【IT168资讯】企业界一直有个极其重要的发展之路——模仿战略。模仿为什么大受推崇？其实原因很简单，当一个企业还在苦苦寻求一个问题的解决方法的时，有的企业早已有了一整套成型的做法。那么，为什么不直接从这个企业身上学习呢？事实上，“模仿战略”另一备受欢迎的原因是其显著的业绩效果。一个有价值的定位心然会引起他人的争相模效，而竞争者可以仿效业绩卓越者进行重新定位。而现实世界中不凡有成功的先例，一个“模仿战略”的神话就是三星电子，三星电子就曾仿效索尼从而在数字技术领域获得非凡的成功。

　　宝德是如何走“中国版DELL”之路

　　随着部分企业采用模仿战略的成功，越来越多的企业把模仿当成了取得战略成果的不二法门。DELL的成功模式一直让业界津津乐道，效仿DELL，一直是中国IT业界众多企业的一个梦想，受企业管理架构、渠道模式之累，鲜有取得较大成功者。而宝德服务器在效仿的道路似乎越走越近。说到这里不得不提一点宝德的背景,宝德科技是国内互联网设备专业供应商,英特尔在中国的紧密合作伙伴。 宝德九十年代末协同英特尔联合主推IA架构服务器， 2003年宝德又把代表世界最高运算性能的64位安腾服务器带进中国市场，并且当年就在亚洲市场取得领先地位。今年更是在机架式服务器、刀片式服务器、64位新至强服务器、教育行业的推广中取得骄人成绩。宝德连续3年以100%的高增长速度遥遥领先，大幅超越服务器市场平均增长速度，居各大服务器厂商首位，成为2001年－2003年成长最快的服务器厂商，稳居国产品牌服务器前三名及亚太十强行列。按照宝德科技战略顾问蒋白俊的话说是：“中国大多数IT企业都拿DELL没辙，我也希望在服务器领域，DELL在乎我们一次。”

　　DELL成功的原因是直销，直销也让DELL掌握了“直接”的客户关系。这种直接的客户关系，可以说是企业发展的命脉。一些企业在学习DELL后，也开始建立直销的方式。但业绩的压力，又迫使这些企业不得不采取直销和原有分销两条“腿”走路的模式。两种模式的并存，不仅不能有助于销售的扩大，而且还形成了竞争的关系。宝德在模仿DELL的过程中，却没有看到这样的问题。其关键是宝德一直采用亚直销模式，而亚直销的最初原型事实上就是直销。宝德最初选择直销也并非偶然。当时，国内市场服务器的销售模式一直沿用PC的分销模式。1993年就涉足服务器领域的宝德，对传统分销体制的弊端有着深刻的认识：传统的分销模式跨零售商、代理商、分销商多个渠道层次，导致产品价格居高不下；同时冗长的分销渠道还阻碍了厂商和最终用户的信息通道，难以了解最终用户的需求。1999年宝德推出自有品牌服务器时，作为国产服务器新品牌，要得到用户、尤其是行业用户的认同还比较困难，渠道也不会积极配合。于是，宝德采取了DELL式的直销方式，并将直销对象锁定在当时蓬勃发展的IDC行业，其合作伙伴包括OEM合作伙伴、独立软件商、解决方案供应商及有行业背景的SI。结果，凭借直销带来的高性价比和按需定制，宝德服务器在2000年夺得当年IDC市场占有率的第一名。

　　模仿并不等于“邯郸学步”

     在模仿战略的应用中，如果不能脱离低层次的模仿，就无法学到先进企业的真正精髓。聪明的“模仿”不是传统意义上的抄袭，而是一种“重建新规则”行为。宝德虽然在2000年发展迅速，在全国各地建立了10几个分公司和办事处，但要让宝德在短期内针对各个传统行业，迅速建立起遍布在全国各地的直销队伍还不现实；而且用户随着服务器应用的深入，要求服务器厂商具备提供解决方案的能力，这使得选择具有增值能力的经销商组建专业化经销渠道成为宝德销售模式发展的方向。因此，宝德在进一步发展直销的基础上，开始引入合作伙伴，在销售策略上形成直销加合作伙伴的格局。

　　而功能服务器兴起为宝德引入合作伙伴带来契机。在IA服务器形成工业标准的条件下，无论哪家厂商都不会在硬件技术上有比较明显的突破，而功能服务器要求服务器厂商提供一个拿来就可以直接使用，不必考虑软硬件的搭配等工作服务器产品，这是单一服务器厂商难以提供的，这为服务器厂商和独立软件开发商或者系统集成商的合作带来机遇。因此，宝德在功能服务器领域配合Intel的“腾飞计划”，在原有的服务器推广中心基础上，针对各地的合作伙伴，启动了“宝藏计划”，与独立软件开发商和系统集成商广泛联盟，大力发展合作伙伴。同时中小企业、教育系统等行业客户由于在资金和技术方面缺乏，要求厂商所提供的产品必须有够低的价格和够高的品质，直销仍有巨大的优势，因此以“直销+合作伙伴”为主的亚直销模式获得全面的发展。

