【IT168 报道】无论对于任何产品而言，它的一生都需要经历三个阶段，即生产、流通与消费。消费市场的膨胀必然会带来企业生产的迅速扩张，于是夹在生产与消费之间的渠道也就成为了各大厂商竞相发展的重中之重，或者换句话来说，谁掌握了渠道的主动性，谁就必将成为整个行业市场的最大赢家；而消费市场的萎缩，也会使得各大厂商更加迫切的希望贴近消费者，谁的渠道能够无缝对接企业与消费者，谁就必将会成为最终的赢家。当然这种假设似乎有些幼稚，忽略了太多的要素，但不容置疑的是它或多或少的向我们展示了渠道发展对于企业经营的重要性。

　　事实上，发展渠道一直以来都是各个厂商关注的焦点，甚至在IT业界有着产品、渠道、服务三分天下的取向。尤其对于诸如联想、同方等多元化经营的厂商来说，渠道的重要性更是不言而喻。进入2003年以来，为了应变国内高速增长的服务器市场，清华同方本着“多元细分，渠道“专”用，一体化互动”的战略原则积极的调整渠道发展策略，并启动了以天体物理扩张的红移现象命名的“红移计划”，一时受到业内外人士的高度关注。（就此我们走访了清华同方电脑服务器事业部的营销部经理赵长威，深入探讨同方服务器的“渠道红移现象”。）

成熟的市场需要渠道细分

　　从企业经营的角度来看，利用资源共享来达到最大收益的目的，对于任何一家多元化经营的IT厂商来说恐怕都是发展的首选。在国内服务器产业尚不成熟时，很多厂商基本上都是一手抓PC，一手抓服务器。而且基于通用服务器的大量需求以及服务器与商用PC重合的市场定位，造就了大量的以商用PC渠道为基础的共享渠道。这样既有时效性好、覆盖面广的优点，而且还可以合理控制在服务器这个崭新发展领域的风险。而且实际上，很多的厂商都从这种渠道政策中获益，从而在最低成本的前提下把服务器事业慢慢的作大，如联想早期的服务器销售额中，80—90％来自于传统的PC销售渠道，而清华同方也同样从中得到了较好的收益，这在教育行业中显得尤为突出。

　　然而，尽管“共享渠道”存在着很多的优点，但从发展的角度来看，在企业发展到一定阶段，行业市场更加成熟的时候，如何为渠道发展注入新的活力则显得更为重要。因为随着服务器应用的不断升级，用户对于服务器的理解越发的深入和理性，这代表着服务器应用市场逐渐趋于成熟，于是个性化需求便渐渐浮出水面。为了不断的适应用户的需求，渠道调整对于每一个服务器厂商来说均是在所难免，因为服务器毕竟不能等同于PC。相对来讲，服务器属于IT产品的高端应用，更加注重于整体方案的集成解决能力以及客户服务能力，渠道可谓是企业控制客户关系的关键要素。为了能够在未来的竞争中抢先一步，根据产品进行渠道细分，建立完善的渠道机制就成为了众多多元化经营的服务器厂商的当务之急。近年来，同方服务器的蓬勃发展使得清华同方逐渐意识到这一点，共享渠道已经成为了同方服务器进一步发展的瓶颈，于是在2003年初同方便提出了“红移计划”，对现有渠道进行细分调整。

渠道细分的目的：建立“专业化”渠道

　　从企业经营上来讲，无论任何策略的调整大都是本着“收益最大化”的目标，通过合理运用适当的资源，从而实现现有产品的最优化发展，同方的渠道体系调整当然也不例外。就服务器产品而言，作为企业网络的中心，它特有的技术特点和使用特点注定了在渠道建设上必然区别于商用PC。据相关调查资料显示，服务器的销售几乎完全是以方案推动的，同简单的服务器硬件平台相比，用户更加关注于怎样才能够合理的运用这个硬件平台实现信息化的目的，尤其是在整体应用环境下的解决方案，这就要求服务器厂商的渠道必须拥有杰出的系统集成能力以及客户服务能力，这是传统的PC销售渠道所不具备的。也就是说，服务器的经销必须要有专业的渠道。

　　此次同方之所以展开“红移计划”，正是看到了传统PC渠道在这方面的严重不足。希望通过比较优惠的政策来吸引大批的行业代理及系统集成商，从而来建立同方服务器的专业经销渠道，并迅速的向增值型渠道转变。在服务器的销售中，行业采购占据了绝大部分市场份额，对于行业市场的渗透能力将决定一个厂商的发展程度，因此积极的发展行业代理，对于清华同方来讲是刻不容缓。另外，在系统集成商方面，他们不仅拥有稳定的客户关系，而且在解决方案的提供上也拥有着雄厚的实力，加大与他们的合作力度不仅在市场拓展上会带动同方的发展，而且在方案解决能力上也会进一步的加强同方的技术实力，可谓是两全其美。并且无论是行业代理商，还是系统集成商，在客户服务能力上都具备一定的专业水平，再结合同方完善的服务体系，随着“红移计划”的不断深入，同方的服务器渠道在将会很快的向专业增值渠道转型。

“专”用再整合：一体化互动？

　　对于清华同方来讲，它的发展目标是成为中国知名的“可信赖信息化整体应用平台供应商”，因此如何协调各产品之间的发展，实现总体发展均衡也就显得尤为重要，同时这也是同方渠道“红移计划”的关键目标之一。众所周知，近年来同方在商用PC领域实现了较好的发展，而在服务器领域，尽管“共享渠道”已经为同方服务器的发展奠定了坚实的基础，但与同方的商用PC相比，同方服务器还是比较单薄的。此次大力发展同方服务器的专业渠道，一方面是希望籍此实现服务器的高速发展，另一方面则是通过商用PC专业渠道与服务器专业渠道之间的互动整合，来进一步促进清华同方电脑的整体发展。

　　就PC与服务器的渠道相比而言，同方商用PC的渠道覆盖面更广，而且比较稳定、成熟，但在技术服务能力上却要比服务器专用渠道逊色。因此对于清华同方来说，合理利用同方PC渠道的广度和稳定性，对于清华同方电脑的一体化形象进行大力宣传，可以进一步促进同方服务器渠道的成熟；而同方服务器专业渠道雄厚的方案解决能力对于同方PC的高端商用也具备一定的借鉴和参考意义；此外，在客户关系上二者还可以实现完全共享，互动促进产品销售……。用一句话来形容清华同方的这种细分渠道关系，那就是“一体化互动”。这种渠道的细分再整合，无论对于各项产品的自身发展来讲，还是对于整体品牌的发展而言都具备一定的好处。

　　总而言之，同方渠道的“红移”不仅仅是产品发展的“红移”，同时也是同方品牌的“红移”。“红移计划”的实施也不只是同方渠道机制的一次完善，使得清华同方根据产品战略的需要不断发展专业化渠道，实质上更是同方品牌的一次“蜕变”，因为这表明清华同方在“全面解决方案供应商”的道路上又进一步。