【IT168 访谈稿件】在IT这个圈子里头，谈起“体验中心”这个词，大家应该都不会感到陌生。然而，在今年的6月6日，由陕西长德信息技术有限公司（以下简称“陕西长德”）成立的西北地区首家“IBM服务器解决方案中心”落户西安，同时，这也是全国第五家IBM服务器解决方案中心。很多人就要问了，平时我们见到的体验中心，一般都是电脑整机、配件、外设之类的产品才会设立体验中心，最多也就看到投影机之类的产品能有商家采用这种形式来提升自己的形象和促进销售，但是作为很少卖到终端客户手中的服务器产品，长德为什么也要采用这种类似于“体验中心”的形式呢？

　　事实上，不光是大家有这样的疑问，我本人也对这个店面的成立感到奇怪。在其开业一个月以后，我们终于与陕西长德的周擎总经理坐到了一起，就这家“服务器解决方案中心”的成立做了一个详细的访谈。

设立IBM服务器体验中心的初衷

　　简短的寒暄之后，谈话的主题就直接转到了长德为什么要设立这么一家解决方案中心的问题上。周擎一笑：“其实你不是第一个问我这个问题的人，行业里不理解我这个做法的人太多了。其实很简单，你想想，如果是用户去买一台电脑，如果你只给他一张宣传彩页，然后告诉他这台电脑的配置、价格，你说他会买吗？不能说绝对不会买，但大多数时候恐怕都不能成交吧？那么换到服务器上，虽然服务器产品有它的特殊性，但是在以前，绝大多数用户在把服务器买到手之前，自己要买的服务器到底长什么样子、能运行些什么软件、运行的这些软件又是什么样的，他们根本就无从知道，你说对不对？那我做这个IBM解决方案中心的目的，一方面是为了给用户在购买之前提供一个参观、体验的平台，因为我们这是西北地区唯一一家服务器解决方案中心啊，其他品牌的服务器在西北地区目前还没有类似的展示平台，如果一个用户要买服务器产品了，在购买之前他又想知道他要买的这款产品到底是什么样子的，配套的软件是什么样子的，那他就可以到我们长德的解决方案中心来看看，因为我们有样机啊，顾客想知道什么，在我们这里都能看到。另一方面，这个平台建立以后，对IBM服务器产品形象的提升就是一个很好的帮助，而且我们长德公司在顾客心中的形象也有了一个质的提高。除了这两个方面的因素之外，不知道你清不清楚，其实很多小规模的服务器代理商在卖出产品之前也是没有见过产品的，他们大多数时候也是前期靠嘴去跟客户说，到签了合同以后再来大的代理商提货，那么这里也为这些小一点的代理商提供了一个展示的平台，在一定程度上也可以促进他们的销售，这里其实也就成了代理商与厂商沟通的一个纽带。总结起来，设立这个解决方案中心的初衷可以归结为以下两点：提升IBM的产品形象，解决用户心中的为什么。”

建立IBM服务器解决方案中心对于长德公司自身的好处

　　话很简单，也很容易理解。不过在这个问题有了答案以后，另外一个问题也显现出来，陕西长德成立这样一个店面的费用完全是由自己来承担的，为什么长德肯花这么大的人力、物力和财力来打造这样一个服务器解决方案中心呢？作为一个商人，无利可图的事情谁都不会愿意去做，那么这个解决方案中心对于长德自身来讲又有什么好处呢？

