【IT168 报道】PC服务器和Unix服务器，虽然都是服务器，但是两者在销售渠道和销售方式上迥然不同，特别是其中的系统集成与软件开发商的地位真是天差地别。
   
    大部分基于PC服务器的集成商活得并不滋润，而为Unix平台做应用开发与集成的渠道商则受到用户和原厂商的双重肯定。不过，由于PC服务器的价格和技术门槛都比较低，也常常使Unix平台集成商处于尴尬的境地，失去了很多参与竞标的机会。
   
    Sun公司推出的x64服务器系列产品和免费开放源码的Solaris 10将会改变这种生态。PC服务器平台的集成商可以借助于熟悉的x64架构和免费开放源代码的Solaris 10操作系统，把自己原有的应用系统移植到这个更高层次的平台上，获得更大的增值空间；Unix平台的集成商则可以利用x64和Solaris 10这个更廉价的平台去参与预算不太高的项目竞标。

解读两种渠道生态

    PC服务器与Unix服务器的销售模式完全不同。
   
    首先，PC服务器采取的是大批量分销模式，在原厂商和大的渠道分销商眼里，每批货都是以数万台为计算单位的。在分销渠道中，谁的采购量大或押货量大，谁就能拿到原厂商反点，从而获得利润。而系统集成商都是以解决方案为单位的，每次采购服务器的数量都很少，几十台就算是不小的项目了。因此PC服务器的原厂商很难在软件开发方面给他们提供支持。
   
    其次，PC服务器的产业链是软硬分家的。在操作系统方面，Linux是开放源代码的，只能靠社区相互支持。广大软集成商实际上是见不到Linux厂商的，更谈不上得到厂商在技术及商务方面的支持。服务器提供商也不会去负责Windows操作系统的技术支持与服务。所以软件与系统集成商在应用开发及销售方面只能靠自己。
   
    上述两方面因素造成的结果就是：软集成商虽然受到用户欢迎，但却得不到上游的服务器厂商和软件平台厂商在技术及市场方面的支持，他们的生存和发展的空间受到极大的局限。
   
    反观Unix市场，软集成商们却是服务器厂商的掌上明珠。这是因为：
   
    1、Unix渠道价值链的核心是集成商和应用提供商，他们是Unix服务器厂商实现用户服务最关键的一步；
   
    2、在用户面前，Unix服务器的价值体现并非由产品自身来实现，而是由面对用户的集成商和应用提供商实现；
   
    3、Unix服务器厂商同时拥有和提供两个关键技术与产品：64位Unix操作系统和64位小型机。因为Unix服务器厂商软硬不分家，可以为软集成商提供从应用开发到硬件集成的一条龙服务。