【IT168 郑州专稿】一直以来IBM服务器都以高可靠性、高性能著称，因此一直以来很受大中型企业的青睐；但现在随着服务器市场竞争愈发激烈，IBM也 开始放下身段，着手开发中小企业和二三线城市；8月28日，IBM“绿色IT号”全国巡展卡车抵达郑州，并且也要在河南地市巡展；虽然此卡车主要宣传意义在 于绿色节能，但IBM开发县级城市和中小企业的意图还是很明显的；未来县级城市和中小企业是十分重要的市场，IBM这样做也很有远见。

　

　　关注二三线城市，开拓新市场。 System X系列服务器定位中小企业，有资料显示2009年第一季度IBM在中国x86服务器市场位居销售额第一，其中销售额市 场占有率33.7％，领先于第二名服务器厂商5.2%。从市场份额上就可以看出IBM服务器在中国市场的影响力；而之前IBM更多的是在一些经济发达地区比如北上 广等城市开拓市场，现在通过这种全国巡展也是对二三线城市的一种辐射影响。

　　“之前我们在北京、上海等已经把市场做得很成熟，相对来说服务器领域也已经较为饱和；而现在像一些县级城市，通过IBM合作伙伴把IBM服务器推介给 用户，再加上我们System X智慧体验快车在地市的巡展，这样可以从观念层面去影响我们的潜在客户；当然现在并不否认一些县级的客户还会抱怨我们的服务 器贵，但IBM带给用户的高可靠性、高性能、节能体验也是其他品牌的产品所无法比拟的，单纯以价格来衡量是不客观的，相信我们通过努力会改变客户的这种 观念。”IBM System X产品经理在谈到开拓地市市场的时候如此表示。

　　从宏微观上开拓县级市场的重要性。从微观上来看，在中国县级市场已经越来越被重视，政府层面有多种科技产品下乡活动，而在市场行为中多个品牌 也开始重视县级市场。神码等通路国代渠道更为扁平化，开始搞县级直销。虽然现在IBM服务器没有走渠道扁平这条路，但依然很看重县级市场，这俨然已经是 IBM利润的新增长点。今年在河南市场上北京嘉运达郑州分公司为IBM服务器钻石级别分销商，金冠同利和其他几家均为金牌资质；嘉运达作为分销性质的公司 ，占据了天时地利人和。从天时上看总部对郑州嘉运达很支持，资金上也比较到位；地利上看其立足郑州，辐射河南各地市，有地利上的优势；从人和上来看 其实现了员工的河南本土化，在与各代理打交道时候也积累一定的人脉，其内部团队协作力也比较强。

　　“从宏观上来看虽然目前国内在县级市场上对IBM这样相对高端的服务器需求确实不大，但是信息化建设是任何一个国家要求得发展的必然，只是要看经济 发展的程度，所以早晚都要去做这个市场，另外中国发展的很快，目前受到金融危机影响最小的地方就是县城和农村，所以这也是IBM要去做的原因之一，这也是IBM高瞻远瞩的地方。政府层面有相关的提倡，这叫天时，对于IBM这样的品牌，是不能错过的；地利，IBM本来就有分销商和集成商等渠道，人和就看当地需求了。”一位资深IBM服务器经销商也谈了自己对IBM服务器拓展县级市场的看法。

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