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IPF2020|一场宏大的“婚礼” 背后是一种细致的合作

  没人统计,每年会举办多少场ICT生态“婚礼”。微笑、握手、签字、再握手。当然,此时更不能缺少闪光灯,以及现场热烈的掌声。而这正是本文的主题:生态确实不能没有仪式感,但合作不能只剩下仪式感。在任何形态的合作中,没有猜忌的沟通才踏实,三观一致的日子最舒服。

  每个人都各司其职

  言归正传。我从未见过,真的从未见过如此规模宏大的战略签约,而且现场没有仪式感,只有直奔主题的务实。双方32位嘉宾出席,分别来自金融、运营商、互联网、政企、能源、交通、医疗、健康监管、教育等不同领域。期间没有一人是在站台捧场,也没有一人会被感到冷落。“接口人”迅速地找到共同话题,也迅速地各司其职。

  

  浪潮集团副总裁、渠道管理部总经理王峰(左)与神州信息集成战略本部总裁闫光明(右)

  时间回到3个月前。1月8日,浪潮与神州信息正式签署战略合作协议。神州信息是金融科技全产业链综合服务商,也是中国最大的IT服务商之一。2019年,公司实现营销收入101.46亿元,净利润同比增长792.26%。

  而浪潮此时的市场地位,似乎也不必多做介绍。其服务器市场占有率“中国知名、世界前三”,人工智能服务器中国市场占有率保持在50%以上。更重要的是,浪潮是业内少数具有人工智能全栈能力(AI计算平台、AI资源平台、AI算法工具平台)的企业,其正在通过“元脑”,打通人工智能生态。

  简述上述背景,并非渲染气氛,只是想得出结论之一:如果两家企业建立稳定高效的合作,神州信息将更可在市场中如鱼得水。而浪潮在金融、政企、能源、交通等领域,也将具有足够打动用户的应用场景说服力。

  细致而关注本质的合作

  当然,市场数字与理论上的合作背景,仍不能解释两家企业的“二次签约”。其实,他们的合作由来已久,此前已在中国农业发展银行、北京银行、上海富友支付等多个项目,有着默契的合作。而且在2017年之后,双方又已围绕人工智能、边缘计算等新兴技术,深入完成了产品创新和方案整合。

  而如何理解“二次签约”?对此解释,需回到“生态时代”的合作本质。“渠道时代”的合作,讲求门当户对,但细节未免粗线条。其场景常如抖音上的相亲段子:“你有房吗?你有车吗?”。

  如此直白而现实,合作双方未免各有“小算盘”。例如藏些私房钱;再例如你买了名牌包包,我也要买新款运动腕表;还例如在利益的诱导下,与友商搞些小暧昧。究其本质,双方经常在日常摩擦中,损耗了合作激情,并未通过透明的交流坦诚相待。

  “生态时代”的合作开场白,如果也是“你有客户吗?你能垫资吗?”这肯定没有任何喜感,而且令人生厌。只盯着对方钱包的“精明”,只占便宜不吃亏的“聪明”,只能令人不敬而远之。

  由此,重新理解浪潮与神州信息的“二次合作”模式,并关注细节。细节之一:双方联合组建营销团队,这不仅实现了精神上的融合,也实现了技术、业务、营销中的协同;细节之二:联合解决方案,虽不是新鲜产物,但深入算法合作的“智”同道合,此前确实很难做到;细节之三:合作双方共同制定总体目标,并将目标分解到各细分市场,又进一步分解为具体项目,这已经表明双方已达到相当高水平的默契度。毕竟在“渠道时代”,开放客户资源,始终是合作禁区之一。

  透明的浪潮

  继续这一相对有意思的话题。其实,在2018年前后,浪潮已开始对渠道政策进行升级,尤其在开放、透明等方面,变化尤为明显。例如,浪潮向合作伙伴释放了半数以上的NA客户;全线产品向渠道伙伴开放;售前技术体系向渠道伙伴开放;所有渠道伙伴可通过商务系统直接向浪潮下单。

