早在担任浪潮SMP2000服务器的主要研发工作时，王恩东已经开始干从研发到销售、实施几乎所有的事儿。用浪潮集团总裁孙丕恕的话说“是个全才”。作为中国最早的IT企业之一浪潮的管理者，浪潮集团副总裁王恩东也是伴随着中国服务器产业发展的脚步成长起来的。回忆起十几年前，浪潮服务器迈出的异常艰难的第一步，王恩东仍不胜感慨：“当时市场为国内服务器厂商留下的缝隙非常狭窄。客户的技术成熟度低，对国外品牌还比较迷信。我们惟一的优势就是靠产品开放兼容的特性，在国外品牌的力量还没有渗入中国偏远地区的时候，把突破重心放在二、三级城市，走农村包围城市的道路。”当王恩东和浪潮的“游击队员”们赶着马车到矿区调试产品的时候，他们相信，那里有国外服务器厂商漏掉的“金子”。

    当信息技术的发展进入到新经济时代以后，客户需求的多样性和市场竞争环境的瞬息万变，要求企业在新的形势下培养新的竞争优势。

    自1994年第一台SMP2000服务器试运行，短短十年间，浪潮走过了从产品化、产业化到市场化的道路，2000年开始，浪潮与IBM、惠普等国际巨头同列“前三甲”。当2003年，浪潮连续八年保持国产服务器销量排前的消息传来时，王恩东并没有表现得过于欣喜，“随着服务器技术标准的门槛越来越低，企业的附加值也越来越少。国内企业再不寻找新的竞争点，将没有发展潜力。”同时他意识到，浪潮正进入一个崭新的历史阶段，一个属于中国服务器产业的时代正在来临——“目前的国内市场，服务器和台式机的比例是1：30，而发达国家不到1：10，差距非常明显。根据市场发展的规律，手机、笔记本和机顶盒等接入设备的爆发性增长，一定会对国内的服务器市场起到催化作用。”但国产服务器厂商究竟能在巨大的市场空间中占据多大的份额？是纠缠于技术门槛越来越低的中低端服务器市场？占有领先地位的国际品牌绝不会把已经到手的份额拱手相让。即便让了，又能有多少？还是在销售量仅占服务器总销量5%、销售额却占到市场总量50%的高端服务器市场寻找突破？

    高端服务器指价格在十几万、几十万以上的服务器产品，95%用于商业运算(HPS)，5%用于科学计算(HPC)。其中需求增长迅速的是HPS市场。面向政府、企业的商用的高性能服务器，主要还被HP、IBM等国际厂商占据。国产厂商在这个领域的生存空间还非常狭小。王恩东深知，在未来2-3年内，浪潮能不能在高性能服务器市场占据应有的位置，决定了浪潮以后在服务器产业的发展。同样，国内服务器产业能不能在未来2-3年内形成规模，有没有强有力的国内品牌存在，也决定了未来中国服务器市场的格局。

    “如果让国外品牌像垄断全球市场一样，最终垄断中国市场，既是中国企业的不幸，又是中国服务器产业的不幸。”毫无疑问，如果浪潮希望不仅仅在服务器产业，而且在商用计算领域成为一个举足轻重的企业，就必须在高性能服务器领域有所突破。因为“无论是从产业的发展还是从国家安全的角度考虑，国内企业都应有所突破。这样才能推动中国信息化以及信息产业的全面发展。”

    此时，王恩东迅速将浪潮与国际品牌下一轮竞争的焦点从不断扩大中低端服务器市场份额，转向了迅速挺进极具潜力的高端服务器市场。由于国外高性能服务器产品采用封闭系统，购买和使用成本都很高，而用户对国内服务器品牌的逐渐认可，国产高性能服务器在技术、资金等方面有了用户认可和市场接受的可能和基础。王恩东觉得必须以“开放的技术，开放的标准”的产品思路来做高性能服务器，按照“弹性部署，动态分布”的产品理念，使计算能力、存储能力、交换能力都能够按照需要满足用户的需求。而这正是一些国际厂商能做而不想做的事情。2002年“天梭工程”的发布打响了浪潮等国内服务器厂商与国外品牌在高性能服务器市场开展全面竞争的第一枪。

