【IT168转载】随着服务器技术的更新换代，一些用户对售价低廉的服务器产生了疑惑：低价的PC服务器到底是不是我们所谓的服务器？低价的PC服务器和高端PC有什么区别？花比高端PC高的价格买台同样配置的服务器，到底值不值？怎样才能买到一款适合自己的，而且性价比高的服务器？

　　这些问题在困扰着很多企业用户的同时，也给PC服务器厂商提出了新的挑战。因此，低价PC服务器的推出、整合应用和梳理渠道已经成为了目前PC服务器市场竞争的三大焦点。

　　“低价”还是“整合”？

　　PC服务器市场已经进入了同质化竞争的胶着状态。

　　实际上，由于服务器高端市场已经开始呈现出逐步饱和的态势，面对大量三四级城市的政府事业单位和中小型企业市场蓬勃发展的景象，也引发了国际品牌实施“由高走低”市场策略。因此，一些知名国外服务器厂商也放低了身价，投入到对服务器低端市场的争夺之中。

　　据悉，IBM已经制定了面对中小企业的市场计划，并将业务重心放在中小企业上。从2002年年底开始，HP也开始力推针对中小企业的入门级服务器。而戴尔凭借价格利器和直销模式，在PC服务器市场上也掀起了一股低价风潮，早在2003年6月，戴尔宣布推出一款价格仅为5999元的服务器，随后的7月中旬，戴尔宣布，其一款针对小型企业、定价仅为5888元的服务器已经上市，创下了同类产品的价格新低。非但如此，IBM和HP还在近期提出了服务器的整合策略。当然，在低价的同时加入“整合”的策略，是近期PC服务器厂商应对竞争的做法。

　　联想人士表示，为企业用户提供量身定做的服务器个性化产品，将成为服务器厂商发展的一种趋势。因此，在对服务器产品的选择上，品牌、服务、价格是企业用户一直以来较为关注的几个要素。而所谓的低价PC服务器，只是存在着战略型的与战术型的区别。在年初，联想就提出了Great Server大服务器的整合策略，目的正是要以全方位的应用推动服务器的整合营销。联想认为，目前出现的“软件趋硬，硬件趋软”的现象正说明了市场对于方案具体运用的真正需求。随着客户不断成熟和应用水平的不断提高，客户对服务器的应用功能提出了更高的要求。PC服务器厂商不能仅局限于给企业用户提供产品的使用，更重要的是要能提供满足企业用户的实际应用方案。

　　另一人士也表示，行业用户是PC服务器应用的重中之重，而诸多行业的改革在颠覆着传统的产业模式和市场法则，这些都为整合提供了现实需求，比如银行、证券等行业的大集中，就是一个很好的例子。而在低价PC服务器市场中，整合与低价并不矛盾，因为中国的低价PC服务器市场容量很大。

　　一位系统集成公司的人士认为，根据公司为企业用户实施大量业务后发现，在PC服务器的投资和购置上，用户会非常关心自己的第一笔花出去的钱是多少，也就是初始硬件投资（采购成本）。并且选择PC服务器时，用户更愿意从性能需求、扩展能力、系统稳定性、可维护性和管理能力等方面仔细斟酌。

　　据了解，目前一部分厂商推出的PC服务器的价位都集中在万元和万元以下。对此，业内人士表示，很多公司会从解决方案的角度去帮助客户做整体的解决方案。因此，低价PC服务器产品不是意味着牺牲产品质量和特性，降低生产成本来获得价格的竞争优势。因为低端市场本身还是很有区别的，首先是解决方案的不同，因为这个市场对产品的认同不只是配置和多加一个CPU，能支持多少内存，客户认同的是到底能帮助他做什么、解决方案又是什么。

　　实际上，将低价PC服务器认定为PC的企业，会像攒PC机一样攒出低端服务器。但是他们无法提供对于服务器用户更为重要的服务与相关解决方案。也许生产低价服务器不是什么难事，但是技术、服务以及解决方案绝非是一朝一夕能够攒出来的。随着用户越来越成熟，对于广大企业用户来说，在选择低价服务器的背后，是对企业整体形象的认同，包括质量、服务以及解决方案等等。

　　其实，整合也好、低价也罢，厂商想要强调的不过是自身在应用上的优势。对于PC服务器厂商而言，除了在价格上更贴近用户之外，切实关注用户应用，才能最终赢得用户信赖。

　　渠道成为核心竞争力

　　事实上，PC的利润早在几年前就已经在底线徘徊，而现在的笔记本电脑市场尽管火热，但其利润也下降过半，PC服务器市场的发展会重复PC和笔记本电脑走过的路吗？

　　就整个IT市场而言，软件趋“硬”、硬件趋“软”的现象早已出现。这一方面是因为用户对IT的理解逐渐成熟，对产品性能的要求越来越以应用的定制化为核心，因此随着技术成熟而渐趋同质化的硬件产品，必然要让位于根据用户个性化需求开发的应用系统。另一方面，硬件技术的发展和制造技术的标准化趋势，也必然导致产品的实际生产成本逐渐降低，因此，市场驱动着PC服务器渠道进行着改变。

　　据了解，目前服务器的现状是高端服务器市场长期以来被IBM、HP占领，中低端被以联想为首的国内品牌所把持。而在2003年，市场逐渐发生了一些变化。IBM继续在高端占据优势，但面临国产品牌的挤占；HP跟康柏合并后，PC服务器渠道有点混乱；联想除了继续抢占低端市场外，在电信、金融等高端行业也奋力推进；浪潮、曙光、方正、宝德等国产品牌的总销量都在增加。由于服务器利润率较高，被众多服务器厂家看好，因此，渠道的掌控也成了重中之重。

　　联想人士认为，传统的渠道具有IT渠道的管理能力，对于新产品容易产生规模效益。此外，他们具有很强的分析销售能力、信息掌握能力，在长期的销售经历过程中，他们掌握了一定的客户资源。经过市场的大浪淘沙后，这些渠道成员具有很强的生存能力，对IT有足够了解。最后，他们对联想的文化和认识比较深刻，彼此互相信任。这些优势有力地拉动了联想PC服务器市场的开发。

　　实际上，利用现有的家用、商用渠道进行二次开发，即丰富了渠道成员的产品线，拓宽了利润的来源，增强渠道的凝聚力，同时也使厂商以客户为中心的理念更快、更好地传达到客户端。

　　目前，加强渠道的服务能力已经成为一种趋势。实际上，服务器的销售模式正向着多元化方向发展，传统的渠道布局正悄然变革，系统集成商（SI）和增值服务商（VAR）成为合作的重点对象，SI和VAR的销售比例明显上升。服务器的销售渠道主要是厂商、分销商、系统集成商和增值代理商。以往在中高端产品的销售渠道中，主要以厂商直销、SI和VAR为主，而在低端产品的销售渠道中，以分销商为主，但从2003年开始，厂商在全线产品的销售渠道中加重了SI和VAR的销售比例。