变是有预谋的，当然也是不得已的。王恩东这样想。

    联想宣布内部组织变革那天，浪潮集团副总裁、浪潮(北京)电子信息产业有限公司总裁王恩东静静地坐在办公桌前。在他面前，笔记本电脑屏幕上显示的新闻网页上有一堆消息和评论，自然是评头论足的居多。

    看着这些消息和评论，王恩东的情绪有些复杂——置身于场中，他难以超脱，他无法以旁观者的心态看待联想的变革。他的脑海中浮现出种种与老对手同城竞技的景象，现在，他所尊重的老对手在忍受巨大非议的态势下变阵，不能不触发他的感慨。

    王恩东认为媒体没有他本人了解、理解联想。没有亲历过市场残酷的人站着说话是不腰疼的——王恩东有时候在内部这样说，浪潮北京也要变，浪潮北京新三年规划就是要变。谁还想“再活五百年”，谁就得变。

    在王恩东看来，无论是联想内部激烈变革，还是方正科技组织架构的重大调整，表面上看形式差别比较大，而本质上并无殊异。浪潮北京同样如此，虽然在组织架构上没有变化，但组织的内容必将发生根本变化，这些变化归结为一点便是：把“以用户为中心”的理念落到实处，提高以应用和用户需求为导向的快速反应能力。

    5月10日，浪潮北京公司公布其近期改革方案以及新三年规划。王恩东说，期冀这些酝酿成熟的思考能够促使其在连续8年蝉联国产服务器品牌第一名的基础上，有更多新的飞跃。

    按照惯例，浪潮北京每三年要出台一个规划。浪潮人都知道，今年的三年规划非同往常。

    王恩东在约见本报记者时透露，这是浪潮第三次做三年规划，无论从集团层面，还是从下属各单位看，这次规划相对系统，各方面非常重视。王恩东认为，现在，IT产业正处于分水岭，很多IT厂商都在十字路口徘徊，未来要去什么地方？如何去？去了干什么？如何干？这些问题都要想清楚，否则，必将会在新一轮大浪淘沙的过程中被淘汰。

    为什么IT厂商都在变，而且本质上如此相似？王恩东认为，最根本的原因有4个: 1. IT产业处于新的发展周期，目前，已经呈现出明显的复苏景象，每一个企业都需要抓住机遇快速发展。在这个过程中，过去的思维、方法、手段能否适应，需要仔细掂量；2.随着WTO承诺的逐步落实，IT国际厂商大举进攻国内市场的通道已被打开，国内厂商感到压力巨大; 3.网络经济的推动，促使IT厂商的运营模式发生了革命性变化，传统经济如何适应新经济，适应新的运营模式，给IT企业提出了新的命题；4.从用户的角度看，随着信息化浪潮的深度冲击，以及技术、产品同质化的发展，IT步入以泛化为特征的应用时代，用户从过去的关注技术、产品转而关注IT技术如何提高自身核心竞争力、管理及业务运营效率，效益诉求明显超越技术品质诉求，因此，IT厂商必须应对这种变化。

    依据这些新的形势，浪潮北京将其规划及变革思想确立为:以用户为导向、以规模求生存、以变革求发展。王恩东认为，与其说这是浪潮要做的事情，不如说这是大环境要求所有IT企业要做的事情。

    王恩东分析，IT产业的分工越来越细致，技术、产品的同质化趋势越来越明显，但是用户的需求不会同质化，谁抓住了用户的需求，把以市场为核心变成以用户需求为核心，谁就有可能成功;另一方面，随着技术的分化，业务模式、营销模式将成为竞争的核心要素，如何把握用户的需求，并以最快的速度高质量地满足用户的需求，对于IT厂商而言是一个巨大的挑战。在这一方面，浪潮将会凭借长期以来的技术积累，通过实施“弹性部署”技术发展战略，在高端领域不断实现突破，从而将领先的技术带给用户，满足用户需求并实现应用的增值。例如，在税务系统的应用中，浪潮基于弹性部署的天梭TS20000-DB系统，就已经通过这种方式在山东地税7个地市中取得了成功应用;此外，除了提高技术增值能力外，规模效应的取得，将会增强企业应对各种不确定因素的能力。这些都是浪潮新三年规划的出发点。