  也就是说,浪潮的合作伙伴可在完全开放透明的平台中,完成项目报备、资源申请等全部商务流程,而没有任何被暗箱操作之忧。此正是浪潮“合作伙伴生态 2.0”的精神本质,而浪潮与神州信息的合作,也可视为此策略的延续。

  从短期变为长期

  由此,回到此前话题。开放透明才是浪潮与神州信息,深化合作的基础。而为何“渠道时代”,很难实现完整透明的开放?答案或许是,没有必要。

  以产品为合作纽带的“渠道时代”,ICT厂商可提供产品,但产品又并非是稀缺资源。当然,ICT厂商为表达合作诚意,也会在项目折扣中做出让步,可项目折扣也只助于双方完成短期业务目标,对于长远发展的价值确实有限。

  “生态时代”则明显不同,“生态式”合作改变了此前所有业务逻辑和业务定位。举例说明,浪潮的业务定位已经升级“平台+生态”。其中,平台既包括ICT基础设施平台,也包括云计算、大数据,以及人工智能平台。

  当然,神州信息的能力也已经迭代,其优势体现在“科技+场景+数据”。其中,科技能力是其起家的资本,应用场景理解能力是其立足市场、服务用户的基础,而对行业数据的服务能力,则是其发展的方向。

  将上述两种业务定位,进行重合分析,交集则在于平台,而且是与应用场景紧密贴合的人工智能平台。目前,神州信息已将金融整体解决方案的构建能力,与浪潮的人工智能算法开发能力,进行深度融合。双方共同推出新兴银行数据中心基础架构解决方案,推动金融平台的智能化迭代。

  而在此模式中,人工智能向上联接神州信息所擅长的应用场景,向下对接浪潮所专注的大数据平台、云计算平台、ICT资源平台,这不仅是在满足用户现有需求,更可为用户创造价值,符合生态中多方利益。

  “元脑生态”的价值

  当然,这仍不是全部,因为PaaS层的能力级合作,显然比场景级的应用合作更稳固。由此,回到浪潮的具体业务思路。2019年,浪潮发布“元脑”,并推出“元脑生态”计划。其中,“元脑”是由AI计算平台、AI资源平台、AI算法工具平台,共同构成的全栈式人工智能解决方案。

  而“元脑生态”既包括具备AI功能开发核心能力的“左手伙伴”,也包括具备实施AI整体方案交互能力的“右手伙伴”。当然,并不能将“元脑生态”理解为,左手和右手握在一起的淘宝平台。因为,在“元脑”中确实可以淘宝,但每一项能力、每一个解决方案,都是通过“元脑”的二次技术加工增值。

  有何价值?在此分析中国IT服务商(ISV)群体业务现状,国内80余家IT方案商(ISV),年销售收入超过10亿元。应该说,进入“10亿俱乐部”的企业,均有较强的应用场景理解能力,均已形成成熟的软件开发能力。

  同时,IT服务商(ISV)也在积极进入人工智能领域,甚至其开始自建“算法超市”平台,将算法与应用场景进行对接,以降低解决方案中算法优化、参数调优等环节的时间成本。当然,薄薄的一层“算法超市”平台,也很容易被绕路而行,即用户可能直接与算法开发商对接合作。

  但浪潮“元脑”的出现,改变了此前的状态,而神州信息也将通过与浪潮的合作,使其平台变得厚重,而不可取代。基于AI Station资源平台,神州信息可帮助用户构建人工智能PaaS平台,实现人工智能原生应用的敏捷开发,其业务黏性也将因此大幅度提升。

  生态共同体

  由此,已可基本理解神州信息与浪潮合作的全貌,开放透明的政策支撑和沟通体制,使双方有信心互为开放资源,细化合作颗粒度,而基于“元脑”和“元脑生态”,神州信息既联接了人工智能算法服务商,也厚重了其人工智能PaaS平台,增加了其业务黏性。

  而此后,左手和右手,以及浪潮将形成共同体,在共同服务客户的过程中共同成长。因为,他们并不是在满足用户的现有需求,而是共同为用户创造价值。

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