这是服务器的一个发展方向——以技术为基础，以客户为核心，面向应用的发展。多样化、差异化和细分化，是未来服务器的发展趋势。

    渠道是我们业务发展的一种模式，是我们企业的核心竞争力之一，浪潮几年来都一直在坚持渠道经营的业务模式。

    浪潮主要关注渠道的两个问题，一个是盈利，一个是发展。
                                                   ——彭震
    【IT168 专稿】14：30分，浪潮101会议室，在简短的开场白后，便开始了浪潮05年“飞鹰行动”渠道策略的专访。儒雅，随和是彭震给笔者的第一印象。笔者注意到,这位服务器产品总经理的背后，就是那块醒目的“九年领跑服务器市场”的标牌。

浪潮服务器产品总经理彭震

    “双品牌共赢”

    “浪潮今年把渠道的计划称之为飞鹰行动，“飞鹰行动”不是04年“江山伙伴计划”的替代，而是“江山伙伴计划”的深入与延续发展，要使我们渠道能够有大的提升，不仅是销量的提升，而是在合作层面的提升，是在业务能力的提升。合作层次的提升主要放在与SI/ISV的合作；业务能力的提升主要放在3-5级市场上去提升。”浪潮服务器产品总经理彭震如是说。

    除了帮助渠道盈利，更主要的还要帮助区域渠道生存和发展，使其能持续的赚钱。彭总介绍，“帮助渠道发展他们的业务，提升他们的增值销售能力。对于增值销售能力较强的大型渠道提升他们的区域市场.像小的渠道，要朝着大的渠道方向去发展。我们主要的支持方向包括管理、增殖产品的销售、方案能力和服务能力。浪潮希望通过与渠道的合作。把我们的根扎得深、更牢靠，这是我们提升的重要方向。”

    在谈到渠道的深层次合作时，彭总讲到：“和SI/ISV，更深入的层次，是基于业务方面的配合。怎么样扩大行业的销售范围，怎么使软件做得好，怎么样把软件和硬件搭配好，如何使用浪潮的实验室来解决,从而提高我们整体的性能。还有要加大行业销售人员的队伍建设，能同行业的渠道去配合，一起进行行业的开拓和业务的提升。”

    彭震说，飞鹰行动将以“深化、提高”两大渠道策略，通过加强对现有渠道的培训、合作与管理，提高渠道自身的技术实力与销售能力，从而提升渠道的竞争力与盈利能力，并协助渠道打造自己的品牌，最终实现浪潮与渠道“双品牌共赢”的目标。

    我们都知道,一个产品的销量越大，售后服务也会相应增大，在谈到维修体系时,我们了解到,服务器过去产业的容量小，现在服务器的量在加大，越来越往地市方向发展。“在三五级地市，很多企业与渠道商有较多的合作，相互已十分熟悉，相对而言他们可能更青睐当地渠道提供的服务，此时渠道服务能力、技术方案能力的提高就显得非常重要了。我们将采取多级培训提升渠道的售后服务能力，让渠道层面的服务也能使客户满意，同时也巩固渠道自身的实力和在当地的影响。”彭震说。

    笔者想这也该是浪潮与渠道“双品牌共赢”的一个重要部分吧。

“远离价格战和恶性竞争”

    寻找不到产品的非常好的目标市场、缺乏产品竞争力的弱点让很多服务器厂商们在04年一度陷入价格战，而导致价格战的另一个很重要的原因就是渠道之间相互挤压，在吸取了04年的经验教训,05年年初的时候，就有厂商为避免内部恶性竞争，把60家分销商压缩到40家，据说现在效果还不错。

    在深化和提高现有渠道合作伙伴素质的基础上，浪潮将也将对渠道进行小幅的微调，优化现有渠道，拓展新渠道。“但浪潮不是出于避免价格战的原因来调整我们的渠道，主要是结合我们业务的发展，主要结合渠道业务的具体情况进行调整，协助区域内的渠道成长，帮助渠道选择合适的业务方向”彭震强调, “另一方面我们也通过划分区域和产品的方式来操作”。

    厂商如果一味地只注重自身产品是否卖出去，而不注意对渠道实施管理与保护，就很有可能伤及渠道，打击渠道的信心与积极性。在这方面，浪潮对渠道的严格管理一直在业界有着良好的口碑，实行严格的渠道管理制度，才能够有效避免渠道间的价格战和恶性竞争，以保证渠道能获得较好的利润和有序渠道管理。

    在谈到渠道赢利时,彭震说: “我们重视的方向是怎么样帮助我们渠道提高盈利的能力。在这里面我们采取了很多措施。比如说我们按照不同渠道所面对的客户进一步细分产品，不同类的渠道会有更多不同侧重的产品，比如分销的渠道侧重流量产品，把不同的产品放在不同的渠道里面。在不同的渠道间会有严格的管理，避免渠道之间的冲突” 。

“直销不是我们的选择”

    近来,众多的服务器厂商纷纷增加了直销或者亚直销的成分,在问及浪潮是否会涉及直销时,彭震说:“我们决不做直销，浪潮的销售人员主要是集中在省会做大的行业。区域的销售是细的，很零散的，渠道是我们最好的选择，我们没有理由去替代他们”。

    “浪潮以前走渠道营销模式，现在走渠道营销模式，将来也走渠道营销模式——这条道路，是浪潮几十年艰难曲折辉煌发展经历的产物，是对中国信息化发展和产业分工深入研究的结论，是浪潮确立的现在和将来的战略道路。渠道是我们业务发展的一种模式，是我们企业的核心竞争力之一，浪潮几年来都一直在坚持渠道经营的业务模式。

    笔者认为,实际上,浪潮今年的“飞鹰行动”也表明了浪潮有十足信心与渠道捆绑在一起实现“双品牌共赢”. 通过对渠道的培训、全国巡展、渠道大会等形式，提高渠道的整体素质，帮助渠道提升获利能力。讲求共同成长、共同发展、合作双赢，渠道合作伙伴是浪潮在当地区域、当地市场的品牌代言人，浪潮从资源方面会给予充分支持与帮助让渠道感觉踏实，有发展，有前途，为渠道创造更大的利润空间。

    回顾浪潮的渠道演进历程: 2000年的1:1的销售模式。2001的 “1：1＋1”的渠道模式.2002年下半年，渠道策略重点放在大力扶持各地VAW。2003年初，提出了“复合多元增值渠道”的渠道发展理念，进入了一个包括规划、发展、支持、管理和优化的系统推动的高增值渠道建设阶段。2004年3月，“江山伙伴计划”出台。2005年, “飞鹰行动”横空出世!

    浪潮能否再次续写“九年领跑服务器市场”的神话呢? 我们期待着。