　　可能是问题显得有些尖锐和突兀，周擎想了一下，继续说道：“要回答这个问题，那我就先把我们长德的大致发展历程给你说一下吧，长德这个公司是在2002年9月注册的，公司刚刚成立之初，我们也是借了十万块钱的货，做了两个工程，但是究竟要做什么产品连我们自己都很迷茫。到03年的4月，我们才真正开始做IBM的服务器，当时我们公司只有三个人，就在现在的赛格对面的诚意大厦，只有一个小小的写字间。不过虽然我们成立到现在只有4年多的时间，但是应该说我们的成长还是比较快的，你也看到了，（周擎用手指着店里展柜上摆放的大堆奖牌）这上边这些奖项，03年当年我们就拿到了最快进步奖，04年是非常好的渠道覆盖奖，05年又是一个最快进步奖，06年应该是一个中流砥柱奖，还有一些我自己都记不住是些什么奖了，而且早在03年，我们就已经是IBM的钻石级代理商了。到现在，我们公司每个月至少有一百台以上的服务器售出，6月29号我们的单日销量更是达到了27台，这个数字你能想到是个什么概念吗？现在很多卖电脑的商家恐怕都很难做到这个数字，就包括现在，你坐在这里也能看到，虽然今天下雨，但是公司的货物仍然是进进出出；而且公司的员工人数也从最初的三个人增长到了现在的32个人，现在我们公司的产品从IBM的单路到四路服务器全都有，而且全部都是现货，你注意一下我店面里边摆放的这些东西，光是这些样品，就够买一辆奥迪车了（笑），所有这些产品我们都有备货，随时要买随时都可以提货。应该说，我个人对公司这几年来的进步还是比较满意的。”

　　“那么接下来就是为什么我要自己出钱来设立这么一家服务器的解决方案中心的问题了，其实早在2004年，我就有过这样的想法，只是由于种种原因一直到现在才得以实现。不知道你对服务器这个行业的了解有多少，我认为现在IBM最大的对手其实就是惠普，如果单看西北五省的话，现在IBM的销量是大于惠普的，不过在全国市场上，惠普服务器的销量其实并不比IBM小。也就是说，IBM现在出现真正的对手了，也许很多人觉得IBM的服务器现在如何如何风光，但是我看到的其实是IBM的危机，狼已经来了。我们作为IBM的一个铁杆代理，帮厂家来做一点事也是应该的，做这个解决方案中心，不说人员的工资之类的附带开销，光是房租、水电等等这些，公司每个月就要增加两万块钱的费用，而且这些费用IBM都是不给报销的，我现在也就是自己出钱在宣传IBM的产品。可能你也知道，虽然我这里是西北第一家IBM服务器解决方案中心，但在全国只能排到第五家，早期的时候IBM是不提倡这种形式的，不过现在这种情况也有了一定的转变，虽然在日常的费用方面暂时还没有报销，不过厂家现在也逐渐开始鼓励代理商建立解决方案中心了。”

　　“单说建立这个解决方案中心除了能解决用户的‘为什么’以外，对我们自己的好处大致可以归结为以下几点：
　　1.让更多的企业级用户了解我们，为客户提供更好的服务。
　　2.提升公司的形象，让客户更加信任我们。
　　3.让厂家更重视我们。”

长德相比西安市场上同行的优势

　　能够建立西北地区唯一一家IBM服务器解决方案中心，长德肯定会有自己独特的而且是对手不可比拟的优势，就这个问题，周擎也为我们做了详细的解释。

　　“我认为现在西安市场上做IBM服务器的这些公司中，规模比较大的主要有兆通利合、众慧和我们长德这三家。我承认，他们两家做的也非常不错，我也绝对不敢说‘长德就是第一’之类的话。你刚才问我说长德相比其他公司主要有什么样的优势，其实这个说重了，相比兆通和众慧，我们也不敢说就有什么绝对的优势。”

　　“这么说吧，这还有一个小插曲，公司最初成立的时候，其实是受到北京长得集团董事长的邀请的，当时我们也准备起名叫‘长得’，不过后来发现这个名字已经被其他公司注册了，我们用‘长德’这个名字其实也是被逼无奈的，不过这也算是一个巧合，因为我们公司从成立开始就一直就在倡导两个字——‘专’和‘诚’。专，就是专业、专注；诚，就是对客户的诚信，有良好的职业道德，这两个理念和‘长德’两个字非常契合。其实，叫‘长得’的公司不只北京和西安有，包括沈阳、上海、郑州、大连、青岛、银川、杭州等等十几个城市都有叫‘长得’的公司，而且主做的产品也都一样，虽然我们这些叫‘长得’的公司并不属于一个集团，但是客户在西安长德买的产品拿到北京，一样可以得到北京长得公司提供的技术支持，其他地区也都完全一样，这也就形成了一个全国范围内的规模效应，很多客户也正是看上了我们这一点，才最终选择了我们。”

