9月16日，“弹性部署，聚焦应用———2003年浪潮英信服务器产品及方案全国巡展”到达长沙，来自湖南省工商、税务、政府、教育、企业等的200多名行业用户代表及当地经销商参加了会议。浪潮携带“弹性部署”概念，以面向高端领域的高性能商用服务器“浪潮天梭20000”及诸多面向行业的解决方案、示范性应用案例，与行业用户、渠道伙伴共同探讨分享应用需求与先进技术紧密结合的成果。这也是浪潮发布以“弹性部署”为核心的发展理念后第一次和湖南用户进行“亲密接触”。

    “弹性部署”的宗旨，在于把应用的灵活性和自由空间赋予用户。主要是通过为用户量身定制———制订应用方案，整合软、硬件系统，搭建模块化接口等，让用户有能力随时响应市场需求的变化，对包括计算、存储、互联和通讯等单元在内的服务器系统进行及时调整与扩充。

    浪潮（北京）电子信息产业公司销售总经理翟芳坦承，在服务器领域，“弹性部署”及相关的“量身定制”并非浪潮所独创，IBM的“按需计算”，惠普的“自适应性企业战略（Adaptive Enterprise）”等，也都包含这层意思。但在具体理念和做法上，浪潮的“弹性部署”还是为用户贡献了自己的新东西。

    面对记者的提问，翟芳特别谈到了两点。一是浪潮的“弹性部署”秉承彻底开放的理念。表现在技术架构上，就是允许用户在系统中灵活采用第三方设备，不把用户锁定在自己那辆战车上。二是浪潮的“弹性部署”是以“交换”为核心而不是以“计算”为核心。以计算为核心的应用重在解决计算资源的共享问题，石油勘探、气象预报和科研等用户比较看重以计算为核心的平台。而在互联网时代，80%的商业应用更看重以交换为核心的平台。

    譬如高校的用户，每个人都向BBS上发贴子，每个贴子数据量很小，但是10万个人同时发送，这时“交换”就变得特别重要。与计算单元相比，交换单元不一定贵，但后者对存储和I/O等外围的东西要求很高。交换平台做好了，你再往里面添加新的应用就会很方便。

    不过最让翟芳津津乐道的还不是产品和技术，而是在渠道与服务方面的特色———后者也是浪潮“弹性部署”的重要特色和基本构件。

    翟芳承认：“CPU、操作系统等这些核心的东西并不在我们手里，在硬件工业极度标准化的今天，你想在服务器上做出什么新花样来也几乎不可能。但这并不意味着国内企业就不能打造自己的核心竞争力。”浪潮涉足服务器有10年历史，“10年磨一剑”，已形成了自己在服务领域的特色。

    服务器上跑的都是核心应用，用户最怕的事情是系统出问题。“系统万一出了问题，你得快速给我解决。”———几乎100%的客户都有这种要求。他们在服务这块上并不小气，以图花钱买个“放心”。扣准这种需求，浪潮郑重作出了“做你身边的服务器专家”的承诺，保证从组织和技术上及时响应用户的需求。翟芳说：“我们的服务部门不像有些‘第三方’服务商，打印机、PC、网络，什么都做，我们只做服务器服务，用专注来保证服务质量。”浪潮刚刚发布的“360度专家服务”的品牌战略，就是提供厂商级专家与用户面对面的服务。只要用户的系统出现问题，“我们能站出来承担一切，不留死角，不会出现那种面对硬件说这是软件的问题，面对软件又说这是通信的问题等服务盲区”。

    现在直销盛行，但浪潮“走渠道之路”的营销模式从未动摇过。他们坚信服务器的营销模式一定是增值的，每卖出一台服务器都跟着一个个的应用方案和增值服务，把服务器当成大白菜来卖是不行的。浪潮服务器渠道经历了“1:1”、“1:1+1”和“增值”三部曲。上世纪90年代中期，服务器还是阳春白雪，一般的代理商“不会捣鼓”，也说不明白，我们发展代理商是一对一地介绍产品，进行技术培训，培养了一批懂应用、会卖服务器的代理商。随着服务器销量的增大，我们又建立了分销商制度，以解决地区级的物流和资金流问题，即分销商+代理商模式。如今，随着应用成为市场的主旋律，更高层次的增值营销被提上了日程，现在是通过制度化的培训、考试和发证来打造增值的渠道伙伴。

    领导浪潮服务器之军在市场厮杀多年的老将和销售“总管”翟芳认为，与直销相比，专业的渠道模式门槛可能有点高，却可以保证服务质量。因为在服务器领域，用户最看重的不是便宜，而是“放心”。