【IT168报道】早在互联网热潮高涨的1999年10月，八亿时空服务器事业部开始运作，并成为美国著名服务器厂家Supermicro公司服务器平台产品在中国地区的总代理。此后，在英特尔和Supermicro两大公司的强大技术支持下，八亿时空服务器事业部推出了基于IA架构的八亿时空“恒通”系列服务器。

    在服务器这条产品线上，八亿时空同样执行了集团一贯的路线，用自有品牌与代理产品这“两条腿”互为补充、稳步前进。

    平心而论，八亿时空服务器在市场上所占的份额并不大，名气也还不算响亮。不过正所谓“船小好掉头”，与其他品牌响亮的服务器厂商对比，八亿时空服务器事业部提出的市场主张显得比较独树一帜，诸如与代理商一同去打单，将代理商的赢利作为衡量生意成功与否的首要因素。不过这倒与八亿时空董事长赵雷的常常谈的一句话颇为近似，那就是“有人做事是为了挣钱，而我们挣钱是为了做事。”

共赢不仅仅是口号

    但从渠道策略的表面看，八亿时空的“与渠道共赢”口号跟其他厂商并无差别，但从一些实际措施来看，还是能看出八亿时空与渠道一同发展的良苦用心。

    八亿时空服务器事业部总经理王宝群举了很多具体的例子。例如与渠道一同去打单，当然这样的例子在市场中不是没有，我们常常可以看到一些厂商刚开始都是与渠道一同去拓展客户，但最后却把代理商甩在一边，自己去跟客户签单。而王宝群表示，刚开始的时候八亿时空的代理商也都有这方面的顾虑，不愿把自己的客户介绍给厂商。于是八亿时空会事先跟代理商协商好很多东西，例如估算出代理商这笔生意大概能赚多少钱，最后签单下来，如果代理商所赚的钱没有达到这个数目，其中的差价将由八亿时空进行补偿。这样自然就使很多代理商消除了后顾之忧。

    “当然，现在还没有哪个代理商来跟我们上门索赔。” 王宝群笑言，但这种做法的确收到了良好的效果。毕竟，代理商能把机器卖出去对自身以及厂商而言都是有好处的，而八亿时空参与其中，也使得客户对代理商的实力与信誉更加信赖，往往取得事半功倍的效果。

一起进步才是长远之计

    日前，八亿时空在北京举行代理商培训会，向渠道详细介绍了八亿时空服务器的产品、解决方案和渠道策略。王宝群解释说，来参加培训的不一定要做八亿时空的代理商，八亿时空也不会把自己的东西强加于人。现在八亿时空可以提供的是优质的产品以及各种解决方案还有完善而专业化的服务。代理商可以谈谈自己对于市场的观点，投资计划和方式以及自己的发展思路。如果大家有共同的认识，清楚自己的资源，以及目标客户群在哪里，双方加深了解之后才可以展开合作，这样会有一个比较坚实的基础。

据他介绍，八亿时空发展渠道代理商主要考虑到两个方面：一方面是发展一些有经验和行业基础的代理商，以带动八亿时空在行业市场的销售；另一方面是在一些重点区域培养一批有影响的渠道代理商，以提高八亿时空在区域内的品牌知名度。