【IT168 报道】2002年华硕服务器低调的进入强手如林的内地市场，这宛如‘星星之火’的台湾厂商当时并未引起人们多少关注。恍然间，这匹闯入服务器市场的“黑马”，通过一系列的新品和渠道动作，短短三年时间便迅速打通了市场“经脉”，赤手空拳的重构了服务器市场的格局。昔日的‘星星之火’而今已成“燎原之势”，势不可挡。当竞争对手还在为华硕的崛起错愕之时，近日，华硕继去年“磐石计划”后又出奇招---推行“FISO计划”，再次引爆了服务器领域渠道的沉寂……

    2006财年即将开始，华硕启动FISO计划布局渠道，取得了不俗战绩的华硕，并没有固步自封，06年华硕的市场目标告诉我们：“华硕将实现内地服务器市场占有率100％以上的成长；服务器主板销售晋升第二名；力争夺取服务器主板DIY市场份额的1/3以上”。华硕的宏图指向，使人们想起了那首闽南流行歌曲“爱拼才会赢”。而切实可行的市场目标必须有强有力的市场手段来做支持。

    “得道多助，失道者寡助”相信没有人怀疑华硕的技术实力，在刚刚过去的2005年，华硕毫无疑问地成为服务器市场上的“风云厂商”。“华硕服务器主板晋升内地销量前三甲”、“华硕服务器内地销量进入前八强”……从2002年底正式进入内地市场到跨入一级阵营，华硕仅用了3年多点的时间，就完成了内地市场从无到有，由茧到“蝶”的蜕变过程。

---渠道架构结束，“FISO”计划出炉  

    一路“高歌猛进”的华硕在2005年初意识到了渠道的“掣肘”，大刀阔斧的宣布启动“渠道新政”，渠道架构由独家代理制调整为总代+ASA（华硕服务器联盟）的区域分销制，实现了更高层次的渠道扁平化。7月，华硕服务器实施“磐石计划”，进一步推动渠道向“扁平+增值”的方向转变。随后的华硕召开“产品领先，伙伴至上”的策略发布会与全国的合作伙伴一起向“共好、多赢”的战略目标迈进。无论怎样，05年的华硕渠道建设可圈可点。

    06年华硕为了再次明确“产品领先，伙伴至上”的渠道理念，3月便推出“FISO”计划，加大了对渠道合作伙伴的支持和政策上的优惠。

    此次针对渠道伙伴的合作计划--‘FISO’，是由四个关键词首写字母组合而成。据华硕事业部产品经理舒赜介绍：‘F’代表‘Focus’，意为：华硕将关注服务器市场焦点，紧跟服务器市场技术潮流；‘I’代表‘Innovative’，意为：华硕服务器将坚持不断创新，力求为用户提供具有更高技术含量的产品和更加完善的解决方案。这两个关键词，其实就是华硕‘产品领先’渠道策略的具体表现。‘S’代表‘Success Stories’，意为：华硕将与渠道合作伙伴分享其成功案例；‘O’则代表‘Offer Bundle Program’，意为：华硕可以为合作伙伴提供更多的‘成套购买计划’建议，以吸引用户多次购买，帮助渠道伙伴快速成长。这两个关键词，又是华硕渠道策略中‘伙伴至上’的具体体现。

----华硕的“FISO”全球战略

    目前，在国外“FISO”计划已完成了俄罗斯、菲律宾两地的推广，“FISO”不仅赢得了当地合作伙伴的积极响应，更极大的刺激了当地渠道的市场销售。‘FISO’计划的实施，吸引了客户，更增强了渠道合作伙伴的信心，‘FISO’计划的良好开局奠定了FISO内地计划实施的基础。

    据笔者了解，内地“FISO”计划的展开将在3月底首次落地广州，届时，国内的渠道合作伙伴也可受益FISO计划的优惠政策了。分享华硕成功案例和完善的解决方案同时也将得到华硕在政策上的优惠和物质上的奖励。‘共好、多赢’---华硕就是这样始终把合作伙伴放在第一位，来共同成就华硕事业的。

    然而内地的FISO计划也只是华硕FISO全球战略的一部分，据悉， 稍后“FISO”计划还将在澳大利亚、印度、香港、台湾等地展开，华硕将联合各地的渠道伙伴，在全球范围内掀起一阵“FISO”飓风。由此可见，华硕服务器06年的市场目标的设定并不是‘空穴之风’。

----借“FISO”之风  巩渠道之固

    华硕的“FISO”全球战略，其目的不言而喻：巩固现有渠道，开拓新生渠道。华硕似乎已不安于只作技术“大佬”，也想要在渠道布局上“出奇制胜”。

    对于自己的产品技术品质，华硕服务器亚太区产品经理吴明寰早在05年就公开表示：“面对标准化的产品市场，华硕将立足研发上的远远领先优势，将从‘以技术为中心’的传统理念逐步转变为‘以应用为中心’的新营销理念。将更多精力放到产品质量和服务支持上，以‘非常好的稳定性’、‘最高性价比’和‘最高品质’作为华硕服务器产品的‘三个代表’，在竞争中凸现自己的优势，以差异化求生存。”

    在其他国内外服务器厂商苦练技术内功的时候，华硕何以在渠道布局上频频出招？产品部负责人介绍到“在如今竞争激烈的服务器市场，单纯的技术优势已不再是成败关键，随着双核及64位数字技术的普及，服务器领域的技术壁垒将逐渐消失。对于新兴崛起的中小企业服务器市场，由于其过为分散，并且受到总投资成本（TCO）、管理以及维护方面的困扰，在服务器的采购应用中对产品以外的解决方案和售后维护等方面将更加关注。面对纷繁复杂的用户需求，光靠厂商的力量是不可能满足用户的，这都必须借助于渠道的力量！”

    “技术为主，渠道为重”，渠道建设的确在华硕的市场布局当中占据重要的角色，好的产品品质能吸引渠道伙伴的加盟，有好的渠道政策才能为合作伙伴提供更多的支持进而才能吸引更多的客户，促进销售。所以从根本上讲，服务器在行业市场上的竞争，其实就是渠道的竞争，“得渠道者得天下”随着服务器市场的竞争更加激烈和深入，厂商比拼的重心将从技术转到渠道上，进入“后竞争时代”。

    华硕事业部产品经理舒赜表示，“正是与渠道伙伴的共同努力，华硕才得以在短短三年多的时间里迅速树立了自己的市场地位：进入国内市场八强，并在SMB、教育、网游、动漫等行业树立了众多的成功案例与良好口碑。希望有更多渠道合作伙伴的加盟，共同向更加广阔的市场迈进！”

    华硕一如既往的在秉承“产品领先 伙伴至上”的渠道宗旨，相信此次“FISO飓风”将带给华硕渠道合作伙伴更多的支持和优惠，将“多赢、共好”的渠道建设目标落到实处。