适者生存  为市场和客户而变

    面对国外品牌的重兵压境，民族服务器品牌面临的挑战不言而喻，在这种条件下，固守既有的优势，墨守成规没有出路。为此，以联想为代表的国内厂商，纷纷在原有优势资源和经验的基础上，不断地调整，力求更合适客户和市场的需求。

    在客户产品细分、市场和渠道上，一直是国内厂商的强项。但2004年，联想仍围绕客户展开的变革，进行了大刀阔斧地调整。

    2004年，联想新的战略调整把同客户链接的界面更加地前移，更加细分，分成了18个分区。细分市场，贴近客户，成为了联想把服务器继续做强做深的策略之一。在每个分区，联想都有服务器专职的营销队伍，由于机制地保证，还有兼职的销售人员，以确保服务器的销售和客户之间拉近距离，更适应客户导向。

    在产品层面，联想推行客户细分的产品线策略，更加强调以客户为导向；快速突破市场增长最快的一路、两路服务器；同时，继续保持RACK产品线的高速增长；在四路服务器的研发上同Intel开展更紧密的合作。

    在市场层面，联想将会打造一个共赢的大联想万全分销运作体系。通过与合作伙伴紧密的合作，联想把希望过去几年积累下来的，在方案、技术方面的成熟经验传递给他们，以更好服务客户，增加他们服务增值的能力。目前，联想已经拥有4-6级城市渠道,以及遍布省会城市、中心城市零售店面优势基础； 分销商是联想最核心的队伍，为此，联想采取设立专门定制的分销产品，分产品、地域的运作；确保他们稳定的赢利和共同、持续的发展。为持续发展和培养具备客户增值能力的SI队伍，联想实施了针对SI/行业合作伙伴专门的激励和培训计划。

    而像充分满足了成长型企业用户联想万全T168，可谓为联想1、2路服务器的持续领先，奠定了产品基础。而联想万全服务器作为服务器战略性市场的产品标准制定者的形象，正呼之欲出。在市场渠道运作和对客户的把握上，民族厂商的优势表露无遗。

    和联想在优势领域的拓展与深耕细作不同，另外一些国内厂商也在进行技术的跟随、积累和突破。他们一起和国外阵营开始正面交锋。