的雄心

    用友目前是中国和亚太地区最大的企业管理软件厂商之一，在整个亚太地区有超过50万家企业安装了用友的系统，每天有超过300万用户在使用的用友软件，而且用友每年新增的企业用户数超过5万家。

    特别是，用友过去几年里在国内的市场份额一直在稳步提高。2006年管理软件市场份额达到21%，ERP市场份额接近25%，用友在这两个领域市场份额超过了第二名和第三名市场份额的总和。财务软件已经连续10多年在中国市场保持之一，现在市场份额接近30%。2006年，用友还在集团管理软件、集团人力资源管理软件以及小型管理软件市场获得了第一。

    尽管在国内市场取得了不俗的业绩，但用友也意识到，要真正走向成功，做大企业，必须走向海外市场。为此，用友给自己定了一个宏伟的战略目标，那就是在中国市场取得第一，中短期成为亚洲地区的领导厂商，长期目标是成为世界管理软件市场前5名厂商。

    并且，用友在2004年发布了国际化发展战略，随后在香港/日本等地设立海外机构，同年产品成功销售海外市场。2005年，用友又将原来的英文品牌改成UFIDA。2006年用友在泰国设立了办事处，2007年计划在新加坡设立办事机构。

    除了在海外设立机构，用友还在产品的本地化方面作了许多工作。比如，用友大型集团管理软件已经能够支持中英文和繁体字；销往泰国的产品也都支持泰文界面；泰国本地税务处理；NC产品也做日文版。另外，用友的日文网站、英文网站、繁体中文网站都已开通。
 
    “在过去两年里，用友国际业务收入增长幅度超过了10倍，这当然是因为过去业务量很小的缘故，但这让我们看到了海外市场的潜力。”负责国际业务的用友公司副总裁吴强介绍说，“用友的国际业务发展策略分两部分：在市场覆盖上，2007~2009年以亚洲地区为主，2009年才去欧美；以ERP软件为业务焦点，主要地区设立用友机构，发展区域和当地合作伙伴。此外，我们也在积极研究各种市场进入方式，比如合资、并购等。”   

    期待实现双赢

    IBM和用友在不同领域的优势，促使双方深层次地走到了一起。用友看好的是IBM的海外销售和技术支持团队；IBM则希望用友成熟的管理软件能带来IBM中间件、数据库和服务器的销售。

用友公司副总裁郑雨林

    而事实上，用友和IBM早在1997年的中海油项目上就开始了双方的紧密合作。回顾这些年双方走过的合作之路，用友公司主管集团市场、产品管理和业务发展工作的副总裁郑雨林将其归结为三个阶段：第一个阶段从1997年到2005年，该阶段双方合作的重点在硬件和数据库DB2上；从2005年开始到2006年，用友和IBM合作进入第二个阶段，这阶段合作的重点从硬件转向软件，特别是在WebSphere为代表的中间件上；从2007年开始合作进入第三阶段，双方在前两阶段的基础上，开始尝试在咨询业务方面的合作。

    “这些年来，用友和IBM的合作重点在三个领域：首先是技术合作，包括中间件、SOA；包括IBM中国研究院、IBM全球研发中心；其次是业务合作，从最初的PC、服务器到数据库、中间件；第三是推动企业管理的交流，2004年用友引进了IBM/MOT的课程，2005年用友在研发和业务体系里面推广集成产品开发工具IBM IPD，2006年又引进了IBM的领导力模型BLM，用于指导公司做业务计划和发展规划。以上这些，推动着用友朝着国际化企业的方向发展。”郑雨林表示。

    对于双方合作的未来，无论是Mark.L.Hanny，还是郑雨林、吴强，都一致看好其发展。因为双方都相信，只有建立在共同利益基础上的互补性合作，才能走得更长远。