【IT168 报道】提起清华同方，不管是圈儿里人还是老百姓，可能人们更多地会想起同方电脑。特别是在东北，一直以来，相对于同方电脑的无限风光和一路飙升，同方服务器则显得沉寂了许多。尽管2003年初的“渠道红移计划”使同方服务器在渠道和市场等方面有所突破，但其市场占有率和行业影响力仍然是笼罩在PC的光环之下，急待提升。历经一年的积累，在摸清了国产服务器渠道现状后，同方找到了突破口。继“渠道红移计划”之后，2003年末，清华同方再次抛出了“城市代理制”这一秘密武器，从渠道改革开始了其在服务器市场的攀升之路。在东北，城市代理制的推行亦可以称之为立竿见影，一大批订单陆续产生，渠道能力和行业影响力亦稳步攀升，同方服务器从此揭竿而起。
体制转型三月，成效显著
“实际上，城市代理制真正在东北市场实施是从今年第一季度开始的。”清华同方股份有限公司计算机系统本部东北区服务器产品经理如是说。尽管在政策的实施上，东北较全国晚了一步，但从实施效果来看，东北却是后来者居上。据了解，截止到6月末即第二季度结束，仅三个月左右的时间，同方服务器在东北三省的政府、电信以及网络游戏等行业中连续中单，总体销量达到300多台。特别是5月下旬中标的辽宁省林业厅的服务器采购订单，采购规模达181台，是其目前在东北市场最大的一项订单，从而创造了同方服务器在东北行业市场一大突破。
“它再次说明同方这一服务器品牌在东北已充分具备中标百台以上的能力，开始为各个行业的用户所广泛认可。”对于这一点，该订单的直接操作者，也是同方服务器当前在沈阳地区的核心代理商——沈阳新时代网络技术有限公司(以下简称时代网络)郑福延经理表示认同。作为同方服务器实行城市代理制后典型的核心渠道代表，时代网络在行业市场有着较大的影响力。据郑福延介绍，时代网络在沈阳、辽阳、锦州的地方政府都有许多成功的合作案例。作为辽宁省政府行业最资深的SI之一的时代网络，曾经包圆过多个地市工商、检察院等整个系统的网络搭建工程，在辽宁市场非常有影响力。
事实胜于一切溢美之辞。据悉，从今年三月份到现在，同方服务器已中标辽宁省林业厅等政府的多个订单，市场形势十分乐观。而这些订单的背后，是一批以时代网络等为代表的与同方并肩作战的渠道中坚。
坚定不移，意在打造攻击型渠道
任何事情都不是一蹴而就的。城市代理制并不是拍拍脑袋就制定的政策，而是“看准了，想透了”的产物。早在2003年年底，同方就开始试行城市代理制，经过几个月和渠道的“把道理翻来覆去的掰开揉碎的讲清楚”后，同方发现渠道的反馈非常积极。不止一个地区的销售人员反映，过去是摊派任务去发展渠道，现在却需要一而再再而三的向总部申请多批准几家渠道进入同方的城市代理制体系。这也更坚定了同方推行城市代理制的决心。
从市场表现看，同方在通过城市代理制着意打造一个极具战斗力的攻击型渠道。据介绍，同方服务器城市代理制在东北的实施是从中心城市开始的，今年的目标是在一级市场通过核心合作伙伴在行业上寻找突破，并将城市代理制落实到二级市场。并且，在同一城市中，同方根据不同的合作伙伴的特点，将其划分为不同的行业代理，从而将每一个城市的行业市场进行细分并实行点对点的跟踪。这种城市代理+行业代理式的渠道模式是同方服务器在渠道模式上的独特变奏，可以说是同方特色的城市代理制。
攻击型的渠道一定是极具杀伤力的。“如果全省每个地区都能找到像时代网络这样的代理商，同方服务器在辽宁能做到第一。”透过同方东北区服务器产品经理这种暗示性的解释，亦不难看出，当前这种城市代理制状态不仅是同方服务器彻底实施城市代理制的必然过渡，也可以称之为同方打造服务器产品攻击型渠道的有效手段。
实力支持理想，同方不怕竞争
“我们不怕竞争，我们喜欢竞争。”当问到面对专业的服务器厂商的激烈竞争同方是否感到压力时，同方东北区服务器产品经理笑着说出了这样坚定的话。他指出，同方服务器作为同方旗下的产品，不是孤军奋战，而是依靠综合优势去跟竞争对手打拼。就以服务器圈子常见的价格战为例，在同方看来，价格打下来了，竞争对手的服务能不能保证，还能不能盈利，还有没有钱去投入开发新产品都是问题。表面现象是拼价格，但是实际上比拼的是企业的整体资源。“我们的后方是同方电脑、同方股份这么大的企业，我们是手里有粮，心里不慌。”
而对于渠道来说，正是看中了同方大品牌的实力，才会坚决地跟定同方。郑福延举了个例子。如果同方服务器出现了故障，客户联系到时代网络后，时代网络只要打个电话给同方，同方会派专门的工程师会和时代网络的技术人员一起去现场为客户解决问题，哪怕这个客户是在偏僻的林场里。而别的品牌呢，只会让代理商从客户那儿把机器发到厂商处，修理完毕后再发给代理商，由代理商再转交给客户而已。“同方本来就有实力，从资源到政策上又对服务器产品这么倾斜，跟他们合作，我们感觉很好。”