    据王恩东透露，外界曾有担心，依靠浪潮原有的思维方式和文化能否顺利实施这些焕然一新的变革。王恩东坦承，考虑新三年规划的时间不短，早在去年8月份，浪潮北京就有了比较完整的规划框架。在制定规划的初期确实有很多顾虑，浪潮也在内部摸过底，结果显示，这些担心是多余的，因为大家都看到了这些变化，都感到企业不变肯定不行了。这些共识更加坚定了浪潮变革的决心。

    据说，尽管还没有正式公布新三年规划，但王恩东已经在浪潮内部召开了动员会。在动员会上，王恩东对大家表态，新三年规划的事情很多，但当务之急是目标细分以及达成目标的具体举措，其中关键因素是建立奖优罚劣的考核机制，引发员工群情激昂的创业意识。

    变于流程，组织不变

    过了4月份，便是浪潮新三年规划的开端。与其他企业不同，浪潮外部显得悄无声息。两员大将彭震、黄刚分别接受了记者的采访。记者从浪潮内部了解到，新三年战略规划的制定，不会过多地涉及组织架构的调整。

    类似这样的问题，也有人问过王恩东，提问者还建议王恩东学习IBM，开展咨询服务业务，这种操作模式也许距离浪潮新三年规划的要求更近。

    王恩东在约见本报记者时明确表态:虽然有些企业在战略调整时会像IBM一样转向咨询服务，但浪潮的战略和他们是不同的。王恩东认为，IBM的很多咨询依托其小型机、大型机，硬件厂商向咨询转型，必须有咨询的承载体，否则咨询缺乏基础。

    但是，浪潮可以建立专家销售和服务体系。从本地市场看，国内IT厂商在营销方面具有天然的优势，比如，很多国内IT厂商和用户具有相同的背景，彼此的痛楚都很相似，因此，了解自己的需求也就了解了用户，再辅助以科学的市场调研体系，IT厂商应该有能力全面把握用户的需求。王恩东相信，浪潮一定能够以自身对国内用户的理解，把标准化、国际化的产品转化为实际需要的系统和应用。

    为了实现这一点，浪潮北京在新三年伊始便将很多工作职能进行了调整。比如，产品经理的职能由过去的只对产品线负责，转至主要根据用户的需求对产品进行规划。而产品设计、质量保证、功能保证，都由研发部门完成。研发部门一方面提供技术研究，同时保证流程化、规范化的系统质量，而产品经理需要抓用户需求，把用户需求变成具体的产品。
 
    王恩东认为，所有成功公司在组织架构上没有完全相同的，但是很多公司在经营方式上极其相似。这表明，变化的核心是流程，而非组织结构。事情为什么达不到预期，决定因素是思路、方法和流程。过去，很多IT厂商难以落实“以用户为中心”，从流程上一看便知，而从组织结构上根本看不出来。这就说明，组织架构可以使流程更有效率，但流程用什么组织架构来实现不是根本问题。因此，浪潮不会对组织架构进行剧烈的调整。

    执行力

    浪潮提出的新三年规划战略目标为：到2006年，浪潮北京要成为国内商用计算与服务领域市场的领导者，进入用户信赖的商用产品前三强——服务器、存储、商用电脑都成为用户首选的三大品牌之一。动员会结束了，动员令发布了，目标也明确了。接下来的问题就是，新三年规划如何很好地被执行？
 
    王恩东坦承目前需要规划的细节还是很多。尤其是目标的细分和落实为当务之急，只有目标落实好，才能保证强有力的执行。王恩东意识到，在变革的关键时刻，一个企业的执行力非常重要。王恩东这样评论执行力:再好的规划，如果没有好的执行力，等于没有规划。很多优秀的企业家，虽然自己想得很清楚，但是由于没有能够动员公司上下同心协力完成变革，不得不放弃既定目标，或是放弃无法推进变革的下属。

    王恩东反复强调了流程的重要性。他强调，新三年规划提出“诚信、尊重、追求卓越”的理念，不把这些思想固化成流程，很难保证执行力。去年年初，浪潮提出“快速反应、精准执行”，要求每一个岗位都要考虑如何贯彻这个思想。王恩东认为，对于公司层面来讲，很重要的一点就是目标体系和考核体系，因此，要赏罚分明。

