服务器等级的电脑在五年前，算是一个十分封闭的市场。企业要选购一部服务器级电脑，就需要找到一家销售商或厂商来支持，感觉上服务器的使用，并不像个人电脑般的容易。这种感觉也让许多没有电脑部门的企业，选购服务器级电脑时，脚步明显慢了许多。桌上型个人电脑使用的硬盘构架，绝大多数是以x86兼容为主平台。但那个时期服务器电脑的种类很多，主要有服务器级及工作站级。那时的服务器的确较为复杂，特别是使用服务器级电脑，更需要专业级的支持服务。服务器被认定较难操作及设定，不只是硬件本身，服务器使用的操作系统及应用软件，也需要专业电脑人才来操作。由于服务有这个属性，长期以来我们看到服务器的销售，还是以人对人的销售方式，也就是销售人员，要到有采购此机种的企业，去面对面的销售。这个方式在以前的确是高档电脑软硬件最直接的销售渠道。不过近年来不论是硬件还是软件，操作或安装的难度都已大幅下降。特别是以x86为主的个人电脑，在服务器级电脑的占有率已大幅的提升。
  
   　　服务器市场变化
  
   　　市场上现在销售的服务器级电脑，约有九成以上都是以x86为基础硬件构架，也可以说是配置较为高档的个人电脑。硬件本身在构架上并不复杂，加上对电脑熟悉的使用者变多，服务器级电脑的管理，并不一定需要很高的技术层次。很多大型电脑公司，本身都把服务器级电脑列入主要业务。国内像Compaq、宏碁、DELL、IBM ....等大型电脑公司，在服务器级领域中都已耕耘相当久的时间。这是个极具竞争力的行业，今天的第一名并不代表明日还是第一。过去我们看到许多大楼兴起，也看到不少大楼突然倒下，服务器市场也是这样。就以服务器电脑国内市场来看，三年前Compaq可以说是服务器市场的大供应商，在国内占有相当高份额的市场。这也证明过去采用面对面的销售手段，的确是最为符合这类产品的。时间推进到1999年，从服务器的市场可以观察到很大变化。据统计，服务器级电脑的出售数量上，IBM可以说是最大的赢家，而Compaq市场占有率下滑速度很快。国内的情况与国外大不相同，美国的服务器市场，Compaq及DELL都有很高的业绩，但在国内却不如像美国市场那么抢眼。从硬件的架构及品质而言，这些厂商推出的服务器级电脑，品质上可说没有地域之分。但从市场占有率来看，就可以发现销售手法不同的影响。
  
   　　直销系统改变
  
   　　采用直接面对面的销售，这是传统服务器的主要销售方法。过去有能力架起企业电脑化的，主要还是以中大型企业及政府机关为主。这些单位的采购量大，采用面对面的直销方式，的确是最有效的方式。这类直销方式还是会存在，只不过比例会逐年下降。另外一个比较特别的是DELL服务器，它强调的不用销售人员面对面销售，而是客户从电话或者网络下单。但这种在下单前看不见产品的销售方式，与国内消费行为不同，很难在国内施展开来。DELL服务器级电脑，推进到国内使用的还是传统的面对面直销方式，不过市场的业绩有限。从IBM的销售手法中，可以清楚看到他们对市场的掌握度，要比其它厂商高明许多。IBM的服务器电脑除了一些经销商外，事实上出货量最大的是从渠道商渠道销售出去的。也就是把过去需要销售人员出去找客户的方式，改变成为客户自动找上门来。并通过渠道商的配销网络，快速的把服务器送到使用者端。 这个改变是必然的趋势，服务器的安装愈来愈简单，使用者也清楚服务器与一般桌上型的个人计算机不同。安装上并不一定需要专业的服务，加些软件的操作难度大幅降低。这些都使得服务器销售方式改变的原因，另一个最大原因还是中小企业的计算机化需求。
  
