【编者按】为了更贴近服务器销售前线，了解近来市场对服务器需求的趋势，IT168服务器频道编辑日前对有代表性的经销商做了访谈。相关文章有：
【IT168 专稿】上周五，我们又采访了敏捷世纪科技发展有限公司的杜英杰总经理，从今年的严峻经济形势谈起，对公司经销策略，与IT168销售渠道的结合进行了深入了解。杜总表示，今年虽然整体形势不好，但对服务器经销商来说不但没有下滑，销售业绩反而有所提升。
据了解，敏捷世纪目前是IBM服务器华北区域核心经销商，包括小型机和x86在内，今年上半年取得了2000多万的销售业绩，而去年全年仅为1300多万。杜总认为，这主要是因为金融危机下很多中小企业开始意识到自身的IT架构存在缺陷，消耗了大量的成本，因此更新或是升级自己的服务器--使得经济危机氛围下，服务器市场仍旧保持着一定的活力。
杜总表示，目前客户需求最多的是IBM 3650和3850系列服务器，而且主要以系统集成商为主。"从深层次看，这体现了客户渴望整合自身IT架构，对更高性能服务器的需求。而经济危机使得这一批中小企业更加有机会来拓展自身业务，相应的，IT架构也就需要扩容。"杜总这样分析。
分析客户是关键 与媒体合作把握机会
据介绍，敏捷世纪的客户虽然已集成商和中小企业为主，其固定客户群稳定，并且保持着一定的增长比率。杜总透露，他们的新增客户大约有60%是来自于IT168的媒体渠道，而来自客户互相介绍或是IBM自己介绍的也就20%左右。他坦言："虽然通过网络渠道来的客户，成单率要低一些，但是一般成交的单子数量都比较大，有的是通过IT168直接找过来的，也有从百度搜到IT168对我们的介绍的。"
在通过网站渠道经销服务器的过程中，杜总发现客户一般都是以询问价格为主，也就是说客户心里已经有了规划，只是来做询价，这部分客户占到了90%左右。而另一方面，有大约5%的客户是有想法却还拿不定注意的，这就需要敏捷世纪这边对客户做出建议。"分析客户需求是我们的必修课。"杜总说，"有时候你可以发现更大的商机。"
在闲聊中，杜总提到有一次一个客户来询问他们小型机的配置方案，并没有购买意向。在详细的询问了客户的需求之后，敏捷世纪的工程师远程帮助客户重新配置好了服务器，并提供了日后的管理建议。仅仅数月之后，该客户因为业务拓展，需要购买一批新服务器，而因为对该客户系统配置的熟悉，使得最后这个大单就这样"意外"的落在了敏捷世纪的手里。
"我是2004年入得行，感受最深的就是互联网对公司业务的影响。"杜总感慨道，"一开始我们还是走传统渠道，但是自从2006年底和IT168合作之后，公司业务飞快的成长。"
"就是06年底，我们刚刚和IT168渠道合作，一个周末突然接到电话说是客户已经到北京了。于是抱着试试看的心态去谈生意，谁料这位来自山东的客户一下就给了我们一个260万的单子，要知道当时我们的公司规模不大，只能吃下50万以下的小单子。"杜总记忆犹新的分享着自己的故事，"而那位客户说只要合同签了，周一就立刻打款50%，货一到就付清。于是我们也打破常规，做成了这笔单子。"
"说实话，我们公司就是从这个单子开始腾飞，我也是从此开始相信互联网的力量。"
新老产品更迭快 售后保障是关键
"目前新老产品更替非常快，往往一个新产品发布之后两个月，客户就会问这款产品的相关情况了，而真正到货则大约要在发布之后三个月--可见客户对新产品的关注度。"相比之下，售后服务就显得尤其重要。与我们一般认为的售后由厂商来维护不同，杜总表示，客户很多时候更愿意找经销商。"一来是省去麻烦，二来是因为不少维护性的售后服务不属于厂商的范畴。"
杜总认为，经销商与媒体结合起来好处是可以接触更多的客户，而缺点则在于产品价格更加的透明，很多时候客户都知根知底的。"不过两相比较，我还是觉得获得更多的客户重要，那意味着更多的机会。"
笔者觉得面向客户的一线经销商少了一些厂商的专业性，却多了更加务实的人性化服务以及把握每个机会吃透市场的精神--也许这就是他们在逆势下获得突破的原因吧。
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