【IT168专访】在服务器行业，一提起浪潮和联想，可能没有几个不知道的。但说起航天联志，可能了解的就很少了。联志主打自己的品牌是最近两三年的事，近来生意越来越大，整个八月在全国10来个城市进行了巡展，势头着实不小。近日，记者采访了联志的系统应用部经理雷雁翔，他畅谈了联志的服务器市场经。

航天联志其实是一个国有企业，从2000年开始正式进入到服务器市场。以前主要是与Intel公司合作做服务器产品的测试研发和OEM工作。1998年接触服务器市场，这几年来一直处于高速发展过程中。由于其独特的行业背景，所以主要业务是与行业用户合作。与国外服务器厂商和国内厂商相比，从产品技术和服务器市场份额来讲在国内属于第二梯队。当然与浪潮联想等业界经验丰富的公司相比，发展时间还不是很长，尤其是在品牌建设和整个服务器市场的开拓上。

从游戏起步

最初，由于公司精力有限，所以主要业务集中在自己熟悉的行业领域，主要是电信、金融、政府、网络游戏、教育和一些中小企业用户等。尤其是网络游戏领域，这两年发展很迅猛。由于游戏运营商找到了整个行业的运营模式，整个行业已经盈利，所以相应地带动了广大硬件厂商。但是这个行业对服务器产品的品质要求还是比较高的，各种应用都是特殊化的，需要单独定制，而像IBM、HP等大厂商并没有注意这个市场。

依靠方案 开拓市场

产品技术和服务以用户应用为主带动发展，尤其是行业解决方案的建立。

在往整个服务器市场中的扩展上，联志还是采取了稳扎稳打的策略，他们想先将互联网游戏做成一个产业。以这种发展产业的模式进入其它行业领域，不同行业用户有不同的解决方案，这样将产品整合到应用中去，或者说是将应用整合到产品方案中去，让应用方案化。这样，用户购买产品的过程其实就是在购买应用，是针对他实际情况设计的解决方案。

当谈到这样的一个过程是否会增加客户的采购成本，影响产品价格时，雷经理为用户算了一笔账：“其实，用户采购服务器产品和简单的PC 机是不同的，个人采购PC机主要是用来消费的，可是企业采购服务器主要是用来使企业的工作效率提高，节约成本的。服务器是否可以产生预料中的效果，这和最初的服务器采购价格关系不大。而要看到这款产品的应用价值，这是最主要的。换句话说，花钱买的不是产品，而是产品背后的应用和它所带来的商业价值，这才是用户真正需要的。国外将它叫做总体拥有成本（TCO）。”

当然，增加了特定的应用和配置，价格有可能上升是真的，可是的确很值。厂家也希望用规模化生产来降低成本，但现在只能是一个愿望。

研发以应用为魂

对于服务器行业，瞄准高端产品研发无疑是非常诱人和重要的，因为会有更多的利润和知名度在其中。联志公司对于研发的理解，雷经理认为其实认真对用户的需求在产品上实现出来就是一种研发：“像我们的产品，在与行业用户接触过程中，掌握了他们的特殊需求，然后与合作伙伴一起开发适合的解决方案，有时会同Intel 公司共同对底层代码进行设计开发，直到用户满意。这样形成的一个系统平台，是一个拥有非常好的兼容性的开放的平台。专业的合作伙伴会在这个平台上继续二次开发，真正满足用户的最终需求。因为对于用户来说，他们只是关注真正的应用，对底层的硬件没有什么感觉。”

服务是IT的未来

现在联志的产品还是集中在低端领域，但是会通过与Intel公司的合作，很快进入到中高端市场中去。“但是现在我们认为最重要的还是对用户的服务功能。只有用户对我们的忠诚度上去了，我们的品牌知名度才能提高，我们的市场才能不断做大。因为随着服务器的大量普及，IA架构的服务器市场竞争会非常激烈，整体产品的利润会越来越低。我们希望从服务的附加值上赚钱，这也是整个IT行业的大势所趋。”