【IT168资讯】虽然广东3月的春风依旧那么和煦，阳光也仍然是那么明媚，然而在全球经济寒冬的阴影笼罩下，在众多IT商家老板的眼神中却看不到丝毫喜悦的神情，反而透露着些许的无奈和忧虑。本来利润就十分微薄的硬件业务，一直以来依靠强大的市场需求，通过拉动销量降低经营成本来提升盈利能力是众多商家不言而喻的经营之道。

　　眼下客户企业也受到经济寒冬影响，削减开支，精打细算，一分钱掰二半花，给本来就极度脆弱的IT硬件业带上了一个压抑的紧箍咒。何去何从？IT业如何通过寻求增值业务度过百年一遇的寒冬？记者带着这个问题采访了亚太地区最大的企业管理软件商，用友小型管理软件事业本部广东办事处总经理王文良先生及用友小型管理软件事业本部全国市场推广高级市场经理邱辛锐先生，希望能从两位多年的IT行业经验中，为我们的IT商家老板找到一条业务盈利的路子。

（下面简称：王总、邱总）

　　记者：王总，你好。近年来，用友作为国内首屈一指的管理软件及财务软件商，业务呈迅猛发展态势，从我们调研的情况来看，广东地区大部分用友的合作伙伴和经销商，日子过得都很不错，不论是伙伴的盈利状况或者是经营规模都呈稳健增长态势，两位能否给目前深处经营困境的IT硬件商支支招，出出主意，介绍一下目前用友的业务策略和伙伴盈利模式？

　　王总：我先介绍一下用友近年来的业务战略。2005年，用友成立小型管理软件事业本部，在标志着从公司战略层面全面精细定位客户应用和细分目标市场的同时；也开始正式把用友伙伴分销业务与厂商直销业务严格区隔开来；以下是用友的整体产品地图：

　　用友小型管理软件事业部所有产品目标客户针对成长型中小企业，全部交由伙伴分销，具体就是：面向微型低低企业进销存简单财务管理的T1宝系列企业管理软件，面向中小企业会计信息化管理的T3系列企业管理软件以及面向成长型中小企业的T6系列企业管理软件，同时三条产品线的以插件方式嵌入的财税管理软件。目的是为客户提供全方位的企业管理系统。T1主导产品是目前市场比较热销的用友商贸宝进销存软件；而T3则是用友起家的当家产品财务软件，核心就是我们熟知的用友通会计管理软件；T6是去年我们针对成长型中小企业推出的一个全新企业管理软件；去年，用友收购了国内最优秀的财税管理软件商南京宏图天安，并将其核心产品嵌入所有用友小型管理软件产品体系，，再加之之前已经有的人事管理、酒店餐饮、客户关系和安全、远程管理软件，到目前为止，应该说，用友是国内管理软件市场上能够给客户提供的最为完整的管理软件处方包。市场推广策略我们采用了全分销模式，巨大的市场空间和相对规范的市场运作也是我们的合作伙伴能够持续盈利的原因之一。用友直销机构不得经营小型产品，他们则以大中型企业的管理信息化为目标，主要通过用友高端ERP产品U8\U9以及NC向客户提供整体信息化解决方案。

　　其实做生意和炒股票是一样的，牛市赚钱不足为奇，熊市能挺住才是能人。同样的道理，大环境好的时候商家赚得钵满盆满不能全面反映自身的业务模式和经营能力；反之，只有具备核心竞争力和差异化经营策略的IT商才能在困境中利于不败之地。其实，从广东地区来看，我们做得比较好的用友小型合作伙伴（经销商），并不都是专一做用友软件或者专业做管理软件的商家，除了具备普通IT商家的常规业务营销能力，经过与用友的合作，带动其团队具备了中小企业管理信息系统的售前方案和售后实施能力，为其实施客户经营战略，最大限度获取单一客户经营效益打下坚实基础，这也是我们的伙伴相对而言经营效益比较稳定的主要原因之一。

　　记：其实很多IT商家非常愿意进入管理软件领域实现公司客户增值业务，但是管理软件营销服务需要非常专业的团队，短期内IT硬件商并不能具备这种能力，用友在帮助伙伴导入客户经营战略方面有哪些对伙伴的能力提升和支持策略呢？

　　王总：20多年来，用友公司对伙伴（经销商）的能力提升和运营支持已经积累了一套比较完善的方法体系，到目前为止，20年以上的用友合作伙伴仍然在持续经营，那么，80-90年代IT基础那么弱的环境下很多伙伴仍然能从一无所知到正常经营，现在不论从员工素质还是IT大环境都比那个时候好得许多，伙伴只要愿意做这个业务，能力提升不是问题，下图就是我们给伙伴提供的一套完整的伙伴能力提升方法体系。

