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剑指北美 中科曙光国际化市场战略分析

  【IT168 评论】这几天,经过央视和国内各大媒体的报道,所有人都知道了曙光在第46届TOP500超级计算机排行榜中获得市场份额第三名的事儿。对于许多中国人来说,这是迄今为止的最好成绩,也是一件扬眉吐气的事儿。不过对于分管海外业务的中科曙光副总裁王雷来说,这则好消息的意义则为更重大。

进军北美市场 曙光国际化发展战略分析
▲第46届TOP500榜单

  上次见到王雷还是在今年7月法兰克福的ISC15现场,当时他正在向海外客户介绍曙光刚刚发布的TC4600E-LP冷板液冷服务器。在加盟曙光之前,王雷曾多年服务于Sun和IBM这样的国际化公司,担任商务拓展与渠道负责人,积累了丰富的市场运作经验。加盟曙光之后,一方面王雷依然要负责自己的老本行,另一方面公司则对他寄予厚望,并给了他一副重担——开拓海外市场。

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▲曙光副总裁王雷

  上市之后,曙光变了

  曙光多年来一直专注于国内市场的运作,对于公司来说云计算和高性能计算两大业务提供了稳定的收入来源,深厚的技术实力为曙光赢得了行业大客户的普遍尊重,类似政府、军工、能源、教育等行业则是曙光的优势所在。特别是在2014年上海A股主板上市之后,曙光才真正意识到了资本运作的重要性,从2015年3月份发布的“数据中国”到6月份的“技术创新大会”,曙光不仅仅在媒体上频频发声,而且更开始通过资本运作的方式获得更多的利润和更大的影响力。

  “技术是企业的放大器,做对了、调顺了,一毫伏的输入,就是一百伏的输出,投5亿之后有50亿回报,对于一个上市公司创新要最终表现在利润上。”——曙光总裁历军

  包括曙光在内,近乎所有的中国企业都透着一股“土”劲,这股劲儿体现在客户关系、产品推广、渠道建设等方方面面……其中有文化的因素、有历史的原因,但是更多的还是在观念上的因素。想要改变的唯一办法,就是积极拥抱海外市场,实现全球化运作。道理说起来简单,但在实际的执行中却总是绕不开四个字——谈何容易。

  正如国外企业在国内的窘境一样,国内企业走向海外也遇到了众多的问题,客户在哪里?合作伙伴在哪里?市场机会在哪里?……这些问题好像拦路虎,成为中国企业走出国门的第一道障碍。但是如今,随着“一带一路”等一系列国家重大战略的加速实施,“跟着政府走出去”已经成为许多国内企业寻求海外市场的捷径。

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  9月底,曙光总裁历军随习近平主席出访美国,参加第八届中美互联网论坛,受邀在论坛中做了关于“中美数字经济合作”的主题演讲。他表示——“数字经济正驱动各领域变革,其发展水平也代表着国家竞争力。发展数字经济,需要充分发挥数据价值。曙光作为中国高性能计算、云计算业务的领先企业,非常期待中美两国能在数据计算等领域展开互信合作,寻求数字经济下的全球共赢”。

  事实上,早在今年5月,曙光就与新加坡ECS签署协议,后者将作为东南亚五国的曙光产品总代理;今年6月,曙光又与RRC集团签署俄罗斯及东欧地区的曙光产品总代理协议;今天7月,曙光与阿尔卡特朗讯达成针对企业级用户的OEM战略联盟合作伙伴,通过产品品质参与并培育市场……在这些合作的背后,是曙光走向世界的坚定步伐,

  东南亚、俄罗斯、欧洲,接下来是哪个?曙光借助于本届SC15大会的优秀成绩给出了明确而又响亮的答案——北美。

  进军北美,不仅仅要靠服务器

  在SC15大会的间隙,我曾经问过王雷这样一个问题:“进军北美市场,直面惠普、戴尔等世界顶尖企业的挑战,曙光的核心竞争力何在?”对此,王雷给出了坚定的回答:“我们就是要向世界顶级市场进军。”而在说过这话的24小时之后,王雷就乘飞机远赴硅谷,那里有两家代理商更在等待与他洽谈。

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  虽然找到了有意向的代理商,但可以想象的是曙光的北美之路依然会非常艰难。单单就高性能计算领域来说,惠普、IBM、克雷、SGI等等公司都是曙光强大的竞争对手,特别是曙光与这些公司的产品线高度重合,曙光的服务器、存储等产品在这些品牌面前并没有多少优势。如何体现差异化,如何保证客户对于曙光的认可,成为了王雷需要面对的首要问题。

  在谈到这个问题的时候,王雷更愿意引入上个月曙光与VMware的合作进行说明——“我们就是希望找到VMware这样的合作伙伴,曙光也将与这些合作伙伴一起推动北美市场的发展。在合作中,曙光将以更加开放的姿态,为北美市场的合作伙伴提供技术、销售、市场方面全方位的支持;以多样化、灵活的合作模式,为北美市场潜在的用户进行项目投资”。换句话说,曙光想要实现的,是从“设备提供商”向“服务提供商”的转型,是为客户提供除硬件基础设施之外的、具有高附加值的软件(SAAS)平台服务。

进军北美市场 曙光国际化发展战略分析

  在曙光的北美市场计划中,旧金山只是曙光进军的桥头堡之一。除此之外,曙光还将双管齐下——以华盛顿作为东海岸的核心,争取政府层面的合作;以旧金山作为西海岸的枢纽,吸纳IT高新技术合作伙伴,丰富曙光SAAS应用层面的解决方案。“目前我们还没有在海外搞办事处、开分公司的打算,曙光将更多依赖合作伙伴,并充分信任他们”,王雷表示。

  在这次SC15大会上,曙光高层与INTEL、NVIDIA、Mellanox为代表的上游企业与合作伙伴进行了充分而深入的交流,我们有理由相信凭借多年来所积聚的技术储备和实力,曙光将越来越受到行业内上下游企业的青睐,从而实现完善的生态布局。

  从东南亚到俄罗斯,从欧洲到北美,曙光正在全球范围内进行布局,并且针对每个市场的不同特点进行有针对性的市场与渠道策略。随着“Open &Invest”(“合作&共赢”)国际战略的全面铺开,曙光能够提供给合作伙伴的不仅仅是产品、技术和解决方案等内容,甚至包括了资源共享、投资多种合作模式,这也必将使得曙光的国际化之路越走越宽。

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