[it168专稿]随着中国的IT市场正在逐渐发育成熟，用户对于IT技术的不断掌握，用户层的分布越来越广泛，应用群体比前几年也有迅速增长。以前相比在电子商务热的时期，每一家服务器厂商都卖出很多的服务器，但是不少用户到底拿这些服务器做什么，他们自己都不明白。现在的用户，基本上第一个要求就是你的服务器能够带给我的企业什么样的效益，有什么样的应用给我的企业，不管是在信息化方面，还是在自动化方面，能够带来什么样的效益？这一转变非常重要。整个市场从原来的硬件厂商或者说服务器厂商以硬件平台为主的销售方式，逐步转向以应用为主的销售方式，这充分证明中国IT产业的成熟。服务器的厂商也紧瞄市场，不断的开发新的、具有应用型的、客户需要的产品。
  
   对于用户来说，产品性能应该是首先要考虑的，售后的服务也是一项重要的内容，具体的解决方案同样变得重要起来，最后价格更是用户所关心的。所以说四者孰轻孰重，强调那一方面都是片面的，再说用户在选择时也是把这四个因素综合起来考虑。
  
   首先，服务器本身的性能是很重要的。具体包括可靠性、可用性、扩充能力等，这也是基本的要求。现在的IT架构的要求已经不像从前，不再仅仅要求稳定性高，运算能力强，而是要看这种IT架构能不能快速反映商业需求的变化以及体现建制的实效。此外，IT架构包含的不只是服务或者解决方案本身的稳定、可靠性以及适用性，而是要将这些整合在一起，在客户配置他实际应用的时候，有一个非常坚实的平台，这个平台的环境不光是硬件的平台，而是包括网络、存储设备、管理系统，也包括如何配置未来的Web服务器整体的平台环境。其目标是保证整个IT运作的延续性。这是一个最大范围的稳定性。
  
   第二，解决方案。它超越服务器本身，包括网络应用、数据存储等。贴近用户的解决方案，会因用户的身份不同，所看重的角度也不同。IT行业的发展，客户越来越看中解决方案。厂商不管有多好的技术，多好的产品，如果不了解客户，不懂客户，很难在竞争中把自己的价值充分体现出来。所以作为一个厂商，如何了解客户的应用以及了解后如何把产品提供给客户，这是很关键的问题。所以在服务器领域解决个性化的要求也是渐渐被重视的问题，他们的目的就是了解客户的不同要求，既包括现在的要求，也包括未来（ 比如在远程教育方面，厂商一定要考虑到未来各期项目的接口问题，不能是今天一百所学校建成了，二期再建一百所的时候，就要推翻前面的东西。如果厂商不能提供一个整体建设规划，不能提供一个满足发展需求的方案，在选型过程中将十分担忧）的要求，这样公司在研发产品时，都会把客户的需求考虑进去。IBM公司就把方案有两个层次，一个是应用层次，一个是企业系统的架构。他们把服务器分成数据服务器、网络服务器、应用服务器，不同的服务器是针对不同的特点和优势进行研究开发的。客户的需求、研发和技术联合起来，这就是一个最好的解决方案。它一定要是企业级的应用，符合用户整体规划需求。这些企业级应用之间的集成很关键，除了核心业务、经纪业务应用之外，为了更好地服务客户，还要逐步进行类似数据集中、数据挖掘、CRM等系统的建设。因此，服务器厂商一定要能够考虑到比如像证券公司这种不断发展的业务需求，从而有的放矢地提供一揽子解。这就是一个最完善的解决方案。
  
   以Sun公司为例，Sun整个的策略是围绕Unix为主，在Unix服务器的排名中，Sun是保持第一位的。在面对很多不同平台的竞争压力时，如何保持持续增长？其中很重要的一点就是，就是怎样把客户在执行和配置应用时需要的东西的层次提高。始终站在客户提出的方案。
  
   怎样做到应用方案解决能力的柔韧性，联想公司认为根据自身的能力始终有限。因此，十分注重和国际著名公司的合作，比如英特尔、微软、Oracle等。2001年他们在英特尔的配合下，建成了亚太地区最大的方案应用中心，为之后一些深层次用户的验证起到了很好的支撑作用。
  
