【IT168 专稿】除了现有的直销模式，对于一向重视中小企业市场的戴尔也一直在不断发展商用渠道业务，2012年5月29日，戴尔全球商用合作伙伴事业部(GCC)在北京宣布全新分销计划，与英迈、神州数码和联强国际中国三大分销合作伙伴正式签订分销合作意向。

▲英迈资深销售总监林菁华、戴尔公司全球副总裁兼全球商用合作伙伴事业部亚太区总经理李国庆、神州数码副总裁王培暖、联强国际副总裁兼总经理吕家辉达成分销合作协议

　　戴尔公司全球副总裁兼全球商用合作伙伴事业部亚太区总经理李国庆表示：“戴尔GCC将通过三家分销渠道商：英迈、神州数码和联强国际，在中国市场推广其企业级产品及解决方案。同时，戴尔将继续致力于发展商用渠道业务，从而成为一个长期而稳定的商用合作伙伴。”

　　不断壮大的GCC

　　作为渠道业务的接口，戴尔GCC自2011年2月成立以来，集中管理戴尔的大企业、公共事业部以及中小企业部门(LE、PUB及SMB)的商业合作伙伴，包括部门间共享的合作伙伴。

　　李国庆强调，目前戴尔仍处在持续强劲的转型过程中，“我们的首要任务是成为一个更广泛意义上的端到端的企业解决方案提供商。”

▲戴尔公司全球副总裁兼全球商用合作伙伴事业部亚太区总经理李国庆

　　那转型的成果如何?李国庆用一组数据证明了已经取得的成绩：“从上周刚刚发布的2013财年第一季度财报来看，戴尔企业解决方案和服务营收为45亿美元，较去年同期增长2%。企业解决方案和服务业务已经占到营收总额的31%，占毛利率的50%。中国目前仍然是戴尔除美国本土之外的第二大市场，本财季营收增长了9%。”

　　“可以说，GCC成立的初衷也正是为了将戴尔企业级产品和方案的推广到更广泛的企业中，在戴尔的直销模式之上，让戴尔商用合作伙伴及用户更快速地了解戴尔企业级产品和方案。”正是得益于戴尔在企业级市场的发力，在短短一年多的时间里，戴尔GCC也不断壮大，“戴尔2013财年第一财季度戴尔全球商用渠道(GCC)业务收入在全球范围内同比增长12%，商用渠道业务占到戴尔商用收入的33%。截止到戴尔2013财年第一季度，我们全球的商用合作伙伴数量达到了103000家，年同比增长了27%。这些合作伙伴，在我们从全球范围提供更加广泛的整体解决方案中正变得越来越重要。”李国庆说道。

　　对于中小企业众多的亚太和中国市场，戴尔对分销合作策略的推广成果尤为显著。“第一季度全球共有62600个订单进行报备，通过率高达72%。GCC在亚太及日本地区和中国区，以同比19%和21%的营运收益增长，持续保持强劲增长势头。”李国庆如是说。

　　GCC迎来新的里程碑

　　对于此次签署分销合作计划，李国庆表示：“与国内三大分销合作伙伴达成合作协议是戴尔GCC一个新的里程碑，同时也是Dell GCC的一个全新的起点，这标志着我们向端到端解决方案供应商的目标又迈出了坚实的一步，与值得信赖的合作伙伴一起走向最后的成功!”

　　根据分销协议的具体内容，戴尔与英迈、神州数码和联强国际三大分销商共同推广的产品为塔式1路、2路服务器，以及PowerVault MD阵列存储等戴尔产品，此外，根据用户的特定要求，还有其他定制化选择。在分工方面，神州数码控股有限公司和英迈(中国)投资有限公司将主要肩负对戴尔服务器产品方案的推广，而联强国际贸易(中国)有限公司将主要肩负对戴尔存储产品方案的推广。

　　同时戴尔承诺，商用合作伙伴能够通过更多具有竞争力的产品增加其产品组合，并能够便捷地实现信用期权和次日发货，该计划将在未来几个月时间里通过英迈，神州数码和联强国际拓宽公司所提供产品的种类。对于戴尔而言，通过分销合作也将带来更实际的价值：“这种合作不仅为我们带来了即时的效益，同时也有助于我们优化和掌握我们及合作伙伴的覆盖，服务以及4到6级市场出现的类似中小企业、医疗和政府采购方面的新业务机会。”李国庆说道。

　　深化合作 互利共赢

　　此次合作中，英迈将向戴尔提供包括资金、物流、营销、客户管理等多平台、全系列的渠道支持服务。此外，英迈拥有丰富商用产品的渠道资源和渠道覆盖，有助于戴尔扩大增长和对外扩张。

　　神州数码从2008年便在个人电脑业务上与戴尔携手，此次，神州数码与戴尔的合作，进一步扩展至在商用服务器、存储产品等方面，成为了双方在新领域强强联手的新起点。

　　联强国际是业界领先的全球第三、亚太第一大的5C专业通路商，现已代理全球60多个著名品牌的产品，发展至今已成为电脑及通讯行业的著名通路服务商。如今IT巨头越来越重视企业级市场，并通过这部分市场为企业发展提供了更大的增长空间。

　　李国庆透露，戴尔已经对分销商开始展开在产品和技术方面的培训和认证工作，未来还将配合经销商、合作伙伴，加大商业渠道的开拓力度，给商业渠道伙伴以更大的支持，把戴尔的产品提供给最终客户。“分销协议的签署，体现了戴尔进一步推进和发展PartnerDirect计划的决心。目前，该计划已在亚太及日本地区拥有15,000多家注册商用合作伙伴。未来我们将不断携手商业渠道伙伴，更好地服务各行业的最终客户。”李国庆总结道。