【IT168 报道】 “华硕一贯低调，在进入内地市场之初仅仅给我们留下一个‘星星之火’的印象，而如今却突飞猛进的步入主流，真是让人始料不及。这一场‘星星之火可以燎原’的现实版，让我们面对服务器市场有了更深刻的思考。”有业内人士如此描述了对华硕服务器悄然崛起的感悟。
在刚刚过去的2005年，华硕毫无疑问地成为服务器市场上最受瞩目的焦点厂商。“华硕服务器主板晋升为内地销量前三甲”、“华硕服务器内地销量跃入前八名”……从2002年底正式进入内地市场到全面跃入一级阵营，华硕仅仅只用了3年多的时间，就完成了从无到有，从小到大的蜕变。

“FISO”计划 新鲜出炉  

    在成绩面前，华硕却并没有沉浸在胜利的喜悦中止步不前。“华硕服务器在2006年将会再接再厉，向更高的目标进发！”这是在接受记者采访时，华硕服务器事业部产品经理舒赜发出的“2006华硕服务器市场宣言”。舒经理公布了华硕06年的市场目标：服务器的销售量进一步向市场前几位厂商看齐，力争再上一个台阶。服务器主板的销售目标是，继续向第二的位置迈进，力争夺取DIY市场份额的1/3以上。

    由“黑马”晋升为主流，要想站在“楼顶”上“更上一层楼”，恐怕并不容易，华硕将如何实现其06年的市场目标呢？其实，早在华硕发布“宣言”之前，一招推波助澜的“杀手锏”—— “FISO”计划就已经出炉。

    “‘FISO’，代指华硕此次针对渠道伙伴的合作计划，其实就是四个关键词首写字母的组合。”舒经理介绍到，“‘F’代表‘Focus’，意为：华硕将关注服务器市场焦点，紧跟服务器市场技术潮流；‘I’代表‘Innovative’，意为：华硕服务器将坚持不断创新，力求为用户提供具有更高技术含量的产品和更加完善的方案。这前两个关键词，其实就是华硕‘产品领先’渠道策略的具体展现。而‘S’代表‘Success Stories’，意为：华硕将与渠道合作伙伴分享其成功案例；‘O’则代表‘Offer Bundle Program’，意为：华硕可以为合作伙伴提供更多的‘成套购买计划’建议，以吸引用户多次购买，帮助渠道伙伴快速成长。这两个关键词，又是华硕渠道策略中‘伙伴至上’的具体体现。”

    目前，“FISO”计划已完成了在俄罗斯和菲律宾两地的推广，并取得了非常好的效果，“不但得到当地合作伙伴的热烈欢迎，我们的服务器产品也随着‘FISO’计划的展开，吸引了更多受众的目光，达到了很好的市场推广作用，这将有助于当地渠道伙伴的销售增长，也为华硕服务器向全球市场进军奠定了基础。”舒经理对这一计划的实施效果非常满意。

    据了解，内地“FISO”计划将于3月底在广州展开，届时，国内的渠道伙伴也能够亲身享受华硕“产品领先 伙伴至上”策略的具体实施，分享华硕的成功案例以及完善的解决方案，得到华硕在政策以及物质层面上的大力支持。“‘多赢 共好’是华硕渠道建设的一贯目标，我们现在要做的就是以实际行动来实现这一目标。”舒经理道出了“FISO”计划的核心意义所在。据悉，稍后“FISO”计划还将在澳大利亚、印度、香港、台湾等地展开，华硕将联合各地的渠道伙伴，在全球范围内刮起一阵“FISO”旋风。