   第三，服务。服务器就是服务，这是方正公司的格言。技术源于客户的要求；应用源于厂商在国内外市场都服务过很多客户的经验;服务，不仅是保修一级的服务，更多的是咨询类的服务，来源于能够给客户带来更高价值，比如证券行业对服务器的及时性要求很高，一方面要稳定，另外一方面，当服务器发生故障以后，要能及时解决问题，恢复正常运行。因此，从这个角度而言，证券行业和银行一样，对厂商的服务要求十分苛刻。
  
   如何帮助客户解决增值服务的问题，成为硬件厂商需要考虑的首要问题。而是在于跟客户怎么做沟通，怎样将客户业务优化，提高其业务的可靠性。在融合过程中，无论是软件产品，还是与合作伙伴一起提供的软硬结合的方案，应该着重强调的是服务能力和方案的延续性，即方案和产品的扩展性。
  
   厂商有一个好的产品，有好的技术，但并不等于用户一定要买，还要看是否稳定、是否能够满足他们的应用需求，是否能够提供完善的服务。
  
   大家关心服务，即如何在产品稳定性、可靠性、扩展性等基本性能之外提供更完善的服务。测试技术公司（作为第三方的提供信息服务）实际上充当的是一个中间角色，提供一些权威的测试技术和方案，以使厂商能够提供更加符合用户需求的产品，而同时，也为用户提供一些选型参考。
  
   第四，价格。不管是合并以前的康柏或是惠普，都有很多的服务器客户。2001年，相对于全球市场，中国国内IT市场的需求还很强劲，只是到第四季度才有一些趋缓。IT的产业竞争越来越激烈，而需求趋缓，这就使服务器价格竞争不可避免。从客户的角度看，所有行业碰到的情况都一样，业务的商业模式改变得越来越快。很多时候，即使你不是第一个想出这些的，也要快速地反应。虽然对反应速度的要求越来越高，但是能花的钱越来越少。与1998、1999年不一样，那个时候到美国随便上市，股票就冲到100美元，现在大家花钱都很小心，要求真正拿回每一分钱的价值。在这种商业竞争下，如果一停顿，生意就会失去，别人不会等你，这在新惠普刚刚合并后是最明显的，在座的很多友商都在看好这个大好机会，希望能从合并的过程中，抢走我们的客户、合作伙伴。这就是整个商业的延续性。
  
   同时在技术相差距离不大的情况下价格的竞争也是不可避免的。体现在：在同等产品中，谁的价格有优势的问题。价格竞争首先是技术竞争，技术竞争直接体现在成本竞争力上，客户要求软硬结合统一系统，这些东西结合到一块，并不是意味着要拿出更多的银两，而应该能给用户提供更多的价值，同时将价格保持在用户可以接受的范围内。
  
   性价比是成功的首要因素，如果品牌和价格一起出手竞争力大大增强。顺便提一句品牌也很重要。
  
   用户在服务器的选择上，所考虑的无非是性能、服务、价格因素。很多厂商会问客户最关心的是什么，比如说在银行的外汇系统上的应用，第一位的是稳定性问题。比如工行一天的清仓量就是几十亿美元，如果系统不稳定，后果很难设想。第二位就是服务。在性能稳定的基础上，要讲究服务的到位。厂商在和银行打交道的时候会觉得银行很难伺候，其实这是银行本身的业务和巨大的资金压力造成的。他们需要厂商的服务及时、周到。遇到紧急情况，其不希望厂商和客户就维修事宜讨价还价，他们需要的是技术人员立刻到现场，保障系统正常运转，与系统稳定性相比，其他的一切都是次要的。很遗憾，有些厂商的服务做不到这点。还有就是他们需要全方位的支持。
  
   从以上的分析得出，未来服务器的走势，是在性能、服务、方案、价格方面，但是这几方面都要用现在的观念作广义的理解，并且要紧贴用户的实际需要出发。