【IT168评测中心.人物访谈】类似服务器这种企业级设备，很多人都会觉得很陌生，进而形成了不同程度的神秘感。其实就本质来说，服务器构成和家用电脑并没有太的区别，无非是增加了更多的处理器、更多的内存、更多的硬盘，提供了更好的稳定性和更完善的应用等等内容。不过在销售环节，服务器的营销策略则显得独树一帜，跟其他IT产品有着很大的差别。究竟服务器靠什么赢得客户的支持与青睐呢？我们近日特别邀请了众豪联德(北京)科技有限公司的陈海鹏经理，请他来谈谈其中的差别。

　　在众豪联德(北京)科技有限公司的办公室，我们见到了陈海鹏经理（以下简称陈总）。热情开朗的陈总为我们解答了服务器方面的种种疑问，同时更谈到了我们日常接触不到的一些行业内幕。

宽敞明亮的办公环境

　　今天很高兴看到陈总。在我们谈话开始，陈总能不能先介绍一下众豪联德公司的基本情况？

　　陈总：众豪联德的全称是众豪联德(北京)科技有限公司，我们是一家集销售、维修及服务于一体的企业。针对用户的具体需求和具体应用，我们可以提供全面解决方案，并且我们也是IBM、HP授权的经销商，品质和信誉是我们公司最为看重的服务要素。为此，公司提出并确立了“以市场为中心，以客户的需求为导向”的宗旨，目前主要提供IBM服务器的销售与服务支持。

　　我们知道，服务器是属于面向企业销售的产品，跟我们家庭的电脑有很大的不同。那么在销售对象上，以哪些客户为主呢？

　　陈总：目前公司的主要销售对象都是老客户，比如我们与航天、通讯、高校、军队等许多单位都有合作。因为服务器是比较精密的产品，客户往往更看重经销商的服务能力，毕竟产品本身的差异是不大的，而如何能够提供让客户满意的服务、如何能够在第一时间解决客户的困难，这些是我们公司着重努力的方向，也是我们的优势所在。

　　刚才您提到主要经营IBM服务器。那么面对现在纷繁复杂的服务器品牌，特别是一些国内的服务器品牌，用户会如何选择呢？

　　陈总：我觉得这个问题要从两个方面来分析。一方面，对于比较大型的企业，比如高校、军队或者航天等专业性较强的单位，它们更注重服务器的品质，特别是要求有良好的稳定性。那么对于这部分用户来说，像IBM、HP、DELL这种国际性的大品牌更受青睐。

　　而对于中小型企业来说，价格依然是他们选购服务器时考虑的重要因素。我们也遇到过许多企业没有足够的预算，或者缺乏相应维护能力的情况，这样我们就建议客户选择经济实惠的国内品牌。但是近几年有些国内服务器品牌缺乏必要的生产工艺，粗制滥造，对于国内服务器市场的整体影响很大。鉴于服务器的重要性，客户在选择的时候一般还是以大品牌为主，比如我们的IBM销量就很不错。

库房中的IBM服务器

　　您提到的某些国内服务器行业粗制滥造的行为，恐怕大家很有兴趣，能不能具体介绍一下？

　　陈总：举个例子你就明白了。比如我们去买服务器，一般都只是介绍服务器的处理器是多少GHz，内存是多少GB，很少有人会询问更多的细节（编者——事实上服务器的配置存在较大差异，即使是同一型号的服务器不同时期使用的配件也不相同）。那么在这里，有些厂商就会利用这个空子，使用那些工程样品的处理器或者是重新焊接的内存等等。表面看起来没什么问题，但是使用时间一长，劣质配件运行不稳定的问题就暴露出来了。虽然采取这些行为的都是小厂商，主要是为了贪图蝇头小利，但是这种行为却损害了整个国产服务器市场，影响了国产服务器的口碑。

办公室一角

　　有个问题大家都很关心，就是服务器的利润大概能有多少。您刚才提到了蝇头小利，似乎现在服务器也是薄利多销了？

　　陈总：多销是很困难的，毕竟这不是消费类的产品，客户群有限；薄利倒是事实，相比前几年，服务器的利润下降了很多。现在服务器的价格也降了下来，功能更强了，对于小型企业来说一台塔式服务器就可以满足需求；人再多一些可能会选择机架式产品，不过也都以双路服务器居多，1U或2U的体积托管也很方便。对于机架式服务器，一般像IBM、HP这样的产品也就是20000元左右的价格，塔式服务器多是万元以下的价位，这样经销商实际的利润最少的时候只有几百元。不过相比那些DIY、笔记本的经销商还是强一些，利润降低可能和金融危机的影响也有关系。

　　您刚才提到了中小企业的选购方向，那么对于大型企业，他们也会选择机架或塔式服务器吗？

　　陈总：大型企业的需求不同，它们往往不在乎价格的高低，而是侧重产品的品质。特别是最近几年，刀片服务器在大型企业的采购中很受欢迎。一来是模块化的设计，安装比较方便；二来是节省空间。比如同样的5U空间，放机架服务器只能放几台，塔式服务器可能只放一台，但是刀片就不同了。一个柜里可以装8-12台刀片服务器，除了节省空间之外，更主要是增加了单位空间的数据密度，所以也更受欢迎。

　　最近在行业中，虚拟化和云计算是两个非常热的话题。从销售的角度来说，您觉得这两个热点对于客户有帮助吗？

众豪联德(北京)科技有限公司陈海鹏经理

　　陈总：虚拟化是很热门的话题，在我们的销售中客户对这个功能也非常感兴趣。比如我们接触过的一些高校客户，就希望购买带有虚拟化的服务器。对此，我觉得首先是因为虚拟化能够更好的节约成本，应用起来也更方便。第二个原因可能也和学校的环境有关，虚拟化的系统不容易被黑客识别，隐藏得比较深，攻击起来也比较麻烦。似乎许多高校的计算机专业学生都有攻击学校服务器的爱好（笑）。

　　看来众豪联德的客户可谓是五花八门，需求也是多种多样。不知道您对于公司的发展是如何规划的？

　　我们目前的经营范围还是以北京地区为主，主要还是为客户提供技术支持服务。不过今年，我们已经开始在唐山设立办事处，唐山是河北地区重要的经济城市，对于服务器的需求量也是非常大的。除此之外，我们还准备河北其他城市开展业务，首先是站稳脚跟，再图发展。

　　感谢陈总接受我们本次访问，同时也祝愿陈总生意兴隆，事业蒸蒸日上。

　　编辑点评：通过与陈总的一番对话，我们对于服务器市场已经有所了解，对于大、中、小型企业的服务器需求也有所认识。从对话来看，企业选购服务器依然是以价格作为主要参考因素，同时品牌也是影响企业选择的重要方面。与之对应，是否提供完善的售后服务是缺乏专业维护人员的中小企业优先考虑的问题。业内热点讨论的虚拟化等话题，已经在行业中的得到应用，用户也给予了充分的肯定。（完）