    在王恩东的推动下，2003年4月，浪潮天梭TS20000产品在“全国高考网上咨询活动”中运行20天，累计点击率2.54亿次，访问人次411万，同时在线人数最高达10万人次。2002年5月浪潮与国家“863计划”高性能计算机项目小组合作设立“高性能创新奖励基金”，专用于奖励在高性能计算领域做出突出贡献的单位和个人并负责研究成果市场推广在这个时期，曙光“龙芯”的研发工作、联想用集群技术制造的“万亿次”概念也都收到了很好的市场反应)。浪潮服务器不但要寻找国外品牌漏掉的金子，还要从他们嘴里把市场份额夺回来。

    技术创新固然是营造竞争的手法，但是对于处于市场化大规模运作阶段初期、原本在技术方面比较薄弱的国内厂商来说，应用创新才是符合这个阶段的市场化技术方向。

    各行业应用需求的差异，导致其需求也千差万别，要满足用户的需求，服务器厂商必须采取细分市场的产品研发和解决方案定制策略。“避实就虚”，主攻国外厂商忽略的领域；从用户的需求出发，依靠应用的优势来搞“田忌赛马”是王恩东一贯坚持的浪潮“差异化竞争”的核心。

    以2003年互联网转暖带动了以网络游戏、短信息、视频点播为支撑的电信增值业务为例，正是通过深入分析中国网游用户的特殊需求，浪潮适时推出全球服务器业第一款网游专用服务器——浪潮英信“游侠”服务器后，就以26.5%的市场份额雄居网络游戏市场卓越，超越了包括IBM、HP等在内的国内外所有服务器厂商。第一次在细分行业超越国际品牌。

    王恩东深信：“随着服务器产品在各行各业应用的不断普及，用户对产品的要求和期望会越来越高。作为专注于服务器领域的厂商，浪潮只有充分了解用户的需求，通过应用创新来满足市场，企业的技术创新价值才能体现出来。”

    有数据显示，中国服务器市场80%的销量来自中小企业，而全球市场只有40%，中小企业在未来的四五年内仍有20%以上的年增长率，这是非常大的商机，也是非常有中国特色的市场状况。和那些因中国地域辽阔，市场发展不均衡，了解却不理解中国中小企业的国际厂商相比，浪潮等国内的服务器厂商将获得更大的市场空间。而浪潮作为一家国内企业，经历了由小到大，由弱到强的发展过程，完全能理解中国企业在发展中面临的压力和需要解决的问题——他们需要厂商在售前、售中和售后提供更加系统的“以应用为核心”的整体服务，而不是依靠简单的“价格战”，而最终把产业引进一条不归的死胡同。

    那些看清楚趋势和潮流，找到自己的核心竞争力，又能够立足长远服务的企业，一定是有发展机会的，而那些投机的，只囿于梦想却没有构建现实竞争能力的企业往往难以生存。

    在服务器产业领域，所有的企业都在涉足参与国际竞争。除了浪潮，曙光、方正、宝德、联想等厂商也都在摩拳擦掌，王恩东认为，“这是好事！国际化不是哪一个企业的国际化。凭一个企业单打独斗，很难生存。一定是一个企业群，或产业群的国际化。这对浪潮服务器、对整个浪潮，甚至对中国整个的服务器产业都是至关重要的。要肩负这样的使命，不仅需要浪潮的力量，也需要整个中国服务器产业的努力。”这就要求国内企业不但要自尊，更要自律。“因为国内企业没有发展到相当的规模，面临国际化竞争的过程中，仅靠价格策略与国际品牌抗衡不但没有作用，还会导致国内企业之间的内战，甚至自残，最终伤害了企业自己。”国内服务器厂商应该根据市场需求作出判断，既要生存空间，更要发展空间。只有维护好市场秩序，才能确保企业的稳健和持续发展。

    服务器产品应用除了硬件设备之外，还有操作系统、平台应用软件，以及面向客户的个性化应用软件的具体情况决定。只有整个产业环境、生态环境同步成熟；国内服务器品牌在相关领域具备了相应的能力，整体的服务器产业良性发展；产业优势大于企业优势的时候，国产服务器品牌才有可能占据主流位置，国产服务器厂商才能真正从国际品牌手里夺回中国市场的巨大“金矿”。

    对王恩东来说，浪潮何时坐上中国服务器市场的头把交椅，并不是最主要的问题，为国产服务器品牌乃至整个IT行业，探索一条参与国际竞争的道路，才是意义所在。这是仅靠浪潮一家企业无法完成，需要很多企业共同参与的事业。如同十年前，他们一起上路；十年后，仍要风雨兼程。