华硕：借“FISO”之风 巩渠道之固

    华硕刮起“FISO”旋风，其目的不言而喻：巩固现有渠道，开拓新生渠道。华硕似乎已不安于只作技术“大佬”，想要在渠道布局上也上升到领军地位，这从其近年在渠道上的频频动作便可见一斑。
2005年初，华硕服务器宣布启动新的渠道政策，渠道架构由独家代理制调整为总代+ASA（华硕服务器联盟）的区域分销制，实现了更高层次的扁平化。2005年7月华硕服务器宣布启动“磐石计划”，进一步推动渠道向“扁平+增值”的方向转变。随后，华硕还积极召集合作伙伴，召开“产品领先，伙伴至上”的策略发布会。无论是从力度还是密度上看，华硕近年的渠道建设都可圈可点。而此次的“FISO”计划，也是明确针对渠道合作伙伴的优惠政策，可以看作是华硕建设渠道的助推器。

    “在如今竞争激烈的服务器市场，单纯的技术优势已不再是成败关键，如何让产品迅速到达用户手中，将成为新的竞争重点。”据舒经理分析，随着双核及64位数字技术的普及，服务器领域的技术壁垒将逐渐消亡，技术力量已经不再是致胜关键了。对于新兴的中小企业市场，由于其过为分散，并且受到总投资成本（TCO）、管理以及维护方面的困扰，在服务器的采购应用中对产品以外的解决方案和维护售后更感兴趣。面对纷繁复杂的用户需求，光靠厂商的力量是不可能满足用户需求的，这都需要渠道的协助。

    因此，“从根本上讲，服务器在中小企业行业市场的竞争，其实就是渠道的竞争，得渠道者得天下。”随着服务器市场的竞争更加激烈和深入，厂商比拼的重心将从技术转到渠道上，进入“后竞争时代”。

    舒经理认为，正是与渠道伙伴的共同努力，华硕才得以在短短三年多的时间里迅速树立了自己的市场地位：进入国内市场八强，并在SMB、教育、网游、动漫等行业树立了众多的成功案例与良好口碑。华硕将一如既往秉承“产品领先 伙伴至上”的渠道宗旨，将“多赢、共好”的渠道建设目标落到实处，希望有更多渠道合作伙伴的加盟，向更加广阔的市场进军。

新营销观念

    一直以来，华硕给人的感觉都是工程师文化，这次的转变，是不是表明华硕不再重视产品技术了呢？
面对记者的疑问，舒经理介绍道：“我们将重心转向渠道，并不表示我们不再注重技术，这是我们的优势，我们会继续保持和发扬的。其实，以渠道为重心，技术也在渠道建设中扮演着很重要的角色：有好的产品才能吸引渠道的加盟，有好的技术才能为渠道伙伴提供更多的技术支持。我们的转变，只是将技术优势更多的运用到用户应用层面，不再以单纯的提升技术水平而研发，而是从用户的需求来做技术研发。这也是华硕进一步走向成熟的表现。

    舒经理透露，华硕在技术上的转变都是通过实际调研来制定的。“例如调研中发现，中小企业客户对信息化产品抱怨最多的不是先进性、安全性、性能等，而是三个字——不好用。”对于中小企业来说，它不需要了解太多的技术，唯一目的就是通过科技的应用达到效益增长的效果。“因此，我们在技术研发方面的转变就是：更加贴近用户的应用需求。” 

    而华硕服务器亚太区产品经理吴明寰也表示：“面对标准化的产品市场，华硕将立足研发上的远远领先优势，将从‘以技术为中心’的传统理念逐步转变为‘以应用为中心’的新营销理念。将更多精力放到产品质量和服务支持上，以‘非常好的稳定性’、‘最高性价比’和‘最高品质’作为华硕服务器产品的‘三个代表’，在竞争中凸现自己的优势，以差异化求生存。”

    面对华硕在服务器市场的不断壮大，业内人士普遍认为，华硕之所以能在短时间内取得如此瞩目的成绩，与其踏实、沉稳的企业风格不无关系。一个企业的成功与否，不仅要看其领导者制定的策略和发展方向是否正确，还必须具备脚踏实地的执行力，将策略和计划落到实处。一位市场专家表示：“相信通过‘FISO’计划的实施，华硕能得到更多渠道伙伴和用户的支持。在以渠道布局为主的服务器市场‘后竞争时代’，华硕无疑更具竞争力。”