前言

　　“我们举办宝通服务器沙龙的主要目的，就是把分销商和客户召集到一起，给他们带来最新的技术最新的理念，同时他们给宝通讲述在销售第一线遇到的种种问题。大家彼此分享经验与教训，也为共同发展创造良好的基础。” 宝通集团总裁董卫屏对记者如是说。一直以来，国内服务器配件的分销商和系统集成商们都处在比较微妙的关系当中。在技术方面，大家都希望有一个技术交流的平台，多多获取各方面的信息，在经营上，又害怕在这样的交流泄露自己的秘密。于是之前各大厂商办得的服务器技术交流研讨会大都不很理想。而宝通以沙龙的形式寻求与终端客户的交流，也正是在这样的背景下所作的一次有益的尝试。

　　渠道培训的新境界

　　用宝通一位分销商的话说，沙龙是另一种形式的培训，而且不仅仅是单纯的培训，更多的是与会者个人间有益的交流。据称自从4月宝通和英特尔签署的授权总代理协议正式生效以来，宝通一直在渠道培训上下了很大的气力。董卫屏表示：“培训是我们保证各种市场战略实施质量的关键所在。但服务器的技术含量高，单纯的培训又略显枯燥，所以，我们特地开办了沙龙式的培训交流活动，目的就是让厂商和渠道商在一个轻松、融洽又不失专业性的环境中进行沟通和交流，提高信息的传递效率。”

　　9月5日，宝通服务器沙龙的第一次活动在深圳举办。宝通公司英特尔产品经理汤海兵召集深圳及深圳周边地区的渠道商举办了一个畅谈会。汤海兵向经销商们介绍了英特尔最新产品，并在产品性能等方面与渠道商进行了沟通。活动过程中，汤海兵在会上也表示：“随着宝通形象店计划的进行，沙龙等各种培训活动一定要跟上，而且，我们要在实施过程中不断改进我们的计划。”继深圳后，“服务器配件沙龙”活动随后在北京、武汉，成都，广州等一级城市陆续举办，都取得了不俗的成绩。

　　董卫屏说：“我们在各地举办的沙龙研讨的内容都不一样，在华南区的深圳、广州，我们聊得更多的是怎么扩大业务，怎么赚钱；在华东的上海，我们则和用户谈业界的最新技术，最新的理念；在北京我们聊得更多是如何与各个行业的最终用户打交道。”之所以这么区分，是和宝通各地区客户的特点决定的：华南中小企业相对集中，选购产品就要精打细算，商家竞争也比较激烈，所以近几次在广州深圳的沙龙中讨论最多的就是如何赚钱；而华东的分销商和集成商又不同，用董伟平的话说，这些人比较洋气。他们对新技术新理念的兴趣非常高涨，更希望宝通把INTEL和其他的国际大公司的先进经验和最新动态与之分享，事实上在上海举办的沙龙也证明了这样的话题非常符合大家的口味；在北京的沙龙讨论中，与会者发现虽然大家对各自关注的行业客户都有一定了解，但是对其他行业则极难涉足，平时又缺乏沟通，所以这样的平台也是大家迫切需要的。

　　DIY服务器的需要

　　要想更深一步看清举办宝通服务器沙龙，我们还不得不了解他们在数月前首次明确提出“DIY服务器”的市场概念。一直以来，IA架构服务器市场一直以来都不能避免投资标准与市场现状的脱节的尴尬。一方面当前企业用户IT投资理性化越来越强，对服务器产品的需求逐渐从“性能为王”向“应用为王”的阶段转变。这时候客户对服务器的要求更加苛刻，虽然国际大厂不断提出“按需定制”的服务器概念，但是众多用户对价格的敏感以及品牌服务器大量冗余资源的浪费都刺激了市场上另类的需求。和当年PC机市场一样，品牌服务器市场的价格不透明很快成为用户关注的焦点，用董卫屏的话说，最终用户不但需要的价格低廉的服务器，更需要安全而符合他们实际需要的服务器—— 一台他们自己DIY的服务器。 事实上，当用户对于服务器的要求从简单的产品采购走向围绕应用贴身定制的解决方案，需求多元化、频繁升级和扩展等特点之后，这使得一次性的服务器采购显然无法适应其业务需求增长的需求，企业需要更具有品质保证、价格及供货优势的配件，规范化、专业的服务器配件渠道亟待出现。

　　数月前宝通携手英特尔在全国范围内推出了百家“宝通•英特尔架构式服务器配件专家形象店”的计划。形象店以英特尔服务器配件产品为基础，再配以其它软、硬件产品。董卫屏对记者说：“在我们的形象店时，顾客不仅可以买到市场中各种性能卓越的服务器配件，还可以得到工作人员为其提供的全套解决方案。也就是说，在我们的计划中，形象店在数量上实现100家并不是主要目标，更重要的在于形象店的质量和服务水平，宝通和英特尔计划为形象店工作人员提供专业而系统的培训，使他们有能力为客户提供高质量的服务。”

　　然而服务器的形象店与品牌电脑的形象店不同，服务器的DIY和PC的DIY更不一样，服务器的DIY要求专业性更强、对稳定性、兼容性、可扩展性等方面要求更高。在这种要求下用户对服务器配件渠道的要求也更高。没有掌握服务器技术的深度，没有熟悉客户实际应用的宽度，是很难形成服务器DIY的优势和特点的。在这种情况下，培训各地服务器配件渠道的沙龙自然应运而生。

　　新渠道理念 新渠道关系

　　服务器的DIY当然也面临了国内底价服务器的压力，有的品牌甚至把价格拉低至7000元以下，更为重要的时候他们拥有全国范围内的售后服务体系作支撑。但是董卫屏并不以为然，他介绍说：“目前，宝通公司已经在遍布全国26个大中城市派驻了专业的技术人员和销售人员。同时在深圳、广州、成都、上海、北京这５个大城市设立了配件库，通过编织专业的服务器配件渠道，向用户提供全面的配件支持，使服务器配件的销售与技术支持服务能够同时跟进。这种专业的配件服务，意味着可以结合购买者的具体用途，提供可以满足客户应用的功能，帮助客户解决业务中出现的实际问题，同时提供让用户放心的专业服务。这对于即将在国内兴起的服务器DIY大潮，将起到相当重要的作用，同时也将是服务器配件市场未来的发展主流。”

　　宝通服务器配件形象店正是迎合了服务器DIY发展大趋势而产生，而宝通服务器沙龙更是配件形象店战略的重要一环。有了渠道商的不断提高，才能有未来服务器配件业的发展。传统行业趋于保守，大家为了保守所谓的“商业秘密”而少有坦率交流。宝通的对渠道的这种做法打破传统，也显示了宝通力图营造IT新型渠道商的思路。董卫屏表示，“通地沙龙活动，不但增强了宝通、intel和渠道商之间的交流，Intel架起一座提供专业服务配件渠道，建立了一个专业的配件销售平台；而且渠道商结合宝通和intel的技术及销售经验，帮助客户解决业务中出现的实际问题，提高销售量。这就是我们一直以来追求的共赢的目标。”