【IT168报道】纵观2003年的服务器市场，已然早已没有2002年的喧嚣和热度，显得寂静了许多。在技术上，尽管64位计算替代去年的至强冲击波，吸引了许多的看客，但64位环境的成熟程度以及64位是否要与32位兼容等问题依然困扰着应用层面；刀片式服务器依然是勇敢者的游戏，谁最强大谁笑得最甜；即使是主流的PC服务器，同质化竞争也是其最大的难言之隐。技术的乏味给2003年的服务器市场带来了一些枯燥的感觉.

然而在市场方面，AMD与芯片巨人英特尔的之间的对垒，国内网吧市场的迅速崛起，以及国际品牌之间操作系统的口水战却也或多或少的给2003年的中国服务器市场带来一丝生机。总而言之，真正的看点并不多见。接近年底，清华同方宣布将一款市场均价在14000元左右的单路至强服务器以9990元的价格12月份在全国范围内开展促销，令本报记者觉得十分的惊讶。因为就今年整体的市场运作来看，超过30％的降价无疑是很疯狂的，看来2003年服务器市场的最后一招大有来头，于是就此我们走访了清华同方股份有限公司计算机系统本部服务器事业部副总经理邢茂伟先生。

“降价”只是一种手段，“提升销量”绝非最终目的

面对我们的疑问，邢茂伟先生谈到：“12月份的促销的确投入很大，我们预计这款产品在销量上可以提升2.5—3倍左右。但是，这个代表销量的数字却并不是我们关注的焦点，我们所关注的是同方至强专业服务器用户的增长。换句话来说，大幅度的降价只是一种促进应用的手段，而决非是年底提升销量的砝码”。

实际上，“万元至强”只是2003年清华同方超强服务器“应用技术普及运动”的一小部分。在此之前，同方业已完成了全国二、三级城市的百城应用巡展，以及全国巡回的培训和中小规模的客户研讨会，在应用的最底层掀起了一场前所未有的服务器应用技术普及风暴。如何进一步的将需求意识转变为尝试性购买，并最终转变为长期顾客才是同方本次促销的根本目的所在。

邢茂伟告诉记者：清华同方服务器的发展目标是入主国产三甲之列。面对越来越实际的用户，同方必须从最底层应用做起，把“应用”作为一项长期的根本工作来抓。今年中下旬，同方的二、三级城市巡展取得了一定的成绩，其中最大的成绩在于充分调动了国内基础应用层面的需求积极性。而现在所需要做的就是让他们进一步的了解同方，进一步的了解同方的产品。

对于一些用户而言，以前还没有尝试过同方的产品，此次大幅度的降价对于他们来说无疑是一次很好的机会。而对于另外一些用户来讲，可能早先用过同方P4的服务器产品，但对于同方的专业服务器产品却并不了解，此次同方把专业服务器降到P4的水平，对他们而言能够在P4的价格水平上享受专业的技术水准无疑具备很大的诱惑。尤其在同方教育大本营，此次降价不仅可以酬谢长期以来教育行业用户的厚爱，而且也可充分提升国内教育信息化的应用水平，再者也可促进同方服务器的全面发展，可谓三全其美。

振兴同方专业渠道，推拉结合力冲“三甲”

“2003年对于我们清华同方服务器事业的发展而言，可谓是‘积跬步’的一年，我们主要把精力放在了应用的普及和专业增值渠道的建设上，力争通过这两个层面的深度建设分别从市场消费拉力和渠道销售推动两个角度来共同优化同方服务器产品的发展，同时也是为2004年我们的‘千里之路’做最基本的积累。因为毕竟冲‘三甲’是要讲究实力和策略的，我们必须在一切行动开始之间就把准备工作做到万无一失。”

从邢总口中得知，同方这记“万元至强”的重拳，第二个关键的目标就在于渠道的建设。从年初清华同方服务器“渠道红移计划”到现在，同方已经初步形成了一个比较全面和完善的专业增值渠道体系。但在市场运作的磨合上，以及工作的调整上，毕竟合作的时间尚短，多少存在一些分歧。此次促销，清华同方并没有选择所有的渠道来从事这件事情，而是精选了一批渠道，其中用意就是为了增强大家彼此之间的协作能力，提升渠道效率。

如在江苏，清华同方就选择了一个刚刚合作不久的经销商来做这件事情，一方面是由于这家经销商过去主要从事至强服务器的经销，在业务拓展上会更专业一些，另一方面则是双方的磨合时间尚短，借此机遇进一步促进大家的沟通。而对于当地同方部分其他的经销商来讲，因为自身所掌握的技术、行业优势可能会与此次促销活动的产品产生某些冲突，所以同方还是通过积极推动渠道的综合发展来为他们带来最大的效益。用邢总的一句话来表达，那就是渠道要“人尽其材，物尽其用”。

谈及“三甲”的目标，邢茂伟总经理显得格外的兴奋：“2003年我们花费了这么大的精力，做了这么多的基础工作，目的就是为了今后的腾飞。尽管冲“三甲”不是一蹴而就的事情，尤其对于进入服务器行业较晚的同方来讲，更是如此。我们可能要花费一年、两年甚至更长的时间，但这决不会动摇我们的信心。我们将完全从‘应用’这个最基本的层面为国内的用户带来个性化的信息化体验。2004年的新年钟声就将是我们清华同方服务器事业全速前进的讯号……”。