　　山东地区近年来以下几方面原因决定了IT商家进入中小企业管理软件领域已经是一个门槛很低的业务：

　　一是市场层面：财务软件及小企业进销存管理软件的客户服务方式已经从前些年的保姆式服务进入指导式服务，客户受大环境影响例如互联网网络普及、就业压力大等因素，客户对简单财务软件和进销存管理软件的操作应用认知度提高，售前介绍和售后服务仅需一些标准套路就能完成，对实施服务商的专业要求呈降低趋势。

　　二是产品层面：由于IT技术的飞速发展，目前的管理软件产品技术先进，界面直观、操作日趋傻瓜化，直接导致客户应用难度降低，实施服务呈规范化规模化交付，服务交付容易而更简单。举例来说：以前财务人员操作素质非常低，系统环境也不稳定，客户稍不注意就造成系统崩溃，重装系统服务量非常大，现在只要在实施服务时客户电脑上做一个GHOST就可以搞定后顾无忧；再有一个例子，以前财务软件运用如果客户不做好备份，一旦出现系统故障就可能使客户财务数据付诸东流，而现在，服务人员在给客户进行软件安装运用指导后，只需在系统设置一个自动备份计划，就可以确保今后客户数据的安全。上述例子说明，管理软件的服务实施难度下降，实施服务人员从高专业性向普通服务人员转移。另外，拿目前用友小型新推出的T6普及型ERP产品来说，我们对客户的承诺是15天交付，和前些年的ERP系统实施相比，是不可想象的，这来源于一是中小企业有独特的ERP实施特征，二是中小型企业的ERP应用和大型企业的ERP系统应用需求深度广度均差异较大，三是有了严格规范的实施体系。所以，普通IT商家通过短期辅导就可以切入中小型企业管理业务领域。

　　记：另外，邱总能否介绍一下目前用友小型事业本部提供给合作伙伴的产品情况？

　　邱总：1、T6企业管理软件特别适合缺乏专业顾问资源和资深ERP实施经验的中小IT企业利用现有客户资源进行盈利经营转型

　　目标客户群特征：企业规模：人员规模50～800，收入1500万～1亿的制造业，重点是电子、机械、五金、塑胶、玩具、汽配、食品、化工、家具、建材等；这些客户的管理特质以业务管理为核心，管理规范性较差；而购买特征则是关注主体需求满意度和实施服务，价格敏感

　　2、用友T3管理软件以“精细管理、卓越理财”为客户应用价值目标。 2008年“用友通”获得，小型管理软件市场卓越，小型管理软件年度成功企业。是一款积聚用友19年研发经验，众多企业应用结晶的核心产品，她的精确严谨的风格，是中小企业茁壮成长的实力保证。使财务快速摆脱手工账，简单、轻松实现财务业务一体化，减少人力资源浪费；通过老板通“视觉化”的表格，使不懂财务的老板足不出户，轻松实现员工绩效考核，分析各地市、各产品、各业务人员销售情况。“精细管理，卓越理财”是此款产品的宗旨。包括出纳通、客户通、人事通、人事厅、远程通、安全通等一系列围绕中小企业管理信息化建设的软件产品。

　　3、T1管理软件主要是聚焦中小型商贸企业零售兼批发客户，旨在全面占领中小型商贸批发企业信息化的制高点市场的小企业进销存及简单财务核算产品；包括：商贸宝、记账宝系列产品。而在商贸宝体系中具备了丰富的行业产品包括食品版、IT通讯版、服装鞋帽版等细分市场产品。

　　记：听了王总及邱总前面的介绍，我能感受到，用友不但给伙伴提供了非常丰富的差异化盈利产品，同时也有一套科学完善的伙伴能力支持体系扶持伙伴提升经营能力。一个良好的业务项目不但需要产品高质量、服务规范化，还需要市场规范化，伙伴才能有一个良好的营销环境。王总能否介绍一下广东地区用友小型渠道体系？

　　王总：小型事业部整体渠道体系是围绕行业产品区域总代，水平产品区域精耕细作的原则。今年我们将逐建立分产品、分行业、分区域的合作伙伴以及单一低端产品的区域总代。利用用友强大的品牌优势和丰富的产品线建立覆盖市场末梢的立体伙伴体系。下图是我们的渠道伙伴建设体系：

　　在此，我也真诚欢迎广大IT商家和用友合作，共同成为用户的朋友。

　　记：用友小型产品能够给伙伴带来什么样的盈利模式呢？

　　邱总：我们把伙伴分为入门期、成熟期和成长期三个阶段，每个阶段伙伴的经营策略是不一样的：

　　伙伴经营模型——入门期（产品经营型）

　　伙伴经营模型——成长期（服务经营型）

　　伙伴经营模型——成熟期（客户经营型）

　　一般来说，用友小型管理软件的成熟期伙伴的盈利能力可以见下表：

　　记：从上面邱总介绍用友小型管理软件伙伴经营策略和盈利模式，我感觉确实为当前处于处于经济寒冬的IT商家指出了一条差异化营销的客户经营之道。谢谢邱总、王总。

　　欢迎广大IT商家与用友共同合作！用友小型广东办事处总经理   王文良  13925091327