    熟悉王恩东的人评价他是一个严格要求自己，倡导赏罚公开、公平、公正的人。2002年，一个销售人员因为业绩突出被奖励了一辆汽车；2003年，实施ERP的项目经理也因为工作成绩显著受到巨额物质奖励。对于没有做好的员工，只要努力，王恩东会再给一次机会，但是如果没有努力，王恩东绝不留情。他认为，一个企业要成功，必须建立起一套有效的机制，即要能够不断地给表现优秀的员工提供更广阔的发展空间，同时又要能够鞭挞落后，实现优胜劣汰。

    当然，赏罚只是激励的手段之一，企业最重要的还是知人善任。让有能力的人才担当艰巨的工作，并提供充分的授权，这是王恩东的用人之道。在变革的时刻，王恩东考虑一切问题的出发点都是用户，那么，面向用户的部门必须要选择调动能力强、有指挥能力的人去做，这样才能保障执行的效率。

    王恩东深知，面临多变的应用市场，变革的风险不小。同时，王恩东也深知，不变却是死路一条。而当务之急，则是要把战略细化，目标明晰，并得到有效的分解。目标落实好，执行力才有可能得到保证。

    浪潮人感悟新三年

    浪潮北京服务器产品总经理彭震认为，过去,浪潮研发服务器基本上是基于技术创新，后来因为注重产品的先进性，过渡到以产品为中心。而随着大家对市场的理解越来越深，浪潮将逐渐转向以客户需求为中心，针对客户的某方面需求设计、研发产品。

    浪潮北京商用电脑事业部总经理黄刚把客户对PC的需求分为三个层次。第一个层面是PC整合层面，针对客户特殊的需求开发针对他们的PC产品；第二个层次是结合网络建设，配合服务器和网络存储等产品，向用户提供整体解决方案；第三个层次是比较高的层次，需要结合应用软件，整体满足客户的需求。

    总结过去走过的足迹，黄刚回顾了浪潮PC的发展历程。浪潮通过最初几个行业客户发展到对细分市场的理解，今后还会进一步关注区域市场的增长。浪潮目前在PC客户需求的第一个层次上做得很好，针对细分市场，浪潮推出了适用于远程教育、网吧使用的系列专用PC。配合服务器和网络存储，浪潮PC在第二个层次上也有所作为。

    从2003年11月开始，浪潮（北京）存储产品部对行业用户进行了一次调研，结果显示，用户最关心的前四位问题分别是：支持与服务的质量、品牌的知名度、购买的便利程度和价格。价格并非网络存储市场的首要因素，因此，浪潮北京存储产品总经理李辉认为国内厂商应当提高技术研发和咨询服务的能力，形成核心竞争力。

    不论是服务器、PC还是网络存储，商用客户关心的核心问题是数据。客户的需求实际体现在数据的保存、数据的传输和数据的处理这三个关键环节方面。服务器、PC和网络设备都需要满足上述三个环节中安全性、可靠性、可用性等要求。“一体化”恰恰可以满足客户对性能的整体要求，而不是局限在某一个产品上。

    任何解决方案都必须依托一定的硬件平台，相对其他国产品牌，浪潮有着一个优势，就是主要产品是服务器。但是从单纯的硬件供应商向以客户需求为核心的硬件平台及解决方案提供商转变，浪潮还需要付出更多的时间和精力。

    在产品开发之外，浪潮北京技术总监胡雷钧领导的解决方案中心就是黄刚说的第三个层次，他负责同微软、英特尔、甲骨文等供应商合作，共同搭建、测试解决方案平台。方案中心可以通过通用的项目总结用户的需求，提供一体的解决方案。

    有专家指出，仅仅降低TCO并非大客户销售的全部，大客户销售的关键是帮助客户全面提升自己的价值。而对于IT设备制造商来说，除了构建自己的解决方案中心，选择合适的合作伙伴实现客户价值的增值同样重要。

    浪潮北京公司形象地将他们的渠道比拟成“江山”。“江”是流动的，其壮大靠的是流量，这显然是分销商的特点；“山”是耸立的，其雄伟要靠海拔，这是增值代理商的长处。浪潮北京渠道总监王震说：“江要有深度，山要高。”

    有关浪潮北京变革之后的渠道方面的一些情况，不久之后将会公布，面向蓬勃发展的行业和区域市场，浪潮志在必得。