　　在引入合作伙伴时，宝德并不是引入传统的分销或者简单的代理合作伙伴，而是选择了具备系统集成能力、解决方案提供能力独立软件开发商或者系统集成商和行业方案提供商，把直接面对用户的增值代理商（VAR）和系统集成商（SI）作为重点培植对象，同时依托直销带来的运营优势，给地方和行业的系统集成商、方案提供商以合理的赢利空间，从而吸引了众多合作伙伴。宝德与亚信、Oracle、东软、红旗Linux等合作伙伴合作，相继推出Mail服务器、防火墙服务器、视频服务器、宽带服务器、数据库服务器、网络存储服务器、教育服务器等众多的功能服务器，在功能服务器领域取得巨大成功，不仅在2001年进入国产服务器前三强，而且成为功能服务器市场的领头羊，直销加合作伙伴的亚直销模式的推动了宝德进一步的发展。

　　2002年，随着IA技术的进一步发展和成熟，IA架构服务器进一步走向标准化和同质化并走向普及应用；年初Intel 新至强处理器的推出，更促使国内外服务器厂商围绕新至强开始新一轮的激烈竞争；尤其是低端市场上国际厂商的低价抢夺，使得国内厂商一直倚重的价格优势将不复存在，导致中低端服务器市场的市场竞争更加白热化；而IA服务器市场应用的深入发展，又促使服务器市场从一级城市向二、三级城市拓展，给宝德直销加合作伙伴的亚直销模式带来新的挑战。 　　
 
　　因此，2002年宝德进一步加强了与合作伙伴的合作，把亚直销的内涵从“直销+合作伙伴”再次转变为“合作伙伴+直销”，强调合作伙伴在宝德销售模式上的作用，利用系统集成商和解决方案提供商在特定行业的背景和对行业的需求的了解，大力推广基于服务器的增值销售。目前，宝德的合作伙伴从数量上已增加到300多家，分布上已能覆盖全国，其合作伙伴的包括利用宝德生产的资源OEM的合作伙伴，例如托普、海信；第二种就是独立的软件商；再有就是针对特定的行业有比较特色的解决方案的供应商和有深厚行业背景的SI，四类不同类型的合作伙伴与宝德发挥各自的特色和一技之长，形成资源互补，从而形成宝德完善的亚直销体系，为用户提供最好的服务器、软件、解决方案，为客户提供最合用的服务器系统。

　　通过ISV、SI和行业方案提供商等合作伙伴，宝德不仅把传统销售单一产品模式升级为销售整体解决方案，把自己的业务推向一个新的台阶，同时利用遍布全国主要城市的26个销售、服务分支机构，通过SAC方式联合各地的合作伙伴，实施“城市带动农村”，利用合作伙伴的渠道使宝德服务器开始“上山下乡”，从一级城市拓展到二、三级城市，并取得辉煌的战果。例如在西南部地区，几乎整个区域销售是通过合作伙伴在销售，合作伙伴的销售额占西南区总销售额的95%以上，目前正在做和已完成的项目已有6个,销售金额过亿，并迅速从宝德所擅长的IDC、电信行业扩展到教育、政府、证券、银行等行业。宝德的亚直销模式也从最初的直销为主，逐步转移到合作伙伴渠道为主，形成“合作伙伴加直销”的混合型立体销售体系，合作伙伴销售与直销开始齐头并进。

　　从2000年做到国产品牌服务器的第三名到2001年宝德继续稳居国产品牌服务器第三名及亚太十强行列，宝德每一年销售总台数在12000台以上，年增长率达到140％。而宝德公司也从成立时的100万元资金，到现在过亿元的资产；从几个创始人，到今天近200人的专业营销队伍；从不盈利，到去年的过亿元销售收入和几千万元的利润，在亚直销模式驱动下，宝德取得了骄人的市场业绩。
 　　
　　小结

　　宝德亚直销模式的成功，如今已经引起业界的广泛关注。从国内服务器厂商的渠道策略上看，目前服务器渠道的变化似乎证明宝德的亚直销混合型销售模式似乎已经成为一种趋势。宝德“合作伙伴+直销”的亚直销模式，正成为当今服务器厂商各自建立的混合型立体销售体系的蓝本。模仿战略给企业指明了一个方向，企业可以通过向其它的先进企业模仿和学习是无可厚非的，甚至说可以值得赞赏的，但是这种模仿必须密切结合企业自身情况、企业文化、战略定位、等因素，通过深刻的思考和挖掘，寻找出符合自身发展方向的道路。