【IT168 专稿】企业的促销行为，原本是市场营销中再正常不过的事。其中采用低价促销，着实是一件屡试不爽的利器。无论在厂商，还是在经销商眼中，低价——这把利刃，往往可以达到一招制胜的功效。

    服务器的销售市场依然如此。如果仅仅把低价作为一种促销的手段，让用户更好的认识或理解其商品，我们无可厚非。但现如今，低价促销已经被应用得大有登峰造极之势。低价背后所隐藏的奥妙和玄机，更是让普通用户看不懂、摸不透。即便是在IT业内长期摸爬滚打的圈内人士，如果不借助内部消息，也照样蒙你没商量。更何况，不可能让广大的普通用户个个变成火眼金睛、能掐会算的神仙。

    我们这里套用古代《孙子兵法》之三十六计，破解厂商和经销商常用的几招促销计谋，帮助用户拨开迷雾，看清服务器低价促销背后，所隐藏的套路和招数。在帮助用户见招拆招的同时，我们也在思考这样的问题：服务器低价促销是喜还是忧？低价是否会对服务器产业的良性发展有影响，业内愈演愈烈的恶性价格战到底有没有赢家？这里我们以“价格屠夫”戴尔PE SC430的低价促销为例。

    《周易·涣》：“涣有丘，匪夷所思。”中解释，匪：不是；夷：平常。指言谈行动离奇古怪，不是一般人根据常情所能想象到的事情。

1．匪夷所思一 —— “都是2,999惹的祸”

    2006年的服务器低价竞争，到底是从何时、哪一家引起，我们不必太细追究。但今年带给我们震动最大的低价促销，当属戴尔。3月份，DELL在其官方网站上，打出的“Power Edge SC430服务器仅售2,999元，并可免费升级双核CPU和内存”促销语。这一价格就像一枚重磅炸弹，摧毁了无数中小型用户的心理防线，不仅让DELL在低端市场的占有率急剧飚升；而且搅得市场沸沸扬扬，专家和用户们猜测不已。仅从促销效果上评价，这款DELL的1路塔式服务器无疑是最大亮点，尽展无限风光。

DELL促销延期网页截图

    对用户来说，居然能用这么低的价格买到一台双核服务器，而且还是国际一线品牌，这确实是天上掉下来的馅饼，即使自己DIY一套配置，无论如何压缩成本，最后算下来都无法在2,999元之内搞定与DELL相同的配置， DELL可以如此低价推出这么一款产品，实在是有点匪夷所思。

    2,999元就像多米诺骨牌的第一张，随后倒下的是IBM xSeries 100 8486-ICC的3,999元，都是2,999元惹的祸。

2．匪夷所思二 ——“你我每次都是猜…”

    进入到6月份，笔者注意到了一个有趣的现象，那就是在其促销页面上出现了SC430的两个型号N420585和N420588，而在销售页面中竟完全找不到踪影。在销售页面上，我们只发现N420601、N420602和N420603。促销产品型号不一致，令人费解，在考你猜测。

    同时，细心的用户也可以发现，促销页面上的价格2,999元，也和销售页面上的3,797元不一致。即便是2,999元加上运费100元，可还是与实际价格相差700元，又再考你速算。

    作为国际一流的企业，同一个网站，同一个时间，仅先后点击两个网页，就会出现促销型号和促销低价都不相同的情况，这样的现象，或是称作“疏漏”或者称作“点睛之笔”恰好都发生在集焦点于一身的SC430上，也令我们颇感匪夷所思。

3．匪夷所思三 ——“这世界变化快”

   如果把促销型号和促销低价都不相同的情况，善意的理解为疏漏；等问及到DELL的直销人员时，回答却是：“已经没有2,999元双核服务器促销活动了，如果购买就是这个3,797元的价格”。笔者疑惑了，刚才还解释促销的型号呢，怎么一会儿的功夫促销活动就没有了呢？

    时间飞逝到9月，此时的争议焦点变成“100元运费”。也确实让我们不无感叹到“这世界变化快”。这段时期，SC430的价格已经悄然升至3,699元，笔者又关注到促销页面的上的“此价格不含运费”和销售页面上的“本页上显示价格已含增值税（17%）与运费”相矛盾。

