与联想在结构调整中，小心翼翼的透露建立“电话营销”部门，以尝试“直销”的态度相比，国产服务器市场中的宝德，对分销渠道的染指则颇有些大张旗鼓的味道。

面对媒体的争相探询，宝德董事长李瑞杰毫不讳言对“分销渠道”的战略重视。但宝德不认为这次渠道盘整，是在挖竞争对手的墙角。宝德进入分销渠道，只是宝德对服务器市场新布局的一个必要步骤，联想的渠道调整，只是及时地给宝德提供了一个进入分销的好机会而已。

在同一时间“联想尝试直销模式”和“宝德搭建分销平台”，表面看是一种逆向布局，双方都不过是在完善当前自己薄弱的渠道结构。但渠道变迁的表象之下，双方交接拼杀的，恐怕不仅仅是简单的渠道模式。市场最终考量的是，双方对服务器产业的理解力。

“直销”与“亚直销”，模式成功不可复制

2004年2月，IT业再没有比联想的结构调整更引人瞩目的了。核心业务回归PC，可以视作联想三年前业务调整的一个失败。而“电话营销”部门的成立，却与联想整体业务的回归背道而驰，俨然是一种求新突变。这个依靠“分销渠道”起家的公司，在业务调整的关键时刻，却不得不踏上“直销”这条路，显然单凭分销渠道已经不能改变联想当前的竞争的不利局面。

联想进入“直销”，和其产品在各个方面受到的直销冲击有直接的影响，也让其分销伙伴捏了一把汗。。作为联想的核心业务：联想商用PC以及笔记本电脑，在行业应用方面受到DELL公司的直销竞争，压力已经到了不得不应战的阶段。而2003年，联想无论是笔记本电脑还是服务器市场，其增长都不能称之为“理想”。尽管在2003年联想服务器的销量，依然保持了一定的增长，但其增长的速度却远低于其他竞争品牌的增长速度，如果进一步进行服务器的利润分析，联想服务器和其他竞争品牌的优势差异将变得微乎其微。

无论是联想还是竞争对手都认为：联想在服务器市场上的销售模式到了不得不改变的阶段。联想从1995年开始进入服务器市场，依托的销售渠道已然是原有PC的渠道。经过7年逐渐在国内形成了多级分销和区域销售为主体的渠道体系，这种渠道体系帮助联想在较短时间内进入了国内服务器市场。但由于服务器产品和PC产品有本质的差异，联想核心渠道商的专业能力不足，以及在行业内影响力的有限，都持续影响联想在服务器市场的发展。

由于高端服务器市场被IBM、HP等国外厂商把持，因此国内服务器厂商销售大多集中在中小企业市场。而在一市场上，既有浪潮在行业市场上价格的拼争，更有宝德服务器在技术以及产品系列的大幅度挤压。

这些外在因素，都迫使联想不得不考虑转型“直销”。而对于联想的“直销”尝试，以此获取巨大成功的DELL公司已经直接表示出：这种模式的竞争未必能带给联想想象中的优势。因为，一种“销售模式”的建立，对于公司的产品、技术以及原有的销售模式都有着明确的要求。联想凭借当前的产品以及技术，无论是想和DELL在PC以及笔记本电脑的价格竞争，还是与宝德在服务器方面的市场拼抢，显然都不是最具优势的。

成功不可复制。DELL的“直销”模式在全球掀起一片狂潮，招得“IBM”“HP”一干国际巨头也不得不小心应对，但没有厂商能够直接拷贝。同样是在服务器市场凭借“亚直销”模式起家的宝德公司，在进入服务器市场的开始，就首先确立了直销的模式。通过客户需求的理解，采用产品定制的模式，在服务器市场形成了领导型的优势。当单一的“直销”模式已经不能完全满足产品的销售需求，宝德逐步纳入合作伙伴以及直销相结合的“亚直销”模式。这种模式帮助宝德实现了行业应用和部分市场的拓展。香港创业板上市，服务器市场前三（据计世资讯数据），似乎是对宝德服务器飞速发展的事实注脚。而当前在市场持续扩大的市场面前，“亚直销”模式也不足支撑宝德的快速渗透时，建立分销渠道，打造新的渠道模式理所当然地成了宝德当下战略的关键步骤。

产品贴牌与同质化，成为分销无利的根源

在国内大多数服务器企业偏转渠道中心，倾向于行业直销的大市场背景下，宝德之所以重建“分销”渠道，看重的依然是分销渠道在中国市场上巨大的竞争能量。而对于其他企业对于分销渠道的放松，宝德以为这恰恰是产品提供商自身发展不完善的一个体现。

而分销渠道的结构，是层层设置的复合结构。而每一个层面都需要产生足够的利润空间才能生存和发展下去，因此服务器的销售就必须带来足够的利润空间，才能维持分销渠道的良性发展。但层层分销的结果是给经销商的利润空间小，标准化定制也使得产品的变化空间和利润空间都受到了限制。低价格和高利润，显然是一个不可调和的矛盾。