   　　中小型客户
  
   　　以前的面对面的销售方式，要求订单的利润必须很高，有些大型系统集成商或计算机公司，常常摆明如果订单不超过一定数目 (百万以上) ，他们是不会直接派人员接洽。采购上能有一定金额能力的都是一些中大型企业。不过这些企业计算机化进行都有相当时日，很少有全新的采购方案，但持续性的更新计划则是一直都有。面对中小型企业用户，派人面对面直销，成本会是非常的高昂。将销售方式从去找客户，到客户自个上门，这个变换考验着各个厂商销售计划人员的实力。 国内的中小型企业一直很活跃，不仅数量众多，贡献出来的生产毛额也十分惊人。对计算机公司而言，他们都知道这是一个非常庞大的市场。中小企业对于服务器的需要，成长率一直相当高，特别是因特网的发展，更促使许多中小企业决定加快企业计算机化。加上 Y2K的因素，其中还有很大的一个汰旧换新的市场。对计算机厂商而言，最大的困难就在于他们无法顺利抓到这些客户，无法煮出一道令客户满意的菜。 中小企业对于服务器的选用，绝大部分会以 x86为基础的硬件架构。而往更高阶进发的服务器厂商，依然会有市场，但主要客户群还是以大型企业或政府机关为主，传统的面对面直接销售方法，在这里还是最为实用。 依我们观察，这些中小企业服务器的需求量，会让服务器市场呈指数上升状态。许多一些原本没有经营这个领域的计算机厂商，也纷纷的加入行列，试图在这个市场大有收成。服务器级计算机，厂商不仅在商品部分要过硬，产品的形象也要维持一定的水准。更重要的部分，还是要有良好的销售手法，使得使用者愿意下单采购这些优良的服务器。
  
   　　二阶段销售
  
   　　个人计算机虽然已发展很多年，但它一直都无法成为消费性家电产品。主要原因还是在于个人计算机是个不断更新的产品，不只是硬件部分随时有新招创出，软件及应用层面更是令人目不暇给。很多消费品像药品、卫生纸、洗发精....等，主要的销售方式是通过电视媒体，过去也有不少计算机厂商认为电视媒体具有强大优势而采取这种销售模式，不过事实证明很难有具体成效。以前国外有许多计算机厂商大打电视媒体广告，结果是使得这些厂商退出市场。现下国内也有部分计算机厂商大量出现在电视媒体中，它们的结果会如何，相信很快就会揭晓。并不是电视媒体不是计算机的销售渠道，而是它的命中率及成本因素。从二阶段销售方式会发现电视媒体广告直接主要影响到的是高层度使用者或专家，但他们在人口比例中可能只有百分之一、二。愈是高阶的计算机商品，愈需要有更多的采购参考根据，用户参考范围和依据就愈大（目前的IT168就是基于这个问题而在不断创建庞大的资讯平台，以提供给用户更多的参考）。个人计算机或服务器的选择上，除非自己对这方面很清楚。不然的话，通常在下单之前，得要先进行一些考察工作。不是很清楚计算机产业的消费者，常用的方法，就是找一些对计算机很熟悉的亲朋好友问问。找不到人问，就会选择一家认为信誉好的厂商或者咨询机构，由他们推荐。最好方法还是本身就对计算机有很深的认知，不过这需要花费很多的时间及精力。对于一些决定采购与否的中小企业老板们，可能很难有时间来研究这些问题。通常这些老板们在决定采购服务器时，多半不会用自己的印象分数，而是征求专家或对计算机很熟识的使用者以及专业机构的意见。事实上这些人的意见，常常左右很多企业的计算机采购方案。 从决定要不要采购到真正下单的整个过程中可以发现，计算机层次高的使用者意见，可以说左右了整个采购内容选择。这种二阶段销售，占据目前计算机采购行为的大部分，这也是培养这些高手的专业媒体得以生存的最大法宝。 想要成为高层度使用者或专家并不难，只是需要更多的毅力及时间。对于要想了解计算机的最新发展趋势的使用者，唯有不断的吸收最新讯息，及清楚最新产品发展动向者，才能充份的把握整体状况。从计算机书本上可以学到一些基础理论，但无法到市场的最新科技、应用及产品，这时专业媒体就扮演相当重要的角色。 从 IBM服务器在国内据有很高占有率来看，除了货品配送方式改变外，品牌知名度的成功经营，能让这些计算机专家们或高层次使用者，也就是计算机采购方面的意见领袖认可，才是最关键因素。从二层段的销售手法来看，这是促使他们产品得以出众的主要原因。但是计算机产品的成功与否，最根本的使产品本身首先要过硬。计算机厂商在销售时，要清楚企业采购决策者，通常是决定要不要下单及谈价格，而真正能够影响到要采购哪个品牌，或是哪个软硬件装置，是那些计算机产品的意见领袖们。针对企业的销售，一方面要让决策者明了计算机商品的重要性；更重要是要让这些专家或高层次使用者清楚了解，并对该商品或品牌产生认同感。一旦他们周遭或本身有采购需求时，能让他们最了解内容的计算机软硬件产品，就有可能首先被推荐采购。
  
   　　由此可见，服务器市场的销售形势已经有了质的区别，现在的销售方式更多的在意的是在产品自身质量的提高上，其次品牌和产品的认知度应该是现在厂商和经销商最为关注的，另外，对于产品的来自于外界的权威评论也是一个产品成功销售的关键所在。