    拨通直销的电话后，一位销售人员经过一番取证式的客户询问和电脑记录后，大有拍着胸脯的气势回答道：3,699元已经包含100元的运费，而且无论全国各地哪个运达地，都是这100元，保证不会错的。随后又证实到：3,699元这个价位，不带键盘鼠标，只是一年的服务，如果增加键鼠再加199元，建议升级到三年服务再加299元，即可升级从1年下一工作日上门服务至3年下一个工作日上门服务。

     我们又一次感到诧异，相同的价格、相同的型号，同一个网站上，对于区区100元的运费会有两种不同标注，而销售人员的回答更是让我们感到，为何直销的回答和网站的注解不一致，也不禁令人匪夷所思。

DELL促销网页截图

DELL销售网页截图

4．匪夷所思四 ——“让我欢喜让我忧”

     一流的厂商不仅有魄力，率先走出了一条无人敢走的低价道路，还有勇气，敢于直面惨淡的失误。9月29日，DELL在官方网站上，公布一则声明：《关于戴尔服务器Power Edge SC430 网上价格更正及处理声明》。

     其中不仅对8月7日，出现在服务器网页上错误的促销价格，做出了由于工作失误所致的歉意声明，而且还对已经既成事实的采购用户，在正确价格基础上，给与每台优惠25%的承诺。此举足见DELL的诚挚之情，在维持正确促销价格的同时，还考虑到用户的利益。

DELL服务器网页截图

     本来事已至此，算是完美。但我们转念一想，DELL的直销网络已经应用到极致，其网上订购系统堪称完善：核实客户身份——> 电话订购——>标准报价单生成——>系统自动生成记录——>各户信息核对——>订单确认、加盖公章——>客户电汇——>银行回执——>5~7个工作日送货——>EMS发票快递，信息传达有效快捷。在DELL的内部体系中，有一套订单自动审核系统，所有的销售工作都是由一个叫做SMARTS的ERP软件进行。奇怪，网络订购系统的时效性和正确性的疑问，不应该出现在DELL的业务中，这的确令人匪夷所思。

    好在是“让我欢喜让我忧”，喜的是行业还有自律、自纠精神值得弘扬，忧的是这样的低价促销会引发的一系列的后遗症。但愿8月7日这天，在网上订购的用户不会再心存“捡漏”的侥幸。

5．匪夷所思五 ——“我要飞的更高…”

    价格无疑是促销行为中最为敏感的因素。在IT业内更是如此，往往随着时间的推移，新技术的应用和同类产品的推出，价格势必下降，这已经成为定式。

    但DELL的此款SC430从今年3月13日，处理器从P4 2.8G升级到PD 2.8G以来，价格一路擢升。令人大惑不解，从2,999元的促销价格一直维持到9月底的3,699元，再到“十一”节过后的3,899元，中间还出现过3,999元的最高价位。机型配置不变，价格确一路走高。

   我们又要感觉此举不同寻常，是属于正常价格的理性回归，还是此款机型即将完成历史使命，做隐退前的最后拔高呢？我们不得而知，总之留给我们的价格轨迹是——“我要飞的更高…”

   以上DELL的低价服务器索引发的匪夷所思，对于服务器市场的销售，影响到底有多大，低价对于用户是喜还是忧，只有亲身经历的人才最有体会。

    [编者按] 降价本来是一种正常的促销手段。对于走标准化道路的戴尔来说，低价促销更是其惯用的杀手锏。但关键的问题是，低价促销也要让用户买得清清楚楚、明明白白。如果厂商只是“挂羊头卖狗肉”，以促销品来吸引眼球，而实际销售给用户的却是高价的非促销品，抑或因为种种不应有的纰漏导致信息失真，那就失去降价促销的积极意义了。本文只是以SC430这款产品为例，来分析其中存在的问题，对于其他厂商来说，有则改之，无则加勉。后续我们还将介绍各厂商低价促销的其他种种招数，敬请关注。