联想尝试直销的原因，很大程度在于无法协调这个矛盾的结果。由于层级渠道机制是由大区管控不同的地方市场，通过层级代理完成产品的销售过程，产品的销售是一级一级进行的。为了保证公司的回款并缩短代理商供货时间，通常允许层级代理可以押货。但押货虽然可以及时供货，但也给渠道带来了风险。同时，由于管理的原因，大区为保证自身利益经常回逼经销商押货，将风险转嫁到下级分销商身上。同时，有实力的经销商故意压货抬价现象造成价格体系紊乱。这是分销渠道在服务器市场中面对的主要问题。

规模定制分销，“后渠道”模式布阵基础

宝德认为：分销问题的产生其实不是分销渠道的问题，而是提供商的问题。指责渠道“逐利而为，没有忠诚度”也许是最残酷的指责。宝德在筹建分销的时候，就已经考虑到分销渠道的生存和发展问题。

首先是产品端的优势。宝德服务器是国内知名一家自行开发和制造的国产服务器品牌。和INTEL结成的战略联盟，为宝德服务器提供了良好的技术基础，也保证了宝德服务器的竞争优势。而宝德从直销定制模式入手，其产品的设计必须满足不同用户的应用需求，而且自有的研发和技术投入，避免了国内其他品牌服务器的同质化竞争状况。

宝德拥有自己的生产模具、机箱供应等等上游产业链条，以及服务器的设计和生产，同时宝德有完善的销售体系，从进入这个市场的时候，宝德就希望能够打造了一条完整的产业链条，以形成宝德产品的绝对竞争力。产品质量有保证、供货周期短，实际上就成为宝德服务器的成本优势。此外，由于直接面对客户销售的经验积累，宝德服务器提供给用户的往往是解决方案。不同的解决方案适用于不同的应用平台，同时提供的差异化服务都成为宝德服务器的优势所在。

渠道竞争等于产品竞争，产品竞争等于技术竞争。宝德之所以在市场纷纷倾向直销模式的时候，调转方向，转而完善分销。恰恰是看清了渠道的本质之争是在产品和技术端。宝德在竞争对手还没有能力进行产品、技术之争时，就已经完成技术的优势积累。核心优势既然已经保证，剩下的就是在渠道方面的完善布局。

完善分销渠道，是大势所趋。国内IT市场在经历了数十年的发展，PC终于完成了他的支撑作用，年增长速度已经持续下跌至10%以下。市场必然需要新的增长点，显然，随着应用基础的完善，服务器将成为中国IT产业下一个支撑产品。同时随着需求的上升，这一市场在完成普及应用，之后必然会进入一个放量增长阶段。

对于宝德而言，这将是一次难得的产业调整机会。抓住了，宝德将成为新的领导品牌。

变局在即，促销先行，醉翁之意不在酒

诚意对待渠道，这是宝德的渠道策略。2003刚刚结束。宝德就已经在服务器市场打响了渠道战役。主流产品全线让利，让利幅度达到百万元级别，不要说是国内品牌，就连国际品牌厂商以前从来没有做过这样大的规模的渠道促销活动。而且宝德的促销机型全部是市场上的主流配置，并不像其他厂商那样，用一些技术过时、或功能不稳定的产品进行低价促销。这种促销名义是促销，实际是在清货。目的是降低厂商自身的资金压力。但这种伪让利行为，既没有考虑到用户的投资利益，也没有保证渠道的收益增长。

促销只是一次性的让利行为。但针对分销渠道，宝德实施厂商跨层支持。利用宝德的技术研发优势和多年“亚直销”积累的客户资源，直接协助分销商的开拓下级市场，并针对行业应用提供完善的解决方案。同样，为了更好的保护渠道的利益，宝德针对渠道采用区隔策略。即，根据行业的不同应用，区域的经济差异，提供配置性能不同的产品。宝德具备自研发、自生产、自制造的特点，因而提供的服务器产品线长，从通用服务器到功能服务器，或者是塔式服务器、机架式服务器，以及32位到安腾64位，单路服务器到8路服务器……这些功能配置不同的服务器，能够满足客户多样化需求。而基于定制式的产品设计生产，对于分销渠道反馈的个性需求信息，能在最快的时间内解决。这种技术优势和制造基础，这是宝德迥异于其他品牌服务器的地方。

分销在中国的能量还远远没有别挖掘出来。无论是中国区域的广泛，还是行业间的纵深需求，单凭一个企业的直销，是无法满足市场的应用需求。宝德以产品技术切入市场，与中国本土IT企业习惯性从贸易入手的模式有着巨大的差异。

结语

IT的渠道分销模式，曾经帮助一批本土型企业快速成长； “后渠道”模式是否是新的机遇，还需要厂商自己掌握。与传统分销不同的是，“后渠道模式”的重点在于如何将分销和直销统一起来。宝德在2004年搭建完整分销渠道的同时，继续深化其原有的亚直销模式。筹备一年时间的百家专卖店销售体系，已经完成了20多家。这些专卖店的建立，除了向直接消费用户提供到店购买的购买外，专卖店在区域形成品牌影响力，也会作用于分销渠道，协助分销商提高产品销售。

此外，从2004年开始，宝德筹备已经的自有PC以及笔记本电脑也将和宝德服务器一同亮相宝德产品专卖店。宝德从服务器进入中国产业，在通过其他产品，完成系列产品提供商的转化，其目的在于通过产品促进渠道的盈利。这是典型的“后渠道”模式特征。