　　“另外，除了全国都可以得到技术支持这一点有别于其他几家公司以外，我们在技术实力和人员配备上也具备不错的优势，打个比方来说，我们现在有8个业务员，而技术人员就有6个，几乎一个业务员就能够配备一个技术，这也就是说，我们的任何一家客户如果出现了问题，我们的技术人员就可以在第一时间赶到现场为客户解决。而且在西北五省，我们的所有软件服务都是免费的，用户只需要支付我们技术人员的路费就可以了，这对于用户来说都是实实在在能看得见的好处，也是我们在服务方面实力的体现。”

公司发展看似一帆风顺，其实也是波澜起伏

　　从周擎以上的介绍来看，似乎公司从成立以来一直都是顺风顺水，那么事实到底是否真的如此呢？公司在这几年的发展过程当中有没有遇到过一些困难或者危机的时候呢？
　　这个问题问完，周擎长叹一口气说：“要从大的方向上来看的话，这四年多的时间我们长德的发展确实是非常顺利，其实也不是。2004年的时候，我们公司曾经出现过一次大的危机，因为种种原因，我们当时在外面有两百多万的帐收不回来，那我们收不回钱，就意味着我们也要欠别人钱啊。因为当时公司成立的时间还不长，两百多万对于公司来说真的不是一个小数目，这个时候，我原来身边的一些关系还不错的“朋友”突然一下就消失了，甚至一度和厂家的关系也开始出现危机。也就是从这个时候起，我才突然发现哪些人真正是可以做朋友的，哪些人只不过是来溜须拍马的，也是到这个时候，我才真正体会到商场竞争的残酷，你春风得意的时候，很多人在你旁边捧你，到你落水的一天，这帮人不来踩你就很不错了。这年头，呵呵，能做朋友的人真是太少了。至于这里边的细节，我们就不多说了吧。不过好在到最后我们还是挺过来了，要不恐怕我现在也就没有机会坐在这里跟你说这些东西了。（笑）”

　　“从这件事情上，除了看到了朋友的问题之外，我也意识到了另外一个问题：厂商和代理商之间到底是怎样的一种关系。很多人都会说是鱼和水的关系，其实我倒觉得更像是水与舟的关系，中国古语不就说‘水能载舟，亦能覆舟’嘛。现在的厂家与代理商普遍都已经成了一种单纯的利益关系，厂家给的有利润，代理商就来捧你，一旦利润减少，代理商很可能就转手做其他品牌了。我觉得这种现象是不正常的，厂商和代理商不应该只是单纯的利益关系，两方的利益应该是相辅相成的。这个很容易理解，厂商有钱赚了，代理商自然也就能跟着赚到钱，如果在一方遇到困难的时候，另一方能够做到‘不离不弃’，帮助对方走出困境，我认为这样的合作才能是长久的，而且对于双方的利益最大化也是有好处的，‘水能载舟，亦能覆舟’这句话能流传千年，绝对是有它的道理的。”

周擎的“两怕”

　　经历了这样的风风雨雨之后，周擎应该可以算是一个成熟的商人了，当问及他现在最怕什么的时候，周擎却依然是一脸的无奈。

　　“要说我现阶段最怕什么，其实无非就是两个方面。第一，我怕厂家不理解我。刚才已经提到了，最初IBM是不提倡设立解决方案中心的，这句话换一种说法，其实就是对这个事情的不理解，没有理解自然也就没有支持了，不过还好，现在这种情况已经有了一定的改观，相信以后服务器的解决方案中心也会成为一种趋势，全国应该会有更多有实力的商家来走这条路线。”

