引言

　　在宇宙的星系中，星系光谱的谱线向红端的位移现象称为红移。绝大部分的河外星系也存在着红移，这也表明了宇宙的不断膨胀。换句话说，红移正是宇宙膨胀的重要证据。

　　清华同方服务器依托台式机渠道在2002年取得了100%的高速成长，羽翼渐丰。2003年4月，正式启动了"渠道红移计划"，目的正是在于通过引进新生力量来丰富终端销售的形式，完善渠道建设进一步加强终端销售力量，续写清华同方的"黑马传奇"。

服务器渠道：新兵新要求

　　相比台式机、笔记本的黑马本色、连年快速成长的迅猛势头，清华同方服务器显得有些默默无闻。但是随着清华同方计算机系统本部提出产品方案化以来，服务器作为信息化的奠基石，在整个产品线中的地位日渐明显，这种情况也对清华同方服务器的渠道提出了新的要求。综观目前国内服务器厂商的渠道模式，大致可以分为两类，一类是以宝德、曙光为代表的直销；另一类是以联想、清华同方为代表的复合型渠道，脱胎于台式机渠道。两种渠道模式各擅胜场，在国内市场展开激烈的争夺。

　　同方服务器现有渠道是建立在同方电脑台式机100余家分销商，1000余家二级代理商基础上的，对于台式机来说，这种渠道的建设是量身订做的，但是对于方案化要求很高的服务器来说，这种渠道模式的优点和缺点都相当明显。其优点是与同方合作时间长，信誉良好，忠诚度非常高，与台式机也能形成有效互补，能够提高清华同方产品的综合竞争力。其缺点是服务器不是其业务重点，加上他们偏重渠道而不是最终用户，技术差距和行业开拓能力就显得不足了，加之清华同方几年来，销售渠道优势一直集中在教育系统，行业应用极不均衡，"红移计划"就成了这个春天清华同方服务器最为重要的一枚棋子。

　　事实上，清华同方对服务器渠道进行整合的想法由来已久。在2003年初清华同方提出2003年服务器发展策略，明确表示今年同方服务器的目标是实现300%增长，进入国内市场销量排名前五名。围绕这一目标,清华同方在新的一年将以产品和渠道为突破核心和关键点，加大产品专注点和加强渠道建设，实现市场占有率及品牌知名度的双重提升，最终在服务器领域确立优势地位，为同方由单一的PC产品制造商向全面解决方案的供应商的转变奠定良好的基础。经历了一段时间的研究和分析，"红移计划"的提出已经顺理成章。

红移计划：打造服务新渠道

　　熟悉IT市场的人相信对清华同方的渠道政策一直保留着深刻的印象。从成立之初，清华同方就一直坚持渠道为王的市场策略，强调与渠道"合作与发展"。渠道是清华同方的根本，也是同方电脑厚德载物精神的体现，中华传统文化的诚信已经深入到清华同方渠道的每一个环节中，而此次红移计划则在继承这一传统的基础上根据服务进行了进一步的深化，其中一个明显特点就是更加强调渠道商的服务能力，致力于服务型渠道的打造。

　　谈到"红移计划"，清华同方服务器事业部营销部经理表示："红移计划和以往渠道招募有两个不同。以前渠道招募经常局限于同方台式机现有渠道或相关的渠道，此次主要扩充外部渠道；以往招募的是渠道销售的商家，这次主要面对以用户销售为主的商家，并且以行业代理及系统集成商为主。在具体的操作中，我们也将大力发展行业及系统集成商，重点扶植有较好客户关系、有客户应用服务能力的商家，打造同方服务器服务型渠道。"

　　目前加强渠道的服务能力已经成为一种趋势。赛迪顾问的报告指出，2002年国内服务器的销售模式向多元化方向发展，传统的渠道布局正在悄然变革。服务器厂商对于渠道的选择区域多元化发展，系统集成商（SI）和增值服务商（VAR）成为合作的重点对象，SI和VAR的销售比例明显上升。服务器的销售渠道主要是厂商、分销商、系统集成商和增值代理商。以往在中高端产品的销售渠道中，主要以厂商直销、SI和VAR为主，而在低端产品的销售渠道中，以分销商为主，但从2002年开始，厂商在全线产品的销售渠道中加重了SI和VAR的销售比例，这一点与清华同方对渠道的认识不谋而合。在2002年底，清华同方服务器事业部整合资源提出要做服务器业界的"黑马"，并陆续推出了一批极具竞争力的服务器新品，而清华同方此时推出"红移计划"，目的就在于顺应当前的市场形势，进一步提高企业的市场竞争力。

　　对于红移计划的意义，清华同方服务器营销部经理进一步表示："对于同方服务器产品，我们充满了信心。此次红移计划的推进，就是要在我们的短板上补足，通过与合作伙伴的紧密协作，快速增大同方服务器的市场份额。渠道为王是我们一直坚持的市场策略，我们的渠道策略也将是大力发展行业代理及系统集成商，注重培养渠道的增值服务能力。"

厉兵秣马：巨人踏上新征程

　　近年来，随着网络应用的不断普及，服务器产品成为IT市场中最为关注的领域，赛迪顾问报告指出，2002年国内市场共销售IA构架服务器23.5万台，比去年同期增长了16.7%，占据了91.8%的市场，销售额达60.8亿元人民币。报告认为，中国的服务器市场2002年及其未来5年内的增长速度将逐步提高，2005年达到2003年之后未来5年内的高峰时期。

　　面对未来充满诱惑的市场增长，技术、服务、渠道、应用、价格等各种法宝正剑响鞘中，服务器厂商之间未来的争斗肯定将继续是硝烟弥漫的局面。在2003年清华同2003年整体方发布了战略规划，"科技创新、启迪应用"成为清华同方未来的主旋律，围绕这一方针，清华同方推出了一系列的全新产品，与此同时，服务品牌"真情服务"也正式推出。在作为企业产品走向用户的通路的渠道领域，"红移计划"的推出也使清华同方服务器在市场上的竞争力进一步增加。

　　在经历了多年的厉兵秣马之后，清华同方正在踏上新的征程，究竟在未来清华同方服务器能够实现预期中的膨胀，再现黑马本色，让我们拭目以待。