提起清华同方，人们不仅联想到2000年PC市场上的那匹如"天降"般的"黑马"，的确，同方在PC领域的不凡表现让几乎所有的IT厂商叹服。目前，清华同方牢牢占据着国内PC市场第三名的位置，据最新数据显示，其2002年前3季的成长率再次达到了100%的惊人水准。但相比之下，在竞争日益激烈的第二个"PC市场"--服务器市场，相比在PC领域取得的辉煌业绩，清华同方却显得声音略有不足，这当然有多方面的历史原因，而且单纯做一个PC制造商也决不是同方的发展初衷。

　　从长远来看，服务器市场是"有利可图"的，美国Gartner的Dataquest公司于新加坡当地时间12月18日公布了有关亚太地区服务器市场的调查报告中显示，该地区2003年服务器供货数量将达到666，500台，与上一年相比将增加9.9％；营业额预计可达到56亿美元，与上年相比将增加3.5％。2003年的增长率更将高于2002年的水平，如此的前景让所有的IT厂商动容。同方为了改变"大PC、弱服务器"格局，今年更是加大人力财力投入，宣布全面进入服务器市场，一方面突出重点产品简化产品线，使产品更适合分销渠道；另一方面向专业化迈进，力争实现核心级的技术突破，从而进一步提升清华同方专业服务器形象。清华同方副总裁李健航在年中的一次发言中就此表示：清华同方要在服务器领域确立优势地位，为同方由单一的PC产品制造商向全面解决方案的供应商的转变奠定良好的基础。临近年末，已经"入世"四年的同方服务器终于走出后台，在媒体和使用者的直视下做出了年终"深刻"的回顾和展望，让第二匹黑马的故事开始真正进入高潮时期。

　　在近日召开的一次新闻发布会上，面对众多专业媒体记者的问题，清华同方服务器产品事业部总经理詹润滋做了如下坦诚的开场白：清华同方从1998年开始做服务器，起初总体运作并没有达到期望值，于是我们在2002年9月份及时进行了调整，无论是内部的管理规划，还是对外的公关能力都有了一定程度的提升，我们的策略是：以产品和渠道为突破的核心和关键点，充分发挥服务器本身的价值，逐步向充当解决方案、方案集成的角色转换，完成同方整体的资源整合和管理。

　　国内服务器厂商在规模生产和核心技术模块相同的情况下，服务器产品目前已经高度同质化，要在竞争中获得优势，同方有针对性地调整了自己的服务器发展战略：从中低端服务器产品着手，开发针对中小应用环境的服务器产品，倡导服务器"适用"概念，在不断加大中低端服务器产品研发投入同时，尝试进入高端市场。詹润滋认为，既然不能从核心技术上进行突破，可以从响应用户需求的速度、价格的亲和力以及开发基于服务器的应用方面做足文章。于是清华同方电脑通过自身的研发实力和技术积淀，逐步确立了立足教育行业，逐渐深入政府机构和中小企业市场的服务器产品战略。今年10月15日，清华同方电脑针对自己的传统强势教育行业提供服务器产品和整体应用解决方案，一口气推出6款"超强系列"服务器，全部与Intel合作共同研发，采用Intel P4或Intel P4 XEON处理器，确保系统的整体性能和可靠性。其中超强1150L和2200L是专门针对校园电子教室和校园网专用服务器的，而超强1450L、超强1460L、超强3300L和超强4200R则适用于政府机构电子政务和中小企业电子商务，采用最新的CPU、内存、硬盘技术。虽然产品主要以中低端为主，但是却提供了许多高端产品的技术。譬如Raid一般在高端服务器产品上采用，但是同方的1150L和2200L都具备这样的功能，为进入高端市场铺垫了良好的基础。

　　虽然同方服务器的实力并不是最强的，但是近年来同方服务器所呈现出的快速、健康、稳定的增长态势，让人不得不相信清华同方是服务器领域最具发展潜力的公司之一。清华同方计算机系统本部总经理李健航明确表示，清华同方计算机系统本部今年的工作重点是在台式机打下的品牌基础上，扩大同方服务器在市场中的影响，公司整体业务积极向高端方向发展，确立并巩固清华同方在国内、国际IT市场上的主导厂商地位。

　　同方PC借助完善深入的渠道体系，及时得到来自市场的信息反馈，对于扩大品牌影响力、促进销售显示了非同寻常的重要作用。作为同方庞大产品线中的重要部分，同方服务器也正在进一步建设具有同方特色的服务器渠道，积极扶植有技术实力的增值代理商和核心代理商，鼓励这些代理商发展各自旗下有实力的代理商。围绕渠道培育，同方在服务器价格政策上作起了文章。同方尽力给代理商最富竞争力的价格，扶植代理商发展壮大。对此詹润滋进一步解释道：这种价格策略与同方服务器目前所处的市场地位是十分吻合的。同方服务器起步比较晚，要想不断提升实力并成为市场挑战者，同方必须首先在价格方面吸引用户，并用品质和服务打动用户，最终让用户体会到同方服务器产品及其解决方案优势所在。

　　除了建设完善的渠道体系，同方还将服务策略实施在分销渠道和分销网点中，及时整理渠道，重新规划人员，重新规划策略，对竞争对手进行区域细分，改变原来以分销为主的销售模式，形成分销与行业齐头并进的局面，一手抓分销渠道，一手借助集成商抓行业客户，在人员投入及价格政策上向集成商渠道倾斜。将行业开拓作为销量突破的重点，根据当前行业招投标比较集中的特点，在行业市场作重点投入，打开行业市场大门。针对服务器的行业服务，其行业用户的合作伙伴是具有系统集成能力的，能够提供一些解决方案的销售人员来做；另外为什么还要保持分销呢，这是同方一种信用政策，同方渠道是不赊帐的，所以如果做系统集成项目，就要考虑到在实施的过程中因客户的要求而产生的变数，为了协调系统集成商和分销商之间的平衡，同方给分销商商留了有竞争力的利润，然后系统集成商做项目，形成相辅相承的局面发展同方服务器的势力。

　　有记者在发布会上提问："对于同方来说，服务器这第二匹黑马意味着什么？雄姿又如何展现呢？"詹润滋很平静但有力的说，在未来的两年中，同方服务器要争取在市场占有率和市场排名，达到像同方其它产品一样的市场地位，具体的目标是2003年在今年的基础上实现300%的增长。

　　为了实现这一目标，同方服务器首先是强调品牌的巩固和提升；其次是下大力度强化销售；第三是真正做到系统集成和产品方案化，把所有同方的产品整合在一起，做出一个让用户满意的方案。詹润滋也把这几点作为能够充分体现同方服务器未来二三年之内对同方电脑的价值所在。

　　同方服务器无论是在产品还是渠道方面，都有明确的自我定位和符合市场规律的发展策略，"盘点"仅仅是在现在的基础上看到自己的优势，弥补自身的不足，而黑马的雄姿也许要在未来几年的艰苦努力下方显本色，毕竟，服务器市场的竞争早已进入凭技术实力说话的时代。"黑马"奇迹能否再度上演，或许还要看新的机遇与新的条件配合，让我们拭目以待。