　　“那么第二点，我最怕的就是同行的不理解，或者叫做排斥。作为竞争者，很多同行在我们这个店面开业的时候也是不理解，甚至听说还有人在背地里说要看我们笑话的。就算到现在，我这里是西北唯一的一家IBM服务器展示中心吧？你说其他做IBM服务器的商家在他们的客户提出要看真机的时候，他们会把客户送到我们这里来参观吗？我们走了这条路，也可以看做就是做了西安市场上第一个出头鸟，同行如果真有不理解甚至是排斥的情况发生，虽然我也能理解他们，但是说老实话，我真就怕有这种情况发生。”

　　“关于这第二个怕，我想多说一点，其实说老实话，长德在西安的服务器行业算不上是老大，但是也不比谁差到哪里去，去年我们的流水就达到了X千万（注：具体数字这里就不为大家公布了），我们的抗风险能力、技术实力比起04年出现危机的那个时候已经不可同日而语。但是我为什么还会怕同行不理解我呢？我们都知道，整个西安甚至西北地区的服务器这个市场就这么大一块蛋糕，做IBM的同行之间如果互相排斥，互相打压，那到最后受益的是谁？当然是IBM的竞争者，或许是惠普，或许是其他的什么品牌。但是吃亏的肯定就是我们这些做IBM的，或者进一步说，吃亏的是IBM，我相信谁也不愿意看到这样的结果。我觉得与其这样，倒不如大家联合起来把IBM的市场一起做大，那样我们才有更好的生存空间，你说是这么个道理吧？作为我自己来说，我觉得我们公司有一个原则，那就是绝不排挤对手，不打价格战。我也一再和公司的员工说，不要去说谁谁谁家的公司如何如何不好，那样对自己没有任何好处，相反却只会贬低自己。我非常喜欢一个好朋友送给我的几个字，那就是‘坐观风雨，立听涛声’，我觉得不管是做人还是做事，都需要这样一种平和的心态。”

对于自己和公司未来发展方向的考虑

　　事情的前因后果到这里基本已经了解的差不多了，那么周擎总经理对长德公司的未来又有些怎样的规划呢？对于这个问题，周擎说的倒是比较轻松。

　　“先别说公司，先说说我个人的打算吧，我今年正好三十岁，那么我们公司今年的目标是把流水做到7千万，明年争取能达到一个亿，等到长德能够做到一个比较平稳的状态的时候，我估计大致就是在我33岁左右，我就准备退出这个行业，找一个职业经理人来打理长德的业务。现在的IT行业就是一个快鱼吃慢鱼的行业，竞争太激烈了，我这一天到晚也是忙，有时候真的感觉很累。以后年龄大了，也就不适合这个行业了，我打算重新找一个相对安逸一点的行业来尝试一下，比如餐饮、娱乐之类的什么行业。”

　　“对于公司下一步的发展规划呢，我的打算大致是这样的。现在卖服务器产品吧，说白了，无非就是卖硬件、卖软件和卖服务。这几个方面以我们公司现在的技术和资金实力，完全可以很轻松地做到而且做好。我们目前的销量是每个月一百多台，那么我就要想办法怎么让公司做到每个月二百台，要让公司‘飞得更高，走的更远’。那么下一步我们想尝试一下网络和软件的产品，其实也是和服务器相关联的这些东西，比如华为3COM、思科或者金蝶啊之类的ERP软件，在下半年我们会成立一家专门的系统集成公司，把服务器、网络和一些相关的软件统统加进来，做成一个“平台化”或者叫“方案化”的东西，提高公司的竞争力，也只有这样，我们才能取得更大的发展。当然了，这也意味着以后还会有更多的挑战，对于这一点，我还是有充分的心理准备的。

后记：

　　一个多小时的采访结束了，从周擎的话里，长德的“专”、“诚”被体现的淋漓尽致。透过这么一个IBM服务器解决方案中心的开业，我们除了看到了长德几年来的发展历程和做事的态度之外，也看到了些许让人担忧的东西。个个行业都说钱越来越难赚了，却很少有人来分析过到底是为什么，周擎的第二个怕，也许就很好的回答了这个问题。不管好与坏，生意都是人做出来的，只是由于人的心态不同，造成了最后结果的不同而已。