在与海康科技机房智控事业部负责人的访谈中，记者了解到，2011年前8个月的海康KVM销售额已经超越2010年全年销售额的两倍以上，而且整体销售数据仍处于持续增长中，预计2011年的KVM营业收入将达到上年销售额的4倍以上……
海康铁三角：引爆KVM高端变革
据了解，之所以出现4倍速的高增长，海康2011年最重要策略是以产品性能、成本及服务为核心的铁三角。海康以铁三角为撬开高端KVM市场被海外企业长期霸占的市场格局，正逐渐扩大市场，成为与洋品牌相抗衡的最主要本土品牌。
与多数国内KVM企业以“贸工技”路线不同的是，海康从2009年进入KVM领域伊始即决心以完全自主知识产权技术与老牌KVM供应商竞争市场。这一发展策略的确定得益于海康在IT相关产品多年的研发和生产经验——作为52所下属的企业，海康在切换类IT产品、视频技术等方面拥有多年的经验积累，其中以海康成熟的视频技术为基础的海康威视已经分拆上市，成为国内视频应用产品的领头企业。
这些技术的积累使海康具备了自主研发KVM产品成为可能，并为海康KVM的跨越式发展奠定了基础。其结果使海康KVM仅用三年时间就完成了从零到与国际品牌并驾并驱的蜕变。
据记者了解，KVM市场低端产品目前价格已经压得很低，是一个较充分竞争的市场。由于其技术含量有限，也很难获得较高的利润和发展空间。但在高端市场，由于产品的用户可选品牌有限，价格一直居高不下。
因此，海康何时能迈入“KVM高端俱乐部”成为其发展的关键点之一。循着这一思路，海康将发展、完善高端KVM技术和产品作为发展的重中之重。事实上，这一发展思路不仅促成了今天包括EV-3240、EV-3216、EV3208等在内的完整KVM高端产品线，使其成为“KVM高端俱乐部”的重要成员。与此同时，高端产品的完善也进一步强化了市场对海康原有中低端产品的信心，并促成了中低端产品销售的稳步提 升。
在最近的一次产品对比测试中，海康EV-3216产品的多项性能已经超越Avocent、ATEN这两在老牌KVM供应商同型产品。
如果单靠产品性能的优势，海康在短时间内仍很难撬动原有的市场格局——毕竟它们在市场上多年的推动已经具备较强的品牌信任基础。因此，产品性能以外的价格和服务成为加速市场格局变化的催化剂。
在以往的高端市场上，价格的水分使海外KVM产品定价体系像一个猪肉注水工厂。动辄十万以上的产品价格已是常态。海康将同型产品定价于同类产品1/5的举措使它成为KVM高端市场的鲶鱼。
在服务方面，与海外企业的“服务产品化”思路不同的是，海康执行的是“服务人性化”，这种不以服务作为利润最大化的思维模式明显地表现出中国式市场方法。众所周知，包括IBM、ORACLE等国外大型IT企业在内的绝大多数外企在十多年前就开始执行“服务产品化”的模式——把服务作为可持续销售的产品，以求在用户身上不间断地榨取利润来源。以AVOCENT和Rariton为例，前者每年的保修费用约为产品价格的6%，后都则是产品价格的17%。
与此不同的是，海康在产品方面执行完全的退换货政策，以弥补用户对海康品牌认知不足的担忧。
这种性能、价格与服务的相辅相成促成了海康KVM的高速成长。
没有自主技术就没有自主权
中国KVM高端产品的定价权长期以来掌握在少数国际化企业手里，由于长期没有可与其相抗衡的国内企业，这些企业几乎可以随心所欲地制定高价政策。结果使“8亿件衬衣换一架飞机”的现象长期存在，在中国KVM发展的十年内，高端KVM几乎没有过大的价格下滑现象，被称为当前IT行业少数几个还可以掘取高利润的领域。这对于技术和应用都高速发展的行业来说是一个极不正常的现象——这种现象不像是在市场化领域，更像是电信、能源这些垄断性行业。
海康KVM研发主管表示，任何一个行业，如果没有自主技术和可抗衡的自主品牌产品，中国的用户只有任人宰割——别无选择的情况下，价格高也不得不接受。
上百年的现在经济史证实，更多的竞争者之间的充分竞争最终的最大受益者一定是最终用户。因此，未来几年内，国内机房应用KVM的采购和使用成本将会不断下降。
另一方面，机房的战略安全也长期因为缺乏自主技术而存在一定的隐患。由于KVM是用于操作服务器的设备，而且高端KVM支持IP远程操作，如果某些产品留有技术后门，它将使服务器内的数据安全变得毫无安全可言。这种情况并非危言耸听，曾经沸沸扬扬的WINDOWS黑屏事件就已经使此类问题初露端倪。
正因如此，一些具有安全忧患意识的专家呼吁敏感数据机房要采用具有自主知识产权技术的产品，以避免可能存在的安全威胁。“就目前在国与国之间没有极端冲突时，这些问题都不是问题，但一旦出现极端情况，这些问题将是致命的。机房采购时，在国内产品具有高可用性同类产品时，应采用具有国内自主内核技术的产品。”安全专家说，“不幸的是，目前很多机房建设者尚未意识到这一问题。”
